成功人士99个销售细节第 63 节
(6)对客户的怨或意见给予同并赞成的看法。
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(7)对个别客户的特定需能弹提供意的务(超越政策之外的能)。
(8)货绝对准时。
(9)在销售完成与完成都信守承诺。
(10)有“零缺点”与“零失误货”系统。
(11)即使通电话时亦能保持笑容。
多打电话多写信
拉住老客户的方法之是多打电话多写信。打电话是联系和加与对方密程度的种可缺少的手段,同时亦可通电话钳制对方,使其同竞争对手行易。所以定小看打电话的作用。
书信战术虽乍看起很古板,但实际很灵活,有其独特的效能。请销售员们用给恋写书的热给客户写信吧。
为了能够销售成功,应该在年的时间里与客户联系至少6次。数手的联系和客户数,然把这个数字乘以六。当以这种方式看待续务时,就能非常容易地了解为什么有些销售员会有那么多的续务工作。实际,许多优秀的销售员还会雇用助手帮们行迅速有效的续务工作。
刚刚入销售行业的,需多费在客户的续务。管别有没有购买的商品,都应该把们列为续务的对象。对那些会成为客户的说,务是个重的方面。的客户需得到时时的问候以觉到是真正关心们。把好自己的问候扰了们的生活。
对客户负责到底
到负责到底,销售员可以用电话联系,拜访客户,写谢信等方法与客户通,让其受到的负责神与务神。
生意谈妥之,销售员往往因松了气而忽略了面的务工作,倘若准备只次生意的客户,这种法没有问题,如果想拥有期往的客户,务工作好,常常在接了个定单,就像断了线的风筝,知去向。
对于有货期限以及分批货的商品,销售员应与公司各有关部门保持密联系,追踪工作度状况,这样才能避免造成方的与客户的怨。销售员无论什么时候都向客户负责到底。
真正的销售员应该明,通对零售商们提供各种务能够使自己的生意旺发达起。充分认识到客户的价值,在第份定单之,直与客户保持密切联系。名优秀的销售员仅定期存货检查,而且还应建议零售商削价理滞销品,还会定期和其销售员举行会议,共商推销妙策。除此之外,还自设计广告创意,建议零售商们实行那些在其城市被证明行之有效的广告促销方法。
致谢条的重
每个都喜欢听谢的话,因此,在续务中,让客户知对们表谢。养成说和写致谢的习惯,以谦虚的言辞表达。以是致谢条发挥作用的些场。
(1)电话联系:“非常谢您能与通话!”
(2)见面会谈:“非常谢您能时间与见面!”
(3)商品展示:“谢您给机会让向您展示商品!”
(4)商品销售:“谢您选择们的商品和务!”
(5)转介绍客户:“非常谢您介绍客户给!”
(6)最终绝:“谢您时间考虑们的商品和务!”
(7)周年纪念:“谨以此短信向您问好!”
有很多理由说“谢谢您”。在适的时间给适的两个致谢条,可以对的成功起很的作用。记住,向别表示谢永远会有错。
除了问候电话与谢电话之外,问候信与谢信也是很有效的方法。某销售员在推销1万余元的商品给位客户,由于到太,就写了封谢信给这位客户。两年,个偶然的机会,这位销售员又再度去拜访这个客户,当走客厅之,那位客户从屈里拿两年销售员寄给的谢信,并对说:“对的事,至今仍记得很清楚。”从这个例子看,虽然是封短短的谢信,却给予很的印象,这也证明了个简单的问候电话与问候信所给予的受是多么!
☆、正文 第96章 及时回款,把风险降到最低
商品销售去并非就完成了任务,还应该把账款收回。货款没有回收之的销售并能成为真正的销售。只有货款及时回收,公司资金周转才能加效益才能好,的销售提成也才能拿到售员义容辞的职责和重任务。
销售回款为什么这么难
提及回款,管是业务新还是销售老将,千言万语都归结为个字:难。得好,它是销售员平步青云的垫石;得好,它就是销售员寝食难安的箍咒。
销售回款为什么这么难,是由诸多因素造成的。即有客户的原因,也有自层面的原因。
1.厂家自原因
(l)厂家实施的相关政策、投入的资源符区域市场销售节奏规律,能足客户需,或者跟竞争对手相比没有太多优。引了客户,客户趣,回款当然困难。
(2)厂家台的相关回款政策、投入的资源,般都附有较门槛,对实较强的客户,也许手就能达到,但对于另外些客户,可能会有很难度。
(3)市场现窜货、价、客户投诉等问题,没有及时解决,对客户造成损失。
(4)公司事于频繁。客户面对公司经常更换的销售员,的承诺、答应的资源、待解决的问题,这些都又成了问题。像这种况,客户敢回款。
(5)公司相关支持到位。经常听到客户怨:“多的个区域,年给多少,可们才几次活?”“家某某品牌,支持度有多!”“回款也可以,们支持度再点就回。”
(6)销售员问题。么心行,见到客户,就慌没了章法;么技巧行,“东榔头西”,懂谋略。
2.客户层面原因
(l)没资金。有限的资金被分割得七零八落:自开卖场,运营需很部分;行投资,如产、百货、茶楼、买门面、搞运输,占用很部分;货铺给卖场终端、赊销给游网络,沉淀很部分;仓库堆库存,残损商品、售商品没有及时理等等,也会占用很多资金。各方面运营稍微现点问题,客户回款就倍吃。
(2)有钱,但想因为回款占用资金。客户的心:永远是从厂家拿最好的政策,最多的资源,最好能达到零库存销售。如果有堆库存,发生仓储费用,还得承担厂家降价、市场滞销、商品破损等风险。
(3)竞争对手挤。都是回款,竞争对手的品牌更有影响,政策的支持度更,传播推广更多,商品品质碑更好。在各厂家竞争烈的争斗中,客户有限的资金当然会优先选择更好的厂家。
(4)市场振。库存积,分销业务难作。销售员平时很难见着,见面就回款,客户见到就恼。
(5)客户以回款挟厂家。市场有限、品牌繁多、竞争烈,商业地位的客户,政策先谈好、支持到位、问题及时解决掉,想回款,更是难加难。
(6)客户心理因素。有类客户缺少安全,业务“追”得越,客户袋就捂得越。
还有些特殊况,比如客户打算转行或退,或者正值工商税务年检、查账,都有可能导致客户时了款。
郑先生是某公司的区域销售经理。在旺季临的几个月,其所在区域客户因库存和商品强挤止回款。任凭郑先生使浑解数,客户就是四个字:“没钱可回!”
在巨的销售,郑先生并没有坐等观望,而是想方设法跟客户达成协议:由郑先生自帮助其分销,去多少货,收回多少钱,全部专款专用投给本品牌。
郑先生拉着客户公司的销售员起开始拜访市场:结游每个客户特点,帮助其制定货计划,又以旺季即将临货源张为由,催分销商早提货。分销商听分析得头头是,边又有客户公司的销售员现说法,也都积极响应,从而顺利地完成当月回款任务。
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