成功人士99个销售细节第 21 节
用清晰坚定的语句告诉接待员的意图。例如:“好。是××公司的销售员李,请通知总务陈,拜访。”
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说这些话时必须面带笑容,但可谄。这其中有个问题,由于是突然拜访,如何知总务姓陈呢?其实也很简单,伺机询问企业的员工,如“总务王的办公室是是在这里?”对方会告诉总务姓陈姓王。同样,告诉接待员,找总务的王,接待员会说总务只有陈,此时,可说歉,记错了。知拜访对象的姓及职称,最好说哪个部门的哪个,或是直接讲名字,这样能让接待员认为和受访对象很熟。找的关键士可能在办公室,因此心里事先谁备好几个拜访对象,如陈在时,可拜访总务的经理和科。有些企业由于员频繁,接待员管太多的事,此时,也许只描淡写地说:“是某公司的。”就能顺利入了。和拜访对象完成谈话离开时,定向接待员打招呼,同时请其姓名,以次见面时能立刻对方名字。
2.应对秘书的技巧
向秘书介绍自己,并说明意。例如:“是××公司的销售员××,向陈经理报告有关员工福利提案事项,烦转达。”
向秘书说明意可用简短、象的字眼或用些较为奥的技术专用名词,让秘书认为的拜访是很重的。如果发现关键在或者正在开会时,可依照列步骤理:先请秘书的姓名,接着,将名片或资料请秘书转给拜访对象,同时在名片写“×月×,拜访未能谋面,拟于×月××时,再专程拜访。”接可能从秘书了解些关于关键的个、作风、趣好及裁决途径等。记得向秘书谢,并请()提醒关键有关次拜访的时间。秘书向关键转达的意及可能发生的状况理:种可能是秘书请会见J关键。
另种是秘书转达关键想知销售员访的目的是什么。此时,销售员能让秘书转达些让老板趣的、可引起关键好奇的些说词。例如:“想向总经理报告有关如何节省税金,增加个保障的事宜。”秘书如果转答说关键现在很忙,没有,销售员可表示愿意等30分钟或关键约好次见面的时间。秘书如转答说销售员找第三者接洽,销售员可以关键的指示为由,会见第三者。会面应确认第三者是否有权决定签约,如果没有权签约时,可以向关键报告讨论的结果为由,和关键约好会面的时间。
☆、正文 第37章 重视销售中遇见的每个
在销售中,必须养成重视销售中遇见的每个的好习惯。这些包括客户的家、朋友和戚等。对这些给予足够的尊重,很可能们就是客户背决定购买的关键。如果能坚持到这点,那么的业绩定会直线提升。
了解客户及其家的趣
销售员在收集客户信息时,仅了解客户的趣好,同时也了解的家、朋好友的趣好,这对销售员成功至关重,请看面这个例子。
艾伯特·莱文在纽约的家银行供职。有次,被指定准备份有关某公司的机密报告。莱文了解到,只有个掌着所急需的报,这个就是某工业公司的总经理。于是,莱文去拜访。
当莱文被领总经理办公室时,有位年的女子从门里探头告诉总经理,说今天没邮票给。
总经理对莱文解释说:“在替那2岁的子收集邮票。”
莱文说明了意,并开始提问。但那位总经理却显得心在焉,言词闪烁,本无心向莱文透半点报。就这样,莱文的第次拜访失败了。
该怎样使那位总经理打开话匣子呢?莱文绞脑,终于,想起了那位年女子的话。银行业务部是收集有许多邮票吗?那些邮票还是从五湖四海的信剪的,般很难到。
第二天午,莱文又去拜访那位总经理。莱文对传话说:“请转告们的总经理,为子到了些邮票。”
总经理脸堆笑地接见了莱文,边翻那些邮票,边断地说:“的乔治定喜欢这张的,看这张!这是珍品!”
总经理还致勃勃地拿子的照片,们谈了差多半个小时的邮票。
在接的个小时里,总经理主把所知的切和盘托,并把的属询问,还给的作伙伴挂了电话,向莱文提供了量的事实、数据、报告和信件。
由此可见“投其所好”的重。如果看到个小孩蹦蹦跳跳,东西抓,片刻,也许会心中生厌,但作为销售员,却必须对说:“这孩子真是活泼可!”、“,这孩子很漂亮!”
也许会说:“唉,这孩子太淘气了!”这时千万能附和,而最好夸奖说:“哦,聪明的孩子都这样。”
孩子是心中的“小太阳”。看到孩子,管可与否,作为销售员都喊:“喔,多可的孩子!几岁了?”这样,定能打开对方的话匣子,使其把小可聪明的故事如数家珍地说堆,也只有在这种热烈的气氛客户才能“融化”,以行的销售。
重视客户边的,自然包括重视客户的孩子、偶甚至朋好友。通客户的孩子,把自己对商品的积极度传染给的购买决策,从而起客户的购买。有说:“非常赞成时地为客户或客户的孩子帮点忙,同时认为在商务活中,这是个被们忽略了的手段。
在商务关系中,间接地把孩子包括,总能给孩子留刻的印象。被记住,被欣赏,从远的利益看,通常能得到回报。”
找到成功的决策者
位资的销售员讲了这样件事:“有次,为笔希望很的生意几次去个客户家,有时甚至谈至夜。记得有回,当从客户家的卫生间,走到走廊,忽然听到个老用沉重的语气对的客户说:‘说实在的,同意。天时,看到连声招呼都打,本没有把这个老太太放在眼里!说买就买!活了这么年纪,从未用电热毯,也得很好吗?而且的东西那么贵,可没钱买!’”
“听到这些话,恍然悟,这个天时都未正眼瞧的老,却是真正的伏兵。梦也会想到是这个老有购买决定权。”
“再也能留去了,匆匆告辞。回到家辗转反侧,能入。怎么办呢?怎么才能缓和老的反对绪呢?被这个问题困扰着。第二天,路家电器商店时,突然灵机。对,买电热毯给老。于是去户籍查了资料,得知还有二十天是老的古稀寿诞,在电热毯绣‘恭贺古稀寿辰’赠给了这位辈子从未使用用电热毯也活得好好的老。”
“用说,老太婆惊喜场。可对说,掏钱买,是对自己的惩罚。告诫自己今再能这么‘有眼识泰山’了。”
个家中,究竟谁是购买决定者很难说,正常形是夫共商,有时是子主,有时是丈夫主,有时候是丈夫面谈判,子幕指挥。但有些时候会现伏兵四起,奇兵难料,从婆婆到小孙子、小姑子,每个都可能是有决定权的。
销售员眼睛只盯着个,必须注意周围的每个,们都可能对洽谈的对象产生影响,即使那个没有丝毫决定权。
能以貌取
艾比霍和J德早年从事地产销售工作,创办自己的地产经纪公司艾比霍利德公司。该公司的年度销售额超12.5亿美元,是全美最的私所有的住宅地产公司。
艾比霍利德曾说:“客户就在边。销售员应当养成随时发现潜在客户的习惯,因为在这个纷繁复杂的社会里,任何个企业、家公司、个,都有可能成为某种商品的购买者或某项务的享受者。”
在从事地产销售员的这些年,懂得了作为名销售员,绝对能事先对潜在客户判断。
最初,艾比霍利德替霍·安德逊卖子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商,当时正在开发项地产工程,所的是从未的事,冒险投资建造价值10万美元的子,而关键的问题在于还没有位确定的买家。这些豪华的子相当于现在价值70~80万美元的子。在那时,没有敢这么冒险投资建造这么级的子,除非事先有买。
天,艾比霍利德正在等位客户,霍·安德逊车与打招呼。又了会,辆汽车开了,从车对年纪较、着很朴素的夫。们径直朝门走。当艾比霍利德与们热地打招呼时,
霍·安德逊皱了皱眉头,明显是在说:“把时间费在们。”
事,艾比霍利德回忆说::“而热地接待们,就像对待其潜在买家样彬彬有礼。因为知,名优秀的销售员应该随时随地优化自的形象,注意自已的言谈举止,牢记自己的工作职责。知,客户无时在,无时有,千万能以貌取。”
霍·安德逊认为艾比霍利德在费时间,生气地离开了。艾比霍利德开始领们参观了子。
子里豪华的设施,令们到有点可思议。14英尺的屋使们彻底地被折。很显然们从未见到这样级的子。艾比霍利德自己也为有机会带领这样赏识子的参观而到很。
在们参观了子的每角落,最到卧室。“让们私里聊几分钟好吗?”丈夫彬彬有礼地问。
“当然可以。”艾比霍利德答,然朝阳台走去,以让们俩单独呆在卧室里。
几分钟,丈夫了,问:“艾比霍利德先生,说这子售价是10万美元?”
“是的。”艾比霍利德答。
脸丝微笑。从的兜里掏个旧的信封,数着钱直到10万美元现金,整整齐齐地堆成阶梯。原,是达拉斯旅店里的务员领班之,们许多年直着拮据的生活,就这样把小费存起。
们走久,霍·安德逊回了,艾比霍利德给看了看签的同,并且把信封给。当朝里面看时,惊讶得已经了。
☆、正文 第38章 有计划且自然地接近客户
有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益,从而顺利地行商洽,这是销售员必须事努准备的工作与策略。接近客户定可千篇律公式化,事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适的接近方式。
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