成功人士99个销售细节第 55 节
在销售谈判中,经常看到销售方为了达到预计的目标而采用心理战术。心理战是以折磨对手的心理为目的,类似于“战而屈之兵”。这种诡计通让销售员的心里,从而把销售员垮,使销售员潜意识里希望达成销售协议,并由此退让。销售员摆脱这种圈,必须到四“”和四“”。
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1.四
(l)突优
对对方立场、观点有初步的认知,销售员再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣及对方的优、劣,行严密周详的列举,其将方优,管小新旧,应全盘列,以作为谈判员的谈判筹码。而方劣,当然也注意,以免仓促敌,被对方得无完肤。
(2)界清底线
通常,谈判时,方都带,磨刀霍霍,跃跃试。方只想到可以“获得多少”,却常常忽略“付多少”,忽略了谈判程中方让步多少,方可皆欢喜。所以,在谈判,务必把对方的底线界清:可让什么?让多少?如何让?何时让?先理清,到心中有数。否则,若对方咄咄,方束手无策任由对方宰割,那就在谈判桌失去主。
(3)有耐心
冲是魔鬼,在销售中更是如此。所以在谈判中时刻默念“戒急戒躁”,其在剑拔弩张、烈爆之际,更遵行。因为,谈判中经常有打持久战的,谈三、四个钟头,连厕所的时间都没有,此时谈的已久,毫无建树,“心理”正急;而能解放,“生理”更急,两急之,就会失掉方寸,胡对应。所以,谈判把“耐心”带足,充分准备。
(4)随机应
战场状况,瞬息万,谈判桌也需随机应。虽说诸葛亮神机妙算,但算如天算,总有考虑欠周到。谈判时,如果现对手突有神笔,超方假设状况,方员定会随机应,见招拆招。实在无法招架,手忙时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的路。
2.四“”
(l)在有的况销售
在销售谈判中,对于些很平常的问题,例如销售谈判在自己熟悉的地方或是在对方熟悉的地方举行,销售员应该保持警觉。在对方的地盘或范围销售,有时候于对方有利,对方比较容易对付销售员;但有时候又反而对销售员有利,因为这或许会使对方到安适,更加乐意接受销售员的建议,而且旦有必,销售员也很容易离开谈判桌。如果销售员已经允许对方选择销售的地点或环境,那销售员定得意识到自己会受何种心理影响。问问自己是是到张,如是,应探究原因。如果室太吵,温度太或太低等,或没有可以私跟自己方的协商的场所,那么销售员就必须意识到,这是为了促使自己让步与迅速决定而刻意安排的环境。
如果销售员发现利于自己的销售环境,切勿犹豫,应说。销售员可以建议调换座位,休息会,或是脆休会,改个时间与地点再谈。在任何况,销售员都确认问题之所在,并将它提,然据客观和原则,与对方涉安排新的销售环境。
(2)讨论主观的问题
在商言商,与销售没有什么关系的话题,销售员最好参与议论,比如政治、宗等涉及主观意识,无论说是对是错,这对于销售都没有什么实质意义。
些刚从事销售的员,涉及这个行业时间,经验足,在与客户的往程中,难免无法有主控客户话题的能,往往是跟随客户起去议论些主观的议题,最意见产生分歧,有的管在某些问题争得面脖子,而取得“占风”的优,但争完之,笔业务就这么告吹,想想对这种主观的议题争论,有什么意义呢?然而,流的销售员,在理这类主观的议题中,起先会随着客户的观点,起展开些议论,但争论中适时将话题引向销售的产品。总之,与销售无关的东西,应全部放,特别是主观的议题,作为销售员应量杜绝,最好是到避谈,对销售会有好的。
(3)被黑脸迷
有种施加心理的方法是“脸与黑脸的把戏”。这种方法常常现在港的警匪影片中。般是两个警察审讯嫌疑犯,第位警察威胁对嫌疑犯提许多罪行的控诉,把置于强烈的灯光地问。当这位的警察离去,另位“好警察”,关掉强烈的灯光,给嫌疑犯递烟,同时对面那位的警察的行为歉,并说很想制止刚才那位警察的行为,但除非嫌疑犯跟作,否则就无能为。结果嫌疑犯就把切都了。在销售中,同样也会现这种技巧。
同方的两也会扮演争吵的角。其中位度强:“这批书值5000元,少分钱也!”而的同伴则表现有点难和尴尬,最说:“小王,似乎有点近理,这些书虽然没有用多少次,但毕竟是两年的旧书了。”接着,会转头很切地向对方说:“愿意付4800元吗?”这个让步并,但听起好像是在帮对方的忙似的。
“脸与黑脸的把戏”是种心理纵的技巧。只销售员能识破它,就会当。当那个“好”讨好自己替自己说话时,销售员只需用问“”的问题去问:“很的美意,但想知为何认为那是个理的价格?依据的原则是什么?如果能使相信4800元是个公的价格,还是愿意按这个价钱买的。”
(4)被威胁吓住
威胁是销售中最常见的销售技巧之。威胁似乎很容易,只需说几句话,如果它起作用的话,就必当真采取行了。可是,威胁也会导致对方的反威胁,会扰销售程,甚至会危及方关系。
威胁就是施加。施加常常会导致适得其反的结果。它会使对方更容易决定,而会使之更难决定。威胁会使个工会、家公司或个政府更密地团结起,以抵抗外的。这时,问题就从“们应该这项决定吗”转为“们应该屈于外界吗”?
流的销售员很少会诉诸于威胁。们需这样,因为还有其方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的果列,似乎比较适宜。销售员应该列那些受意志左右的果,而列能施加影响的事项。
为了使对方的威胁失效,有时候可以扰其传达威胁的程,可以故意理会对方的威胁,只将它视为未经授权的、匆忙说的或与之相的信息,也可以使对方传达这种危险负有风险,对付心理战的办法,首先是坚强自己的神经!
销售谈判的6种方法
在接受崭新的事或观念时,都需段时间去适应。方在开始易的时候,往往都怀着种或多或少的太实际的想法,着各种的假定以及错误的观念,同时也希望能顺利地实现自己预定的目标。可是,在讨价还价的程却常常令方突然地醒悟:买方所希望的价格竟然成了可能的事,卖方所期望的迅速达成易竟也成了泡影。所以说,在销售工作中谈判是非常重的,在此介绍6种谈判方法,在销售的程中是非常实用的。
1.适当让步法
令客户足的能是权利的源。每个让步都能给客户带某些好,相对,每个让步都掉某些成本。所需的足并像表面那么简单。在还没有让步以,先想想将如何。足对方哪方面的需?以是在让步时可以的选择:
(l)时间的选择。让步的时间可以挪或者延,以足客户的。选择的诀在于让客户没有犹豫决的余地,能够马就接受。
(2)好的选择。让步可以同时给予某个部门、某个第三者或者谈判者本某些好。
(3)的选择。让步的容可以使客户足或者增加客户足的程度。可以从讨论中的问题、与问题有关的事或相关的其那里得到足或增加足的程度。
2.旁敲侧法
每次谈判都有两种方式换意见,个是在谈判时直接把意见提讨论,另外个则是在场外,以间接的方法与对方互通信息。间接流的存在是因为有实际的需。个谈判者可能方面必须装决妥协的给对方看,而另方面,又必须在对方认为理的况和对方达成易,以达成协定。管是客户还是销售员都会有这种重的困扰,这也就是谈判方之所以建立间接谈判关系的最直接原因。所以间接的通方式,可以帮助谈判方在碍面的形,悄悄地放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借半正式或非正式的通方式加以修正。以所列的方式足以用补偿正式会谈的足:
(l)在正式谈判之,另外再秘密地讨论;
(2)请第三者中间;
(3)以跌价调价探测对方的意见,或者故意放这种谣言;
(4)组成委员会研究和分析;
(5)故意遗失备忘录、条和与之有关的文件,让对方拾取而加以研
究;
(6)通报纸、刊或广播的媒介作用,传达信息。
3.抗扰法
有些客户常故意借着喊怒骂达到目的。们从经验中得知,部分的销售员都难以抵抗这种战术。被们扰的销售员每当想到和这种讨厌的打,就会由自主地畏,所以往往就战而降了。其是那些嗓门的客户更善于使用这种战术赢得胜利,达到目的,们或许比其的正常,能够有更多的收获。其实,这只是种厉荏的表现,惟有到妙的才会喊,们只是想借着这种方法威迫对方销售员屈而已。多数在常工作中,都免了和这种客户打,应该怎样对付呢?
销售员被客户唬住,只能保持理的度,理会对方的骂,用事实而是用商谈,同时表现冷静、沉着、威严的风度和坚定的立场,嗓门将会很就没声音了。嗓门的客户从小就惯于易赢得胜利,销售员可以采用受扰而破绪的手段对付,使之无法得逞,否则,这次受损的是自己了。
4.限定期限法
销售员由经验中得知,某些最的期限能够促使客户决定是否购买。以强调期限的8种方法,可促使原本无心购买的客户决定购买。
(1)8月l价格就涨了。
(2)存货多,购从速。
(3)如果再惠顾,们就关门了。或者是结束在即,甩卖,错良机。
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