成功人士99个销售细节第 52 节
“是的。”
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“当然,任何电机工作时都会有定程度的发热,只是发热应超全国电工协会所规定的标准,说是吗?”
“是的。”
“按国家技术标谁,电机的温度可比室温度42℃,是这样的吧?”
“是的。但是们的电机温度比这许多,喏,昨天差点把的手都伤了!”
“请稍等。请问们车间里的温度是多少?”
“约24℃。”
“好极了!车间是24℃,加应有的42℃的升温,共计66℃左右。请问,如果把手放66℃的里会会被伤呢?”
“那是完全可能的。”
“那么,请以千万去电机了。,们的商品质量,们完全可以放心,绝对没有问题。”结果,哈里森又成了笔买卖。
哈里森的成功,除了因为的电机质量的确错以外,还利用了们心理的微妙的化。
当个在说话时,如果开始就说连串的“是”字,就会使整个心趋向肯定的面。这时全呈放松状,容易造成和谐的谈话气氛,也容易放弃自己原的偏见,转而同意对方的意见。
使用让对方说“是”的方法,有几点特别引起们注意。
(l)定创造对方说“是”的气氛,千方百计避免对方说“”的气氛。因此,提的问题应心考虑,可信开河。
例如,名销售员与客户之间发生了场对话:
“今还是和昨天样热,是吗?”
“是的!”
“最近通货膨,治安混,是吗?”
“是的!”
“现在这么景气,真知如何是好!”
这类问题虽然很正常,论销售员如何说,对方都会回答“是的”,好像已经创造肯定的气氛,可是注意说话的容,却制造种让无心购买的否定的悲观气氛。也就是说,客户在听到的询问,会得心沉闷,当然什么东西也想购买了。
(2)使对方回答“是”,提问题的方式是非常重的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢?最好的方式应是:暗示所想得到的答案。
在推销商品时,应问客户喜喜欢,想想买。因为问“想想买”、“喜喜欢”时,可能回答“”。因此,应该问:“定很喜欢,是吧?”当发问而对方还没有回答之,自己也先点头,边问边点头,可使对方作肯定回答。
☆、正文 第82章 诚实的法心
在与客户往的程中,有必让客户觉到销售员的辛苦和诚意,以此对方。这样即使客户需付较的利益们也是心甘愿的。有些销售员之所以成功,就在于们让客户觉到为了客户得到最的利益,们连喝吃饭都顾。
推销第诀
本著名的销售师原平说:“生意都样,第诀是诚实。诚实就像树木的,如果没有,那么树木也就没有生命了。”原平自的成功也证明了这点。
原平年时曾在家机器公司当销售员。有次在半个月就和30位客户成了生意。久,却发现现在所卖的这种机器比别家公司所生产的同样能的机器价钱贵。想:如果客户知了定以为在欺骗们,会对的信用产生怀疑。
为了妥善解决问题,原平带着约书和定单,逐户拜访客户,如实向客户说明况,并请客户重新考虑选择。这种诚实的法使每个客户都受。结果,30中没有个解除约,反而成了更加忠实的消费者。
生意的规律是,只的个商品有问题,的全部商品就都会受到怀疑。说话也是如此,只十句话中有句是谎言,的全部话语就都会受到质疑。
销售员首先应想到的是如何把的真诚注入到说之中,如何把自己的心意传递给客户。只有当对方受到的诚意时,才会打开心门,接纳讲的容,彼此之间才能实现通和共鸣。有这样个实例:有位培训老师写了本书,版社让推销1000册。对说,这远比讲课难得多。为了把书推销去,在培训课搞了次演讲,说:“当老师的在这里推销自己写的书,总免有些尴尬。,如今作者也很难,写了书,还得卖书。版社给1000册,稿费文没有,所以推销行。这本书写得怎样,自己好评说。
“有两点可以保证:第,这本书是用3年时间完成的,是心血的结晶;第二,书的容决是东拼西凑抄的,是自己期思考的见解。久,这本书被个研究会评为社科类图书二等奖,这是获奖证书。
“说实话,对于们这些书匠说,搞推销比写书还难,只好着头找家帮忙。,买买完全自愿,决强迫。如果觉得这本书对有用,又有财就买本,算是帮个忙。谢谢!”
结果,的这次演讲立即产生了效果,次就卖掉了300多册。
这位师是专职销售员,但是却获得了成功。从某种意义说,的成功就在于恰到好地表达了自己的真诚,赢得了听众的信赖。这再次说明,真诚比单纯追流畅和彩更重。总之,想让客户购买的商品,首先让们信任。而让客户信任,就必须真诚。这也是客户最简单而有效的办法。
客户的技巧
美国有个街区有两家银行,其中家银行是现代化的设备,另家银行在设备方面比较差。虽然第家银行客户等待的时间是第二家银行的半,但是第二家银行的业绩比第家银行好得多。原因就是第二家银行的员工显得十分忙碌,让客户觉到了们的辛苦。
在与客户接触的时候,销售员应量让客户觉到方。客户的方就是销售员最的方。约定时间谈判,量在客户忙或者休息的时候谈,有些时候即使这种安排把自己得很忙,但是也必须量到。在谈判程中,如果有些很琐的、很费的事,也应该量让客户辛劳,即使本应该由客户的事,也量帮忙,如易达成,商品般应该由销售员达给客户。
有些时候,由于客户的失给销售员造成了很的烦。销售员也应该量谅客户,最好指责客户。在客户知并承认是自己失,销售员如果能够量为客户补偿失,往往能够打客户。有些销售员常会遇到没有约定时间的客户拜访,这个时候销售员应该量地先接见客户,而且让客户觉到自己很忙。
当客户觉到销售员对自己很认真负责,对自己的从就马虎的时候,客户会被销售员的表现所打。在客户方面有以技巧。
是让客户觉到销售员已经了最的努。有个寿险销售员在推销商品的时候如果听到客户提降低价格的,立即打电话回公司,降低价格,但每回公司那边都回绝了。该销售员气馁,继续当着客户的面向公司提,最终使得以实现。客户十分,于是很地买了商品,并对销售员表示十分赞赏。其实客户提的降价是销售员完全可以答复的,销售员费此周折的目的就是为了让客户觉到的辛苦。
二是让客户觉到销售员确实辛苦。销售员表现得于清闲,清闲的销售员让客户觉价格还没有还到位,还有很的利间。有的销售员为客户着想,协助客户理了相当多属于自己理范围的事。华为的销售员甚至为客户的家开展务,以客户。
三是严格遵守信用。答应客户的事必须到,如果能到的,当初就答应。销售员的诚信系比客户的诚信系更为重。管遇到什么样的困难,答应客户的事都量到,给客户个值得信任的形象。
☆、正文 第83章 成于切
乔·吉拉德说:管以了多少,如果没有到成那刻,们以所的切都值得提。只有成是赚钱的,面所的切都是成本。只有成才能赚回成本,获得利。只有成才能真正地帮助到客户。成于切。
11个成绝招
成于切,所有的销售结果都是基于销售行为的累积,面对客户,勇于踢成的临门。面介绍几个能有效成的方法供家参考。
1.邀请型成法
这是个很简单的技巧。当的客户想买的商品,可又对商品没有信心时,可以说:“那么,为什么试试这项商品或务呢?”或“这样,可以先小批货,放那先卖卖,探探行。”
这个方法有效得让觉得可思议,但显得低调、友好、专业,而且对客户完全没有任何。“试用看看”的技巧也可帮准客户决心购买。
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