成功人士99个销售细节第 65 节

凡禹 / 著
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打破常规思路,擒故纵,将市场和客户拿手中。品牌较为强时,客户回款没有达到,销售员可以故意摆收票据的,让客户承受巨,以免客户开了头,以断。

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再如客户般都在月底,此时各品牌都在烈拼抢,销售员可以换个思路,改为月头收部分,月中收部分,月末再去收部分。这么,回款风险将会小得多。

10.

发挥“黄蜂”神,”住客户放。客户愿意回款,总会找到借,销售员还真需点“能把钱收回。当然,们说“”也是胡搅蛮,而应该讲究些方法和策略。

☆、正文 第97章 对“老赖”

销售工作,有自己的度,坚持原则立场。业务往涉及的都是经济问题,明显存在风险的问题却视而见,心存幻想,只会加风险。因此,业务问题能有半点糊,原则强,否则会损害了公司的利益。对于“老赖”客户。能存在试图通业务往把货款清收的侥幸心理。而是清除回款程中的障碍,让对方回款。

对“老赖“能心太

几乎所有的厂家在和渠的时候,都会碰到“呆赖客户”。旦遇到,往往会十分为难:给新的货但以的货款难以收回,而且可能面临销售量的降,这是任何名销售员都愿意面对的;如果再发货,客户手里有的货款和货越多,厂家制约渠的能越弱,有可能带的损失,正所谓“卖是等,卖了是找”。

对待“呆赖客户”能心太,“呆赖客户”的问题确实是困扰销售业务开展的问题。理起最核心的问题就是:必须清楚的判断客户“赖账”的真实原因,它将决定究竟应该采取什么样的续行说,客户既易,仍然可以接货、也结清欠款的况基于以几种机。

(1)客户本没有继续经营本公司商品的意图,欠款的惟目的就是增加自己的“现金流”,而付款意味着自己可运用的资金量减少。其实质就是想用的钱办自己的事,甚至用这个钱去经营的竞争品牌也说定。

(2)客户有意继续经营本公司商品,但是在资金链现了严重问题,可能有三种况:有计划地扩经营范围所造成应付账款增;因为线客户的欠款多,使得流资金缺所造成;还有可能是客户本的经营、业务管理的危机,本用于支付货款的款项被挪它用。

(3)客户虽然对公司的商品有定信心,可以继续经营,但是由于以原因试图通“欠款”保持对公司的、增加谈判的“筹码”。

①公司或业务代表承诺的广告及促销费用“补偿”至今没有兑现。

②与公司或业务代表在期销售同的履行、市场支持、售务等诸多方面存在争议和“悬而未决”的问题。

同的客户应该区别对待,能“子打”,更能纵容迁就。

首先,对于那些本就准备继续跟公司作的客户,如果还有账款未清,唯办法就是通各种方法“讨债”,并积极准备“打官司”,量减小损失。除此之外,没有其的办法。当然,催款的方式方法还是应该注意的,比如时间、地点、对象、表达方式、还款期限等。但是,无论怎样,面对这样的客户千万有任何侥幸心理,绝对再跟这样的客户有任何的易。否则,窟窿只能越补越

对于确实由于“资金周转开”而现的期拖延的问题,应该小心对待,关键看客户本的经营是否是良的。

如果客户自己的运作状况比较良好,生产、销售、流、市场推广都比较正常并有所发展,就可以采取比较积极的理方式。比如在客户承诺还款计划的基础继续供货,但原则“应收账款”能再有新的增加。

如果客户的资金运转困难是由于自己的运作良所造成的,就应该度警惕了。在客户承诺还款计划的基础继续供货,但原则“应收账款”必须逐步减少。

而对于“另有隐”拖欠货款的客户,最好先解决的问题和怨,至少些解决问题的“”。比如销售总监、总经理马拜访客户,了解问题,说定欠款的问题自然就刃而解了。最应该的就是对客户的怨“视而见”,同时还断地欠款货,最客户手的“筹码”越的时候就彻底被了。

应对“老赖”的策略

面是对待“老赖”客户的策略。

1.伪装策略

对此类客户表现淡漠的度,而对积极作表现的欢,并些伪装策略,积极与客户通,表现公司的“诚意”,从而降低客户的警惕,容易开展步的工作。

2.预防策略

面对“呆赖客户”,还款协议与经济同还是非常有必的。同时,还多方面打探客户的实际经营况,例如财务况、银行信誉,这些况都是需考虑到的。

3.迂回策略

步首先把客户的欠款想办法收回,而点点地收回,在此货款未收回以,决可以贸然对“呆赖客户”发货,这种客户非常有可能再次积货款。到那时候,纵有还款协议与经济同,也需法律手段解决。而且,此类问题解决周期,又费公司的财。因此,欠款收回,货决可发,这牢牢地把住,可有侥幸心理。

4.虚拟放政策,加支持

在与“呆赖客户”订立新的经济同时,销售政策可以放,让客户到希望很。例如,可以客户先付款,并且付款金额已欠回款,等此笔货款到达公司账户,给客户发传真,声明必须先款货,这笔款项属于欠款范围,属于货款。

☆、正文 第98章 多管齐保回款

货款能否顺利回笼将决定销售工作的利能否真正实现。因此,加货款回笼是现代销售管理的个基本原则。回款任务能否顺利完成,并完全取决于销售员和厂家自,还取决于客户的度。为了使厂家避免因回款而陷入被,必须加强对回款工作的管理,提回款工作的技巧。

4种类型的销售员

有的销售员销售工作得非常好,回款却总是迟迟到位。也有的销售员因为回款而影响销售。据回款和销售况把销售员分成以4类。

1.销售与回款赢型

这类销售员能够灵活把销售与回款的重环节,销售的目的是为了回款,能够严格执行现款现货的原则,认为款子拿到手才是销售的结束。

许多企业都在贯彻现款现货或者先款货的经营战略,避免客户因这样或那样的问题,造成公司的损失。这种销售员切基础工作都必为了回款而努,如市场推广、渠开发、终端维护、账务理等基础工作,都是为了商品销售,只有销售了更多的商品才能获取更多回款。

2.重铺货回款型

这类销售员般为了更速地将商品推入市场或者完成公司的销售指标,拼命货,把商品转移到客户的仓库中,而帮助客户的协销工作足;或者客户自销售能足,造成货于仓库;或者客户诚信度,故意欠款;或者专款是专用,而挪于用,造成销售员的回款困难。

3.销售与回款都理想型

这类销售员可能是自足,商品销售强,或者客户难到位等,造成商品的铺货与回款都怎么理想。

4.因回款影响销售型

这类销售员因为没有及时掌控客户的信息或者对客户的销售管理到位,虽然商品销售良好,但客户款子被竞争品牌去,因为没有回款而自己的企业能发货销售;或者因为自己的企业资源政策支持到位而客户愿意打款货,造成商品销售受到影响。

销售员好回款工作,是销售工作的重中之重。

分解汇款流程

在销售回款的程中,销售员四管齐,确保回款工作的顺利行,直到把回款拿到手。所谓回款的四管齐就是把回款流程简单分解成4个部分,层层破,获取回款。

1.抓住控制点

销售员在回款中抓住客户的控制点,使客户只有节节败退之地,无还手搏

所谓抓住控制点既可以是抓住对手的薄弱点招,也可以是用自己最有的招式还对手汹汹的

2.回款监督

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