成功人士99个销售细节第 11 节

凡禹 / 著
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第二种计划,为客户提供参考的计划书。

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它产生的作用非常,若是这种计划制定得很好,可以说销售就成功了半。

销售员在制定销售计划时,总考虑到以两件事:个是通常销售中所有的共同点;另个就是因销售对象同可能现的各种况。

说,销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中,概括说明了所经营商品的主特征,是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇律,家都使用它,所以,仅对销售起到多的用,而且容易使客户到厌烦。因此,应该同的销售对象,自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础,反复研究、设想,假如自己是客户,将会怎样想,应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能到因而异,正中怀。

当客户是某家公司时,就以公司的商品手册为参考,依照这家公司的规模编写计划。无论对方拥有百名、还是千名职工,无论对方的财会员怎样反复审查、研究销售员提供的计划书,都使其到的确编得非常好。制定有如此效的计划,销售员有必番有关财经知识的学习。

当客户认为编制的计划切实可行时,销售员可以从这家公司负责此项工作职员的角度考虑,制定份供其在公司部讨论时使用的会议草案、提案附。许多销售员都是由于忽略了这点,以至于再三催促,总也得到回音。因为担负工作的职员,往往能完整地将销售员的原意转达给司,所以导致销售能正常行。

销售员如果把计划的非常致,旦第次销售获得成功,第二次再稿时只需在计划书加入客户的姓名、生年月、职务级别等即可。

在客户中,有些甚至比销售员更为通商品知识。现在靠说谎、故玄虚欺骗客户是行通的。而编写理并能使客户同意的计划,就成为销售点。依靠独创神,无论什么样的销售计划都能制定。另外,客户常常希望得知签定同与签定同之间的区别,到底有什么利害得失。因此,就编制份囊括这两种况的比较分析表。

☆、正文 第21章 坚决锤子买卖

销售把眼光放、把眼界放宽些,为了眼点蝇头小利就争抢拼夺,锤子买卖,到头只会是“拣了芝,丢了西瓜”。任何都懂得权衡利弊,两利相权取其,两害相权取其理很简单,用着多说问题是销售时的权衡标准是否正确?所取的“利“真的吗?如果只是以“钱多钱少”为惟标准,可能忽视了最重的东西。

销售锤子买卖

有相当多的销售员将向客户行推销定位为“锤子买卖”。只将商品推销去,就算功告成。这些销售员没有考虑客户购买商品的使用况,们往往从自己的利益发,种十分低级的推销行为。们所谓的通是单向的,客户反馈,甚至将客户的反馈当作制造烦。

销售员应着和客户建立比较远的关系,因为远的关系对销售员的推销事业有利。

有个汽车销售员在向客户推销了辆汽车,每隔3个月就跟客户打个电话询问汽车的使用状况,询问是否需帮助?客户很乐意接到这样的电话,然很友好地对说:“没有任何问题,切运转良好,谢谢的关心。”然客户很自豪地对的邻居说起这样的事久邻居也成为了这名销售员的忠实客户。客户在购买汽车的同时,还向这名销售员购买了汽车零部件,以汽车的更新换代也首先找这名销售员商量,销售员给推荐款新车。

这种友好的关系是销售员在行推销的程中注意建立和保持的。推销绝是“锤子买卖”,它是期的程。很多信奉推销就是“锤子买卖”的销售员重视和客户保持友好的关系、客户购买商品务跟,在适当的时间给客户打个电话询问商品的使用况,其结果随着时间的推移,发现推销工作越越困难,因为已经没有了以的那种推销热。然而,信奉推销需和客户建立友好关系的销售员,注意务跟、在适当的时间给客户打电话询问商品使用状况,结果随着时间的推移,发现推销工作越越容易,因为很多客户已经成为了的忠实客户。

名优秀的销售员达成易往往会有三笔财富。笔财富是工资和提成,另笔财富是经验的积累,第三笔财富是良好的客户关系。正如面反复强调的,对于次推销活说,销售员的成功标准其实很简单。如果没有实现商品销售,也没有和客户保持良好关系,这次推销活是失败的;如果没有实现商品销售,但是和客户保持了良好的关系,这次推销活就是还没有成功;如果实现了商品销售,没有和客户保持良好的关系,这次推销活刚刚及格;如果实现了商品销传,和客户又保持了良好的关系,这次推销活比较优秀。

远利益考虑

在销售员和客户的程中,销售员仅就商品而谈商品,应该着眼远,从足对方利益的角度谈商品,这样才可能将对方成自己的作伙伴,而易者。

多数客户是愿意和销售员朋友的,毕竟朋友多些,业务就多些,就更有利于企业或者个的发展。如果销售员能够再耐心些,给客户充分的时间让客户接受自己,就能够较好地实现和客户的通。

销售员着眼远利益可以从几个方面努

首光在介绍商品就商品而论商品。就商品而论商品的本质就是推销自己;销售员站在客户的角度谈论商品,这种方式才是营销自己。站在客户的角度考虑问题就应该注意将谈话的重点定为商品所带的利益,而是商品本

其次在商谈的,也局限于本次易。销售员可以和客户谈谈企业的发展途、家况和社会问题,也可以谈谈以易如何行等等,这些问题都能有效地将客户的注意从这次易中转移开,使客户为了得到久的利益而对销售员作的让步。

再次在成条件适当的让步。这里强调的是适当的让步,是在原则范围的让步,而是无原则的让步。很多销售员担心这次如果让步,次就必须作的让步。这种认识理论定的理,但实际存在。因为销售员所作的让步往往成为易的标准,这种标准会成为惯例被客户和销售员共同遵守。,客户标准,因为标准的改无疑会增加易成本。

别时销售员有再次易的信念。易是否成功,销售员在别时都对客户十分尊重。如果易成功,销售员自然应该有这个客户会成为自己的忠实客户的信念;如果易失败,销售员也应该有这个客户终将成为自己商品购买者的信念。

步引申,从远考虑还是对销售员自途的。虽然销售员是相当有途的职业,但是销售员毕竟应该成为的终生职业。销作员同样着眼远,毕竟想当将军的士兵是好兵。

☆、正文 第22章 先朋友,生意

位冠军销售员说得到的最有价值的条销售经验就是:与每个客户都成为朋友。这条建议看去简单,但那位冠军销售员发现友经常在易中成为决定的因素。虽然有好的商品及价格,但竞争者的商品可能与,这时客户如何抉择,最易总会落到客户觉最好的销售员。而让客户喜欢的最好办法就是成为的朋友。

和客户建立友谊

本,没有名鼎鼎的原平。作为尖销售师,曾著有《撼心的销售法》和《销售之神原平》两本书。

本书都是据自己多年的销售经验和心路历程所写成的。在书中,仅仅告诉的成功业绩,们应该如何从失败中站起。许多销售行业的新手都对的书如痴如醉,里面有些心得会让们受益终

平在书中提到了条原则,就是与客户建立真诚的友谊。这并是说到就能到的事

次,原平的位旧友告诉认识家建筑公司的经理,这家建筑公司实雄厚,生意得非常。于是,原平请的朋友写了封介绍信,带着信去拜访那位年的经理。

谁知,朋友的这位熟买原平的账,瞥了眼原平带的介绍信,说:“是想跟保险定单吧?可没趣,还是请回去吧!”

“山田先生,还没有看看的计划书呢!”

个月刚刚在另外家保险公司投保,还有必费时间那份计划书吗?”

的经理断然绝的度并没有把原平吓走,鼓起勇气,胆问:“山田先生,们都是年龄差多的生意能告诉为什么这样成功吗?”

想知什么?”

最开始是怎样投于建筑行业的呢?”

平很有诚意的语调和发自心的知渴望,让这位年的经理好意思再用种冰冷的回绝

于是,年的经理开始向原平讲述自己去那段艰难的创业史,每当说到是如何克挫折和困难,遭受很多幸的经历时,原平总会手拍拍的肩说:“幸都去了,现在好了。”

整整3个多小时去了,突然,经理的秘书敲门,说有文件请经理签字。等女秘书门之,二相互对望了,都没有开说话。最,还是那位年的经理打破了沉默,声问:“些什么呢?”

“哦,只需回答几个问题就可以了。”

“什么问题呀?”经理好奇地问原以为原平会直接让买保险呢。

平提了几个关于山田先生在事业方面的问题,致了解了的打算、计划和目标。山田先生了说明,山田先生又次自言自语说:“真搞懂,怎么会告诉那么多关于自己的事,有很多事甚至连子都没有告诉呢!”

平笑着起告辞,说:“山田先生,谢谢的信任,会对告诉的那些话作些回馈。再见,回再拜访。”

两个星期之,原平带着份计划书又敲开了山田先生的办公室,这份计划书可是熬了三天三夜,苦心的。在计划书里,原平详拟定了山田建筑公司在未发展方面的些计划。

山田再次看到原平,非常热地走捉住的手说:“欢光临。”

“谢谢的盛,请这份让划书吧,里面如有当,还请多多指。”

山田坐在沙发翻阅了计划书,脸欣喜的表

“真是太了,们自己还想了这么周全呢!实在太了,原平先生。”

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