成功人士99个销售细节第 22 节
1.使用礼接近法
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销售员接近客户的时间十分短暂,利用馈赠品、免费品尝的方法接近对方,以引起客户的注意和趣,效果也非常明显。该方法其适新型商品的销售员,在各商场客流密集更能发挥其效能。例如,在常生活中,们发现许多门的销售员为了很与对方熟识,往往借助递给对方支烟,引起方的近,这就是最常见最典型的礼接近法。使用这种方法时,销售员应注意,馈赠的品适当,方客户拿取或品尝,使用的语言热、主。
2.直接拜访接近法
直接拜访通常有两种形式,种是事先已经和客户约好会面的时间,这种拜访是计戈刂的拜访,拜访因为已经确定和谁见面,因此,能充分地准备好拜访客户的有关资料。另种是预先没有通知客户,直接到客户行拜访。直接拜访的目的在于找潜在客户,并设法与关键会谈,收集潜在客户的资料。
直接拜访的作用非常强。位有经验的销售员到潜在客户的所行直接拜访,与潜在客户面对面的谈,经自己眼所见、耳所闻的实际验,能从购买望及购买能的两个标准,判断潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法,但也是最耗时的方法。从办公室到办公室,从家到家,直在寻找谈的的确让筋疲。同时,由于潜在客户的时间都非常贵,销售员会得到很多的约见机会。
直接拜访运用得当能带给销售员许多有利的机会,如自判断潜在客户的购买潜,能在极短的时间收集客户的资料并建立潜在客户卡,以供安排拜访用;能有效地了解销售员的区域特;同时也是锻炼销售员的最好办法。
直接拜访的好虽然多,但往往新入行的销售员却视为畏途。因为是突然的拜访,对方很容易将销售员之门外。太多的绝容易摧毁名销售员的意志,少销售员由于无法突破这关而中途放弃,转入其的行业而无法成为流的销售员。
3.利用商品接近法
这是销售员直接利用商品引起客户的注意和趣,而转入面谈的种接近方法。
让商品先接近客户,无声的介绍,可使商品实现自销售,这是商品接近法的最优点。例如,装的珠饰销售员可以言发地把商品到客户的手中,客户自然会看看货,旦客户产生趣,开讲话,接近的目的达到了。
乔治是芝加的个名打字机销售员。天,去拜访家公司的总裁,目的是向该公司的办公室销售新打字机。总裁去了外地,乔治主请总裁的秘书几分钟的时间讨论打字机的况。在讨论程中使秘书说了对自己工作中使用的打字机的看法,喜欢它什么和喜欢它什么。乔治抓住提到的个缺点赶邀请到面的汽车里去看看和试试自己销售的新型打字机。成功地向秘书从头到尾地展示了番。离去时还特意为占用了秘书的时间向表示了谢意。
几个星期之,乔治赴约再次拜访,女秘书热地安排与老板见了面,结果成了。
运用商品接近客户时应注意以几点事项。
第,商品本必须有定的引,能够引起客户的注意和趣,这样,才能达到接近客户的目的。在客户看毫无特的般商品,宜单独使用商品接近法。即使销售员自信商品独特新颖,而且事实也的确如此,但若客户能立即认识到这点,最好还是使用商品接近法。在实际销售工作中,同的客户会对同的方面比较注意,会有各自同的趣。有关心商品的技术指标和能,有看造型和彩。如们所说:行看门,外行看热闹。因此,销售员应发挥商品优,选用适当的接近方法。
第二,商品本必须美巧,于销售员拜访携带,也于客户作。笨重的庞然、携带的商品宜使用商品接近法。例如重型机销售员、地产销售员、推土机销售员就好利用商品接近法。但是,销售员可以利用商品模型、商品图片等作为媒介接近客户。
第三,销售的必须是有形的实商品,可以直接作用于客户的官。看见着的无形商品或劳务,能使用商品接近法,如理发、洗澡、寿保险、旅游务和电影入场券等都无法利用商品接近法。
第四,商品本必须质地优良,经得起客户反复接触,易损或质。销售员应准备些专用的接近商品,平时注意加以保养,以免在客户作时毛病,影响销售效果。
4.现场演示接近法
销售员通对商品的展览和演示,以引起客户的注意和趣。这是种传统的销售方法,销售员用夸张的手法展示商品的特点,从而达到接近客户的目的。最早如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕客户。在现代销售中,此方法仍有重的利用价值。例如,某销售声控魔方的销售员,坐定之,并急于开说话,而是取个小巧玲珑、彩丽的正四方“木箱”放到客户的面,随着销售员的声拍掌,小木箱但摇晃起,同时还用几种语言发“让去”的声,仿佛那只小小的木箱真的锁住了个急于外逃的魔鬼。这场生形象、直观的展示,胜销售员绘声绘的描述,使客户公正地获得个直觉印象。销售员如能失时机地发挥语言艺术的作用,热诚为客户答疑解,阐明该商品价格定位及广阔的市场景,能为最的成打个良好的基础。
5.利用好奇心接近法
这是利用客户的好奇心达到接近目的的销售方法。销售员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起客户的好奇心,引导客户的注意和趣,达到销售的目的。例如,位销售新型打印纸的销售员推开客户办公室门时,就对客户说:“您想知种能使办公效率提又能有效降低成本的办法吗?”这些想法正是般办公部门努追的目标,而对主门的良计佳策谁为之心呢?当客户的好奇心被抓住以,销售员应失时机,巧用销售技巧和语言艺术,因利导,强化客户的注意和趣,而实现销售的目的。
6.提问接近法
提问接近法,是指销售员直接向准客户提问,利用所提问题引起客户的注意和趣并引发讨论,从而促成销售面谈的接近方法。
提问时,销售员可以先提个问题,然据客户的反应再继续提其问题。例如:“张经理,认为企业目的商品质量问题是由于什么原因造成的?”商品质量自然是经理最关心的问题,销售员这提问,可能会引起销售员与张经理之间关于提商品质量的讨论,无疑将引导客户逐步入销售面谈。
销售员也可以开始就提连串的问题,使得客户无法回避。例如,美国某图书公司的位女销售员,总是从容迫、平心静气地提述问题接近客户:“如果您关于个效率的书籍,您打开书发现容十分有趣,您能读读吗?”、“若您读了以非常喜欢这书,您会买吗?”、“若您没有发现其中的乐趣,您将书籍塞这个包里给寄回,行吗?”此销售女士的开场简单明了,使客户几乎找到说“”的理由。
通提问,销售员方面启发客户认识到了自己的需,另方面又介绍了自己的商品,因此这是种比较有效的接近方法。运用提问法的关键,是发现并提问题,发现了问题就找到了客户,提了适当的问题就意味着成功的接近。需注意的是,销售员所提问题应是客户最为关心的问题。
销售员直接向客户提问题,引起客户的注意和趣,引导客户去思考,并顺利转入正式面谈阶段也是种有效的销售方法。
7.陈述利益接近法
商品的美价廉是引客户的重因素,也是客户寻自利益的关键所在。销售员可以利用客户追利益的心理,在商品销售给予客户某些利益或实惠,以引起客户的注意并发其趣,从而顺利转入业务面谈。
这种方法符客户消费中的利心理,把客户购买商品时能获得什么样的利益直接摆,有助于客户正确认识商品,从而增强购买信心。
在实际销售程中,许多客户掩饰利心理,有时了解况,又愿主地问这方面的问题,阻碍了对商品能提供利益的认识。销售员点破这方面的问题,可以突商品的销焦重点,迅速达到接近的目的。
销售员首先强调商品给客户带的利益,以引起客户的注意和趣,达到接近的目的。例如:“这是公司最新推的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台,外旅行时,又可以起放到枕边头,非常实用。它的功能就更用说了,光闹钟设置方式就有好几种,既可以定时,还可以选定某月、某年的某时闹铃,非常方。振铃音响也有多种选择,以足同客户的喜好。除此之外,这种闹钟还有计算和记事的功能。在推广期间,们还有价格优惠,可以给您打九五折。”
但是,在使用利益接近法时还应注意以问题。
第,商品利益的陈述必须实事是,可夸。夸会导致两种结果:是失去客户的信任;二是销售员随意夸给客户的利益可能导致销售员本没有实际效益。因此,必须如实讲明各自的利益所在,以增加客户的信任。
第二,商品利益有可比。销售员可通对商品供信息的分析,使客户相信购买该商品所能产生的实际效益,能有效引导消费。
☆、正文 第39章 接近客户应注意的节
拘小节足以成事。在接近客户的时候,绝对忽略那些影响着自己成败的微小节。
谈方
谈话是门值得研究的艺术,俗话说:“句话可以把说跳,句话也可以把说笑。”个会说话的,总是到受欢。
度诚恳热,表达自然切,措辞准确得,语言文雅谦恭,糊其辞、叶:,信开河、言逊,这些都是谈的基本原则与礼节。据销售工作谈的特点,说,销售员应注意以几个方面。
(1)说话的声音适当。谈时,音调明朗,字清晰,语言有,频率太。如果销售员觉得自己的声音好听,最好每天五分钟时间练习发音,间断地练习个月,就会有很改善。国区域辽阔,各地方言差别很,销售员与客户谈量使用普通话,即使纯正也没关系。
(2)与客户谈时,应目注视对方,东张西望。说话时可适当些手,但手舞足蹈,能用手指,更能拉拉、拍拍打打。与客户保持适当距离,讲话时唾沫四溅。
(3)谈中给对方说话的机会,在对方说话时,易打断或话,应让对方把话说完。如果打断对方讲话,应先用商量的气问声:“请等,可以句话吗?”“提个问题好吗?”这样可避免对方产生自己视或耐烦等必的误解,如对方谈到些谈论的问题,可以转移话题,易表。
(4)话谈得顺畅,还注意的忌。与客户谈,般涉及疾病和亡等愉的事。在喜庆场,还避免使用吉祥的词汇,谈避开俗之词。直接询问客户工资、家财产等生活况,这容易使对方反。
(5)客户若犯错误或有某种生理缺陷,言谈中特别注意避免会损伤对方自尊心的话语。对方愿谈的问题,穷问底,引起对方反的问题应表示歉意,或即转移话题。
(6)谈话对象超三时,应时与在场其攀谈几句,只把注意集中到两个,以免其产生冷落。习惯的头禅会使客户产生反,谈中注意避免。谈语化,这会使客户到自然切。
举止得当
塑造良好的推销际形象,讲究礼貌与礼节,切实注意举止行为。销售员到客户办公室或家访,门时按门铃或声敲门。按铃或敲门的时间,无或未经主允许,擅自入室。见到客户时,如非事先约定,应向客户表示歉意,然再说明意。入客户办公室或家中,应主向在场的都表示问候或点头示意。在客户家中,未经邀请,能参观住,即使熟悉的客户,也随意翻室的书籍、草、陈设及其品。
和客户在起,丢果纸屑,注意保持地毯、地板的清洁;千万能随地痰;烟把烟灰弹烟灰缸;用蹬踏桌椅沙发;雪雨天入室,注意踏鞋底,防止将雨、雪、泥巴带入室。
注意避免各种雅观的举止。当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲以及打哈欠等。咳嗽、打嚏实在忍、住,用手帕捂住鼻子,面朝旁,并量发声。
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