成功人士99个销售细节第 29 节

凡禹 / 著
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这项别心裁的展示销售活取得了巨的成功,成升。

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如果家中还没有买洗机,而又有脏洗,怎么办?

机厂无偿提供10台全自机,供广客户期自助洗使用。

机厂拿10台洗机,商场则腾商业黄金办自助洗销售部,其中有什么“奥秘”?

奥秘之:它可使客户作,更加详、全面和实际地了解某品牌洗机的功能与独特的优点,而般的洗机厂只把样品摆在商场,客户无从了解其作是否简捷,能否将洗得净等。让客户自助洗,在购买先学会如何作,必将给客户种强,当想购买洗机时,这种品牌洗机必将成为首选机种。

奥秘之二:拉近生产企业、销售单位与客户之间的距离。客户作洗机消除了客户的心理障碍。通自助洗通了生产企业与百货商场之间的流渠。客户在手的程中能更加入地了解商品,产生,从而引起购买趣。

奥秘之三:种现场作的实际广告效果,并没有“誉”之类着边际的虚妄之语,而是以看得见、得着的事实取信于客户。自然会收到立竿见影的“展示销售效应”,从而促商品的销售。

有效示范的9技巧

1.先把示范时所用的台词写

除了如何讲、如何表达之外,还有作的,有些地方可能没有台词,只有作,客户顺可以松气。

2.预先练习示范

把设计好的整个示范程反复演练。请的家、同事或营业部经理观看,提意见。直演练到十分流畅和真,而且使观众觉得很自然为止。

3.随时记住“客户至

以客户为核心,让的商品究竟会带给什么好

4.量让客户参与示范

柯达公司常嘱咐自己的销售员:“把相机递给客户,好让们自己自查看们的商品。”

5.制造盲点

在客户开始厌倦之就把商品拿开,这样可以增强客户拥有这个商品的望。

6.引起客户共鸣

在示范说明的时候,让客户同意所提到的每项商品优点。

7.表示珍重护的

像鞋店的销售员拿鞋给客户试穿之把鞋户亮;珠商将展示的珠放在天鹅绒面等。假如的商品十分巧,拿的时候稍微举,并且慢慢旋转,好让客户看得清楚。时对自己的商品表示赞赏,也让客户有机会表示赞赏。

8.在示范中量使用

别只是展示的商品——示范商品给对方看;别只是展示图表——当场画给对方看。

9.让客户产生联想

假如的商品无法展示家看,可以打个比方,或使联想,使能获得生的理解。

☆、正文 第50章 展示商品别犯低级错误

向客户演示的商品,可以提客户的购买,是种非常有效的销售方法,但是很多销售员在演示或展示商品时往往会犯可原谅的错误,结果演示商品本是为了销售但却起了反作用。因此销售员们应该对演示商品有个新认识,避免错。

只从自己的想法发演示商品

在商品演示方面,销售员自以为是。也许会觉得自己销售的商品或务在某些方面都是类拔萃的,因此就只抓住这点而顾其了,以为这种热也会染到客户,是吗?

错特错。能按照自己的想法商品演示,更重的是客户在想什么,客户什么?

记住,销售的是自己喜欢的东西,而是投客户所好。家生产安全镜的公司,们的安全镜是采用的塑料制成的。在最近的次展销会,该公司的名销售员想个匪夷所思的点子,在会场搭了台,登去,再故意跌地摔到那些的镜子,再弹起副鼻青脸、几断气的样子。想借此向观众表明的镜子坚可摧。每隔两分钟就表演次,往往的群,么驻足瞧两眼热闹,脆绕而行,避开这个跳子。展销会结束的时候,向经理怨说,的镜子本无问津,参加这种展销会完全是费时间。

经理在知的演示方法气愤地问:“这些镜子是什么用的?”

回答说:“给商店和办公室保安系统用的呀。”

经理又追问:“那它们如何起作用呢?”

“把它们安装在天,然它就开始工作。”

“那有多少会跳到天的镜子呢?可以这样展示:展台周围藏美的小礼,邀请家试试看,看谁能逃镜子的窥视把小礼走。”

地嚷:“可们的镜子是的呀!”

经理生气地断摇头,结果这个销售员被开除了。

所有这些商品展示方法的成功关键何在?关键就是掌客户信息。如果想让演示能奏效,就得像展示售货机和安全镜那样,抓住客户的需文章。

多此举的傻事

个公司请名销售专家与销售员起外销售,以的观察,好找们在销售程中存在的种种问题。

天,位销售款功能齐全的自售货机的主管给销售专家打电话,请销售专家去指点指点名销售员。怨说:“唉,卡朋特从没有卖去什么东西。”

销售专家问:“那么,症结在哪里呢?”

!让气恼的是,在商品演示方面得很,简直是的最好的演示之。”

于是,销售专家跟着这位幸的卡朋特去销售。

到了位客户的办公室。然而的那位客户神匆匆地解释说:“忘了们今天会,五分钟还有个重的会议,因此,请点。”说完,瞧了眼自售货机,问:“就是这个吗?”

卡朋特说:“是呀。”“看起错,现在赶时间,就这个吧,接头,给开张发票。”客户说。

卡朋特马严肃地说:“那可行,先生,您先得看们演示呀。”

那位客户叹了气说:“好吧,好吧,点。”

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