成功人士99个销售细节第 57 节

凡禹 / 著
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“难保险公司能帮安排吗?”

“当然可以,但是您可能会耽误3天,如果您患了冒,时间拖,保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保

“哦!原这件事有这么重。贝占尔先生,晓得究竟代表哪家保险公司?”

代表客户!”贝吉尔在迅雷及掩耳的积极行,顺利地签张25万美元的额保险,其所凭借的利器就是及时行速促成。

可能多的去熟悉对手

名销售员说熟悉自己所销售的商品,这是最基本的条件。此外,销售员还须了解竞争者的商品与活。作为名销售员,本企业的资源与实,了解目标市场客户的需,而且还必须知竞争者的实和战略。从世界范围看,市场竞争烈,特别是1970年以,各行各业都面临着烈的竞争。销售工作想取得胜利,必须随时注意分析竞争者的向,掌竞争市场的,据以制定竞争销售策略。销售员经常把自己的战略策略与竞争者相比较,从中发现潜在的有利因素与利因素,预测发展化趋,从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。

销售员销售的商品,无论是好几百家公司都可以生产的商品,如印刷业商品和保险业商品,还是属于度集中的行业,即只有少数几家公可能够垄断生产的商品,如钢铁制造业商品和有金属冶炼业商品,都会遇到竞争对手,竞争是可避免的。而且,每种商品都有可能被其商品替代。所以,作为个有效率的、创造的销售员,必须了解有关竞争者的状况。

为了有效地分析竞争者,首先谁是自己的主竞争对手,然分析判断们的目标和策略,们的优和弱点,以及们对竞争的反应模式等。但是想了解所有竞争者公司、商品和商业活的详况,几乎是可能的事。必须了解的是,竞争者的商品与活中,某些可能已经成为们销售重点的显著因素。们列举几个比较重的因素。

(l)竞争者的销售员和的经历。

(2)竞争者的价格和信用政策。

(3)竞争者的销售策略。

(4)竞争商品或务有哪些优缺点。

(5)竞争者在的品质管制、期履行承诺以及务等方面的可靠度。

(6)有关型号、彩以及其特殊规格等竞争项目的应

(7)竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活的相对地位。

(8)竞争者的未发展计划。

企业为了及时准确地掌竞争者的报,除按以8点分析竞争者外,还需建立竞争报系统,对竞争者的报分门别类、系统地行分析。在需的时候,销售员可以迅速地获取报。

拥有知识将拥有自信心。同样,了解了竞争者的状况,在销售的程中备自信心。因为据竞争者的弱点,突自己商品的优点,引客户。同时,也给客户留刻的印象,扩影响。

客户买东西,通常是货比三家的。们常希望销售员能够作商品比较,如果能够主提供这方面的资料,们就无需挨家挨户地比较商品孰优孰劣了,所以们会欢。在作商品比较时,务必诚实,以保持在客户心目中的信任

注意:批评自己的竞争对手可能导致客户反对自己,所以宜批评自己的竞争者。最好的办法是突自己公司商品的优点以及客将得到什么好,反面的方法往往及正面的方法有效。如果客户正在使用竞争者的商品,而且又非常喜欢,那么对竞争者商品的可能会导致客户的

在获得有关竞争的报之,面对客户的反对意见,销售员可以更有技巧地理。例如当对竞争者的商品甚了解,而客户却非常熟悉时,将会于非常利的地位,客户说许多竞争者商品的优点,指的商品的缺点,而却无话可说,这个销售员肯定是失败的。或者熟悉竞争者的状况,而竞争者却熟悉们就会以们的商品、价格、付款方式等条件的弱点,同样也会利地位。所以竞争报是促成有效销售的重基础。

熟悉竞争的状况之,可以据本公司的销售目标、资源和实,制定同的销售计划和销售竞争战略。般说,销售员可以运用面几种战略行竞争。

1.总成本领先战略

降低公司生产成本以及销售员的销售成本,使价格低于竞争者的商生产。价格,提市场占有率。

2.差异战略

销售员努销售差异的商品,以成为同行业中的领先者。

3.聚焦战略

销售员集中量于个或几个分市场,而是将量均匀地投入整个市场。

销售员如果专们执行述某种战略,效果可能更好,执行得越好,获益越;相反,如果专门执行某种战略,没有明确的战略思想,而采取模棱两可的中间战略,则效果佳。本想面面俱到,结果只能导致面面俱失。

☆、正文 第88章 向竞争对手销量

市场,实际有三个们自己、客户(包括经销商、消费者)和竞争对手。竞争对手和们争夺的是同批客户,们的市场和们的是重的,或者讲重叠的,们盯的这些客户们也盯着,所以能只考虑们自己,也能只考虑客户,还看着竞争对手,才能知这样行行,所以们对客户的引、拥有和保留,并完全取决于们跟客户的关系,还取决于们和客户的关系。

洞悉竞争对手的弱点

在戴尔计算机公司的销售部门,办公有里常会摆几张非常漂亮的桌子,桌子面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑,销售员随时可以将电脑打开,看看这些竞争对手是怎么的。同时桌子都有个牌子,面写的是:它们的特是什么?们的特是什么?们的优在哪里?它们的劣在哪里?这样有什么用呢?就是了解自己的商品特和竞争对手的商品特,有针对地引导客户需

除了了解竞争对手商品的况之外,还了解对手公司的况及背景。IBM公司在新员工培训的时候,就专门有如何向竞争对手学习这样容。

位经理曾经说:“相信单纯依靠推销术被竞争能好生意,但相信的销售员讨论竞争对手的况是极的错误。”三国时周瑜将船只装饰成摆到曹营晃了圈,了解到曹兵的布局及数,回到营地准备番,主功发起,结果败曹军。有心计的销售员会从竞争对手招聘销售员的广告中了解对方销售员流失的程度,然抓住这个机会拉拢对方的客户。

,所谓竞争对手就是其市场定位与们的市场定位重叠,或者部分重叠。的定位决定了与谁竞争,而且有能的对手。如果家定位在端用户,家定位在低端市场,就是竞争对手。

找到对手,们就对其行分析,企业间的竞争往往在商品和务层面展开。企业最关心的就是对手的竞争商品,知它,才能知的商品到底比别好在哪里。利于在推销时将竞争商品与自己所推销商品的优缺点行比较,增强说。销售员对竞争对手分析包括以几个方面。

市场:区域销售员可以了解区域市场的文化、习惯,把该区域市场的市场规模、潜量、渠特点、消费者需特点等。

商品:了解竞争对手商品的质量、关键的技术平、包装和规格。

价格:了解竞争对手的商品价格及定价的原因。

数量:了解竞争对手商品在当地铺货率和市场占有份额、生化展示及致销量。

业务:在当地市场运作常用的促销手法、营销活、政策度等;竞争商品在媒广告投入的种类、分布、频段和度等。

务:了解竞争对手对客户的平和程度。

销售渠:了解竞争对手的销售渠、网点、代理商的平和能,批发价、零售价及各级渠间的小等。竞争对手对渠掌控能达到了哪层级,是找代理商销售,还是掌控了终端?有无分支机构?定期拜访的客户至到哪层级等等。

的因素:了解竞争对手销售员的素质及发展地区业务的思路和常用方法,包括竞争对手销售代表的格、特点、优点及缺点等。

销售员可以通市场调查,还可以查看对手网站,以及从其客户那里获取有价值的信息。

对竞争对手的分析包括全国的及本地的。这类竞争对手的信息都可以使销售员知己知彼,扬避短,提竞争的意识和能

差异和弱点中发现机会

从客户的角度评价这些对手的优和劣,主是掌对手商品和销售中有那些弱的地方,商品质量和价格弱在哪里,对手在销售中的弱点有哪些,售务和发展况方面的问题。

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