成功人士99个销售细节第 7 节
“印刷厂如有缺额也行。”
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“,们现在什么缺也没有。”
“那们定需这个东西。”
年的销售员边说边从包里取块美的牌子,面写着:“额,暂雇”,如此而易举地促成推销实在妙。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯,30年还是个初茅庐、畏首畏尾的实习销售员。次,个老练的销售员带着到某地推销收银机。这位销售员并没有电影明星销售员那种堂堂相貌,材矮小、肥胖,彤彤的脸却充着幽默。
当们走家小商店时,老板声声地说:“对收银机没有趣。”这时,这位销售员就倚靠在柜台,格格地笑了起,仿佛刚刚听到了个世界最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着,知所以。
这时,这位销售员直起子,微笑着歉:“对起,忍住笑。使想起了另家商店的老板,跟样说没有趣,却成了们熟识的主顾。”
而这位老练的销售员本正经地展示的样品,历数其优点,每当老板以比较缓和的语气表示趣时,就笑哈哈地引段幽默的回想,又说某某老板在表示趣之,结果还是买了台新的收银机。
旁边的都瞧着们,海耶斯又困窘又张,心想们定会被当傻瓜样赶去。可是说也奇怪,老板的度居然转了,想搞清楚这种收银机是否真有那么好。会,们就把台收银机搬了商店,那位销售员以行家的向老板说明了用法。结果这位销售员运用幽默的量跨了严肃之门,取得了成功。
幽默能使豁达超脱,使生气勃勃;幽默能使有影响,使打破僵局,摆脱困境;幽默是剂,也是成功者的禀。所以无论是朋友相,还是推销,都应富有幽默。
说幽默话时的4点
幽默是和之间张关系的有效方法。通幽默促成销售已经被很多销售员所采用。
销售员在和客户往的程中,可避免地会在某此问题现意见相左的况。虽然们再强调销售员必须量使意见和客户保持致,但是如果客户提的确实无法足时,销售员也必须微笑地对客户说“”。但说“”的方法很有讲究,幽默地说“”就是种比较有效的方法。
某客户的欠账已经有10个月之久,位和这个客户很熟的销售员往账。客户希望继续延偿债时间,销售员于是微笑着说:“们照顾您比您的照顾您还久。”此话,客户笑了笑,将账全部结清了。
在运用幽默达成易时,对幽默的度把好。面个例子中,如果销售员是和客户很熟的话,客户可能会对这个幽默表示很强的反。
幽默就是开笑,它有以几点。
1.针对同的客户开同的笑
对于比较熟悉的客户,笑的范围自然可以扩;对于熟悉的客户,笑的范围相当的局限。熟悉的客户往往介意销售员的话,相反,如果销售员跟客起,会觉得十分局促。而熟悉的客户因为和销售员比较陌生,所以对销售员所说的每句话都比较介意,如果销售员跟毫无顾忌地开笑,会觉得这个销售员于浮。
2.开笑的时候保持微笑
如果没有笑容,笑就很可能被误认为是讽。在和客户开笑的程中,销售员定保持微笑。微笑是销售员正在开笑的有证据。销售员的微笑其实就是告诉客户,此刻说的话是为了让客户起。有些销售员在开笑的时候本正经,本很有趣很有意思的笑,也成极有讽意味的话,结果破了销售员和客户之间的关系。
3.开笑应该冲淡谈话主题
销售员和客户谈的主题只有个:达成易。有些销售员相当幽默,开笑的手法也相当明,但是开起笑,就将客户的思路越拉越远,最冲淡了谈话的主题,使得易失败。们将这样的销售员称为“分重”的销售员。虽然这种况是每名销售员都在极避免的,但是“分重”的销售员却经常这样的傻事。
4.开笑的时机把好
和客户开笑把好时机。在达成易的全程中,最适开笑的时机就是理异议阶段。客户的异议很难理时,销售员可以借助幽默将这种异议地带,让客户自觉地再提这样的问题。
☆、正文 第15章 训练超强的记忆
记忆是个的无形资产。对于销售员说,超级的记忆是走向成功的阶梯,是必备的个能。如果目标只是名优秀的销售员,那么的记忆能够支撑自己记忆那些重的东西就够了;如果想成为尖的销售员,那么就必须训练超强的记忆。
记住别的名字
这是威士顿·苏勒——个美国某小镇的无名小卒如何成功的故事。20世纪30年代中期威士顿·苏勒接管了旅馆里的餐厅,就是这个只有20个座位的小餐厅,发展成为横跨密歇州的著名家族企业,它的众多分店形成了条环绕密歇南部的餐馆带,它也被评为全美最佳的餐馆之。
当苏勒在接管的旅馆餐厅之,曾是名活跃的运健将,是美式足的四分卫兼中卫、的垒手,同时还是篮的卫。在那时候就强调,必须知自己队友以及对方员的名字。二次战期间,苏勒成为名海军勤军官。在华盛顿差期间,尝遍了首都的美食,同时,还保持着自己善于记忆的好习惯,每个与接触的军官,只知名字,都会牢牢记住。
现在,这家公司已经由苏勒的子汉斯和孙子接管理,如今这家餐馆在密歇州已是皆知。苏勒成功的因素部分可以归功于的餐馆有种非常有名的秘制的小点心,但最主的因素,是在于苏勒的超级记忆。对其的名字可以说是目忘。因此能够对每个到店里的客户都热诚欢,就像欢到家拜访的宾客样。同时,也有记住每位与接触的的名字的习惯,这些的名字几乎全部被牢牢记住。
苏勒的方法就是每遇到个初次见面的,无论是客户、作者、竞争对手或者自己的员工,都会问对方的全名。然将这个名字重复三遍,并量在接的对话或聊天中用到对方的名字。经这程序以,苏勒基本就可以永远记住这个的名字了。
当然苏勒也有些自己的捷径:当群陌生客户同时现的时候,总是将们的名字与们的位置联系在起帮助记忆。为了避免混淆,会在每个的名字面或者面加个方向词。之会记录,在晚觉之会把这些名字再拿浏览并回想遍。
对于苏勒而言,重复记忆是很有效果的。实际现代的科学研究表明,需重复记忆7次以,就会形成终记忆了。而苏勒的成功也证明了记忆的重:记住每个客户的名字,能够真正实现宾至如归的切,是取得成功的个策略。
如果现在觉得自己的记吧已经开始衰退,或者原本就太好,很多需至少见面三次才能记住对方的姓名,那么现在就必须开始练习自己的记忆,因为超强的记忆是对的事业有很帮助的种素质。
培养惊的记忆
销售员应该有惊的记忆。因为必须牢记商品的各种能,甚至每种竞争商品的特点。必须牢记的客户的名字,在次见面的时候,需再回想,就可以脱而。也许对方记住的名字,但这并意味着就可以记住对方的名字。记住对方的名字,是销售的忌!
可以通自暗示增强记忆。也就是说在打算学习某件事时,只是成功了半,还必须对自己说:“得记住这件事。”据试验,这简手段可使记忆效果增加60%。在主观世界断地给自己暗示,就会让自己的心智往那个方向发展,告诉自己记住,就比只是浏览遍学习的容,而去刻意记忆的效果好得多。
记住差时的信息及名
销售员需经常差,每次差都会提供很多新的信息,所以需用自己的超级记忆把它们记,以使用。虽然个正常对刚听的信息记忆率只有50%,但冠军销售员却叮以用些行之有效的方法提自己记忆的效率。面介绍些技巧,希望有助于培养自己在这方面的素质。
1.重复刚听到的有用容
在对方说完之,马将对方的话用自己的语言重新表达。目的就是在于边重复,边为自己争取时间记忆。如果主重复的话,对方会断地再给些新的信息,那么脑的记忆器就会忙。
2.迅速熟悉对方的说话模式
如果能在开头几分钟的谈中,总结对方说话的惯用模式,或者记住其中的典型事例,然再对其谈话容重新整理组,同样可以帮助记忆。而且因为掌了对方的特点,很容易对号入座。有个小装店的老板,也许记每位顾客的名字,但是总能认,因为在见第面的时候就在脑海里记录的特征:个眼睛很的女孩或者个染着头发的女生。
3.采用某些记忆法
这方面的书籍和技巧有很多,因为们越越重视记忆,所以研究的也就多了。可以查阅些资料,然据自己的实际况,寻找适自己的方法。
4.记笔记是个好习惯
学生时代为什么总是有很好的记忆呢?有个重的原因就是因为在学习的时候,得记笔记。速地在纸记录些关键词,或用自己设计的代表特定义的符号,事再浏览遍,印象会刻许多。
☆、正文 第16章 雄辩是银,倾听是金
俗话说:“雄辩是银,倾听是金。”在销售中,这句话就更有用了。若是在给客户定单时,对方现了会沉默,千万以为自己有义务去说些什么。相反,给客户足够的时间去思考和决定。千万自作主张,打断们的思路,否则会悔得血。
行有效的倾听
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