成功人士99个销售细节第 17 节
:有点私事,是是在?
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这时就给老总了。或者台:在。
:那告诉的手机号码,把号码丢了,谢谢,有点急事。
(4)知该公司老总名字(男),请男同事打电话。
:找×××(直呼其名)
台:在。
:在?手机号码是多少?
台:是谁?
:是谁?昨天还起喝酒了的!
(5):好,转总经理。
台:有什么事?
:有。
台:是哪个单位的?
:是黄××。
台听到们的名字定会以为们和总经理很熟。
☆、正文 第32章 在电话里用句话搞定
在电话销售泛滥的今天,必须在极短的时间——20~30秒引起准客户的趣,让们立刻觉能得到好,否则很容易遭到绝,因为这种营销电话本就是惹反的。第句话仅仅可以成功地向客户介绍自己以及自己推销的商品,而且还为面的良好通奠定了坚实的基础。为此,销售员妨在电话客户之就对第句话行番心设计。
提竞争对手
每个企业都关注竞争对手,特别是老总。小李有个客户,开始给某老总打电话就是说需,可是小李在网据提供的关键同怎么也找到的公司,于是经番搜索,小李发现的个同行却在三门户网站而全了推广,于是,当小李再次给打电话的时候,小李没有跟提推广的事,而是问:“××公司是们同行吧?们”番说明马让对方关注:“哦,是吗?们了呀?那像们那样多少钱?”小李还没说,对方就主问起价钱了。然,小李就据们的况给了个推广推荐,个单子就签了。
说知名的典型客户
们的购买行为常常受其的影响,销售员若能把客户这种心理,好好地利用,定会得到很好的效果。
针对客户的行业列举件比较知名的典型客户,以此强化客户的趣和信任。例如:“们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利等数十家装企业提供零售管理培训,使们提升了业绩。”“李厂,××公司的张总采纳了们的建议,公司的营业状况有起。”
说知名的典型客户,可以壮自己的声,如果举的例子,正好是客户所景仰或质相同的企业时,效果就会更显著。这样的业务介绍无疑是非常有说的。假设没有特别知名的企业,则可以采用数字化或者类比的方法达成同样的效果。
提及有影响的第三
告诉客户,是第三者(客户的友)找的。这是种迂回战术,因为每个都有“看僧面看佛面”的心理,所以,多数对友介绍的销售员都很客气。比如:“何先生,您的好友张安平先生找您,认为您可能对们的印刷机械趣,因为,这些商品为的公司带很多好与方。”
“丽莎是个很好的,是最密的朋友之。很建议联络。”
打着别的旗号推介自己的方法,虽然很管用,但注意,定确有其其事,绝可自己杜撰,然客户旦查对起,就马了。为了取信客户,在拜访时若能示引荐的名片或介绍信,效更佳。
在极少数况,即使提及熟可能也会有效消除张气氛,但是易放弃,简单提是谁建议联络对方的,并直奔主题,比如:“李刚建议联络,因为”
利用好奇心
探索与好奇,似乎是般的天,对于神秘奥妙的事,往往是家所熟悉关心的对象。那些熟悉、了解、知或与众同的东西,往往会引起们的注意,销售员可以利用皆有的好奇心引起客户的注意。比如:“个更清洁家居的方法,有趣吗?”
位销售员对客户说:“老李,您知世界最懒的东西是什么吗?”客户到迷,但也很好奇。这位销售员继续说:“就是您藏起用的钱。它们本可以投资股票市场,让钱生钱。”
某地毯销售员对客户说:“每天只毛六分钱就可以使您的卧室铺地毯。”客户对此到惊奇,销售员接着讲:“您的卧室12平方米,厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。厂地毯可使用5年,每年365天,这样平均每天的费只有1角六分钱。”
销价员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然在解答疑问时,很巧妙地把商品介绍给客户。
正反对照修炼开场
电话销售的开场就像本书的书名,或报纸的标题样,如果使用得当的话,可以立刻使产生好奇心并想探究竟。反之,则会使想再继续听去。
面是些销售新手容易犯的错误的开场,们将此列,可以对照自己是否也犯有这些错误呢。
(1)负责:“喂,好,是陈林。”
:“您好,是胜华机械的殷军,们公司已经有20年的历史,们专门销售印刷业专用的机械设备,晓得您是否曾经听说们公司?”
改正点:①电话销售员没有说明为何打电话,及对准客户有何好。②准客户本在意们公司成立多久,或是否曾经听说们公司。
(2)负责:“喂,好,是陈林。”
:“您好,是胜华机械的殷军,们专门销售印刷业专用的机械设备,请问们公司现在使用哪类型的电脑设备?”
改正点:①电话销售员没有说明为何打电话,以及对谁客户有何好。②在还没有提到对准客户有何好就开始问问题,让容易防范心理。
(3)负责:“喂,好,是陈林。”
:“您好,是胜华机械的殷军,几天有寄些资料您,晓得您收到没有?”
改正点:①电话销售员没有说明为何打电话,及对准客户有何好。②平时家都很忙,即使收到资料也见得会看,而且让们客易用“没收到”敷衍。
(4)负责:“喂,好,是陈林。”
:“您好,是胜华机械的殷军,们的专是提供适贵公司的印刷机械设备,晓得您现在是否有,想点时间和您讨论?”
改正点:①直接提到商品本,但没有说对准客户有何好。②问客户是否有,直接时间。
在初次打电话给准客户时,必须在15秒公司及自介绍,引起准客户的趣,让准客户愿意继续谈去。
让准客户放手边的工作,而愿意和谈话,电话销售员清楚地让客户知列3件事:
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