成功人士99个销售细节第 19 节
每位受访的准客户,因职业的同,生活起居会有所差异。由于每位准客户作息时间的同,所以销售员以每位受访者的起居时间而弹的安排。只有愚笨的销售员才会只顾自己的方行拜访,这种拜访遭到绝乃意料之中。
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只有谁客户最闲的时刻,才是最理想的拜访时间。举例说。
般的商店——约在午7:00~8:00,是最理想的拜访时间,因为此种商店的生意早最清闲。
较晚关门的商店——此种商店约在夜才旺,都在中午以才开始营业,所以适当的拜访时间是午两点左右。
鱼贩与菜贩——这是个较特殊的行业,清早门采购,仅整个午忙碌堪,就是午16:00~18:00也是生意旺,所以最适宜的拜访时间是在午两点左右。
医师——医师也是特殊的行业,概从午九点开始,病就络绎绝,因此午7:00~8:00应该是适宜的拜访时间。
公务员或公司职员——如果去公司拜访,应该在午十点以;若是住宅的话,适宜在晚18:00~20:00之间。
邮局或值班员——概在晚19:00~21:00之间。
述所列举的都是第次拜访的理想时间。由于第次拜访时已与准客户建立了密的关系,所以第二次拜访,可以更改时间。原则都应选在午三点钟左右拜访,这时客户般较清闲。
选择这时刻第二次拜访,除了此时准客户较清闲之外,还有项重理由就是通常个工作了天,到了午三点左右,工作约告段落,觉得有点疲倦,心也较松懈,心正企盼有个聊天的对象,于是就在这时刻现了。突然现,以速的谈话节奏,提销售,找些有趣的话题像连珠似的连放个五六分钟。当把准客户笑,或是多少驱走的倦意时,就留那些有头无尾的话题,然借故离开。
因为全部的谈话时间只有五六分钟,所以会扰到准客户的工作。再说,准客户因疲倦而有些困意之时,凑巧了个有趣的,正好把倦意驱走。这么,准客户仅对印象刻,而且会觉得真有意思:名销售员居然提销售,只说了几句笑话就走了,真是可!从此以,准客户就会安心地期待的再访了。
时间就是金钱,所以销售员必须用心安排自己的拜访时间,以免因择时当而费时间。
2.据约见事由选择最佳拜访时间
以正式销售为事由的,应选择有利于达成易的时间行约见;以市场调查为事由的,应选择市场行化较或客户对商品有特别时行约见;以提供务为事由的,应选择客户需务的时间约见,以期达到“雪中炭”的效果;以收取货款为事由的,应先对客户的资金周转状况作番了解,在其账户有余额资金时行约见;以签定正式同为事由的,则应适时把成信息及时约见。
3.据会见地点选择最佳拜访时间
般说,会见地点执约定在家中,则销售员就考虑客户的工作时间表,最好让客户安排约见时间。而旦确定了约见地点和约见时间,销售员就应提几分钟到达,方面表示对销售工作的重视,另方面遵守时间可以给客户带好,提销售员自的信誉。
4.据约见对象的意愿理利用拜访时间
在般况,拜访客户的时间宜太,当拜访目的基本达到而客户对结束约见又有某些暗示时,销售员应考虑以圆的方式结束约见,以免使客户产生反。如有未事宜,可以再行约见。“马拉松”式的会谈,既达到拜访目的,又可能导致客户再行约见,从而失去客户。
5.选择适的约见地点
约见的事由、对象样,约见的地点也应有些讲究。般可以选择在客户的工作单位、家里、社场所和公共场所等。选择在哪里,应视况而定。
随着竞争的加剧,现代化的销售手段也多样化起,如利用招待会、座谈会、定货会、展销会、学术报告会和新闻发布会等行销售。这些以会议形式的销售活,般都选择在风景胜地、社场,事先发邀请函、请帖、席证和入场券等。这种会议形式的销售活,目的在于联络,相互通,而行销售活。
有的客户于某种需,在工作单位或家中接待销售员的访,就利用公共场所行约见。
预约客户的常用方法
1.利益预约法
销售员通简说明商品的利益,引起客户的注意和趣,从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主方式是陈述和提问,告诉购买者所销售的商品给其带的好。比如,位文销售员说:“们厂生产的各类账册、簿记比其厂家生产的同类商品宜三成,量可优惠。”
这种利益预约法了多数客户的利心,突了销售重点和商品优,有助于很达到约客户的目的。
2.问题预约法
直接向客户提问引起客户的趣,从而使客户集中,更好地理解和记忆销售员发的信息,为发购买奠定基础。
比如:“黄女士,您好!秋天了,您的肤是是觉比夏天时燥?有脱现象?告诉您,这是因为气候燥、气温降的原因造成的。
想跟您约个时间,看看您的肤状况,让您试用些能补充分、使肤滋的商品。您秋季护肤的秘诀!您看什么时间比较方?这个周三还是周五或其时间?(确定时间、地点,接着说、您能把您的电话告诉吗,到时会特别打电话去邀请您的。”
3.赞美预约法
销售员利用们的自尊心和希望重视与认可的心理引起谈的趣。
每个的天都是喜欢别的赞美,赞美预约法是销售员利用们希望赞美自己的愿望达到预约客户的目的,这点以女更为突。
当然,赞美定自真心,而且讲究技巧。如果方法当反而会起反作用。在赞美对方时恰如其分,切忌虚假意、无端夸。
比如:“今天们这里,印象最好的就是,的务度、的微笑都让到切,是某化妆品公司的美容顾问,可以听讲课、护肤和彩妆,而且是免费的,也可以约些朋友起,好吗?看,周什么时间最好?周还是周三?”
4.预约法
般说,们会绝登门虚心的。销售员在使用此法时应认真策划,把的问题与自己的销售工作有机地结起,以期达到约见的目的。
5.好奇预约法
们都有好奇心。销售员可以利用作、语言或其户的好奇心,以引客户的趣。
些方式引起客
6.馈赠预约法
销售员可以利用赠小礼品给客户,从而引起客户的趣,而预约客户。在选择所礼品之,销售员了解客户,投其所好。值得指的是,销售员赠礼品能违背国家法律,能相贿赂。其价值的礼品,以免被指控为行贿。
7.调查预约法
销售员可以利用调查的机会预约客户,这种方法隐蔽了直接销售商品这目的,比较容易被户接受,也是在实际中很容易作的方法。
比如:“小姐您好!可以打搅您籍分钟吗?是某某公司的美容顾问,想请您帮助个问卷调查,回答问卷以几个问题。
(l)您经常到肤燥发涩吗?
(2)您是否觉得自己很累吗?
(3)您是否觉得自己的肤没有光泽和弹?
如果您有机会学习改善以问题的方法,您愿意1~1.5小时的时间吗?”
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