成功人士99个销售细节第 24 节

凡禹 / 著
 加书签  滚屏 朗读

第三步,客话。营造个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生访的绪。如:“王经理,是您部门的张工介绍的,听说,您是个很随和的领导。”

海量小说,【谷旭看书】

第四步,开场。开场的结构可以为:说明拜访客户的目的是什么,陈述公司的商品/务对准客户有什么好,此次拜访需的时间约定,询问是否接受。如:“王经理,今天是专门向您了解贵公司对某商品的些需况,通了解们明确的计划和需可以为们提供更方务,们谈的时间约只需五分钟,您看可以吗?”

第五步,巧妙运用问话技巧,让客户次说个够。可以这样

(l)提想好的问题

询问客户达到探寻客户需的真正目的,这是销售员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面采用由宽到窄的方式逐渐度探寻。如:“王经理,您能能介绍贵公司今年总的商品才消售趋况?”、“贵公司在哪些方面有重点需?”、“贵公司对**商品的需况,您能介绍吗?”

(2)结运用“开放式问题”和“封闭式问题”

采用开放式提问方式,客户需很多的语言解释说明,这样可以让客户自由地发挥,让多说,让们知更多的东西,销售员只需相对较少的问题就可以达到目的。而采用封闭式问题提问法,则让客户始终远离面谈的主题,限定客户回答问题的方向。两者结运用比较好。作为新手经常会犯的毛病就是“封闭话题”,所以们建议新手拜访客户时,量用开放式问题同客户通。如:“王经理,贵公司采购某商品的目的是什么呢?”这就是个开放式的询问法;如:“王经理,像们提些供货计划,是需您的审批才能在面的部门去落实吗?”这是个典型的封闭式询问法。作为销售新手千万采用封闭话题式的询问法,代替客户作答,以免造成对话的中止,如:“王经理,们每个月销售某商品概是六万元,对吧?”

第六步,结束拜访时,约定次拜访容和时间。

在结束初次拜访时,新手应该再次确认本次访的主目的是否达到,然向客户提次拜访的目的,约定次拜访的时间。如:“王经理,今天很谢您用这么的时间给提供了这么多贵的信息,据您今天所谈到的容,将回去好好的个供货计划方案,然向您汇报,您看周二午将方案带让您审阅,您看可以吗?”

有了第次成功拜访的基础,就可以第二次拜访,并为最终获得成功、将商品成功推销去打开局面。

容易忽略的5个拜访

除商品外,销售员在拜访客户中的理,对销售的成功率也有重的影响。

1.只比客户着装好

专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿的好“点”。即能现对客户的尊重,又会拉开方的距离。着装与被访对象反差太反而会使对方自在,无形中拉开了方的距离。如建材销售员经常拜访设计师和总包施工管理员,者当然衫领带以表现的专业形象;者若同样着装则有些妥,因为施工工地环境所限,工作可能讲究着装,如果穿太好的跑工地,说与客户谈可能连坐的地方都难找。

2.与客户谈中接电话

电话多是销售员的特点,与客户谈中没有电话好像可能。们的部分销售员都很懂礼貌,在接电话会形式请对方允许,说对方也会度的说没问题。但告诉,对方在心底里泛起:“好像电话里的更重,为什么会讲那么久。”所以销售员在初次拜访或重的拜访时,决接电话。如打电话的是重,也接了迅速挂断,等会谈结束再打去。

3.把“”换成“咱们”、“们”

销售员在说“们”时会给对方种心理的暗示:销售员和客户是在起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“”多了个字,但却多了几分近。北方的销售员在南方工作就有些优,北方喜欢说“咱们”,南方习惯说“”。

4.随携带记事本

拜访中随手记时间地点和客户的姓名头衔;记客户需;答应客户办的事次拜访的时间;自己的工作总结和会。这对销售员说这绝对是个好的工作习惯。还有个好就是当虔诚的笔记边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说的需外,种受到尊重的觉也在客户心中油然而生,的销售工作就可能顺利。

5.保持相同的谈话方式

点年的销售新手特别注意,们思路捷、若悬河,说话分对象像开机关节奏,碰到客户是年纪的思路就会跟在说什么,容易引起客户反。王天雷公司有位擅项目销售的销售员,此是能说会,销售技术方面也未见有多少招,但与工程中的监理很有缘,而监理般都是60岁左右将退休的老工程师,对老心理很有研究,每次与监理慢条斯理谈完必有所得。最老工程师们都成为该商品在这个工程中被采用的坚定的支持者。

☆、正文 第41章 拜访区域客户经验谈

很多销售员也都有同:只客户拜访成功,商品销售的其它相关工作也会随之到渠成。然而,可能是因为对那些每数量众多、频繁的销售员司见惯,所以就有很多被拜访者(以采购员、店堂经理居多)对那些访的销售员理的,销售员遭眼、受冷遇、吃闭门羹的事也多胜举,因此很多销售员觉得客户拜访工作无从手。其实,只切入点找准、方法用对,就会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。

说明

初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。比如,向对方介绍自己是哪个商品的生产厂家(代理商);是谈供货作事宜,还是开展促销活;是签定同,还是查询销量;需对方提供哪方面的和支持等。如果没有这意的介绍,试想当们的拜访对象是位终端营业员时,起初很可能会将们当成名寻常的消费者而周到地务。

投其所好

们拜访客户时,常常会碰到这样况:对方耐烦、地对们说:“现在没正忙着呢I次再吧。”对方说这些话时,般有几种形:确实正在忙其工作或接待其客户,们的谈话知晓;二是正在与其的同事或客户得开心,如打扑克、将、看足或是聊某热门话题;三是当时什么事也没有,只是心好而已。

遇到第况,们必须耐心等待,主避开,或找准时机帮对方点什么,比如,们的拜访对象是位终端卖场的营业员,当某个消费者为是否购买某商品而举棋定、犹豫决时,们可以在旁义务帮助推介,以坚定客户购买的决心;遇到第二种况,们可以积极加入们,或参与讨论以免遭受冷遇,有能与之融为并打成片的能;遇到第三种况,们最好是改再去拜访了,自找没趣。

找准对象

如果们多次拜访了同家客户,却收效甚微:价格敲定、协议谈妥、促销到位、销量等。这时,们就反思:是否找对了,即是否找到了对们拜访目的实现有帮助的

让其觉对视而见就行了;与关键、核心地“拥”在起,建立起密的关系。所以,对方的真实“份”搞清,到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管,还是般的采购员、销售员、营业员、促销员,在同拜访目的的对号入座去拜访同职位的。比如,客户购新品种,必须拜访采购员;客户支付货款,必须采购和财务起找;而商品的推介度,最好是找线的销售和营业员。

言明公益和私利

将说词放在对客户有“利”的面,这里分“公益”和“私利”。们也可以简单地把它理解为“好”,只能给客户带种好定能为客户所接受。

对于“公益”,将公司品种齐全、价格适中、务周到、质量可靠,让所在的公司觉到与生意,既放心又心,还有钱赚。这种“公益”可能地让对方更多的知晓,知晓的越多,的拜访工作就越顺利,因为没有谁愿意怠慢能给们公司带和商机的

如今各行业在商品销售程中,很多厂商针对购、销售开票、终端促销等关键环节都有形式多样的奖励或,各级购、销员对此也是心知明。因此,哪家给的“私利”多,自然就对哪拜访的。和“公益”相比,“私利”就该暗箱作了。

建立私了解对手

卖场,有关竞争对手的商品价格、销量、返利政策、促销度等相关信息,是设法了解的。如果客户对此闪烁其辞甚至避而谈,那么本无法了解到对手的真实信息。这时想办法突破困难,们必须找到个重点突破对象。比如,找个年纪稍或职位稍在客户中较有威信的的喜好,开展相应的友好活,与之建立“私”,让把真相“告诉”们。甚至还可以利用这个的威信、碑和推介旁敲侧影响其,以达到货、收款、促销等其的拜访目的。

☆、正文 第42章 与众同的开场

开场实际是即发挥而是有所准备。首先了解些客户的基本况最基本的了解是决策者,还是决策的影响者或是使用者。在开场的自介绍程中,客户将有怎样的反应?对同的反应,开场怎样适应?其次,在利益陈述的时候,怎样向既定的客户说明?怎样的措辞更引客户?这些都在正式洽谈之的准备,只有这样,才能增加开场的成功率,才能促成洽谈。

好的开场是成功的

想有效的引客户的注意,在面对面的推销拜访中,说好第句话是十分重的。开场的好,几乎可以决定次推销工作的成败。换言之,好的开场就是推销成功的半。面是名销售员的客户拜访开场

销售员小林如约到客户的办公室,开:“陈总,您好!看您这么忙还贵的时间接待,真是非常!”(谢客户)

“陈总,您的办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象到您应该是个事很练的!”(赞美客户)

“这是的名片,请您多多指!”(第次见面,以换名片行自介绍)

“陈总以接触们公司吗?”(顿片刻,让客户回想或回答,给客户留时间)

们公司是国的为客户提供个化办公方案务的公司。们了解到现在的企业仅关注提升市场占有率和利间,同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责,肯定很关心如何最理地置您的办公设备并节省成本。所以,今天与您简单,看有没有们能够帮忙的地方。”(介绍此次的目的,突客户的利益)

“贵公司目正在使用哪个品牌的办公设备?”(问题结束,让客户开

陈总也面带微笑非常详地和该销售员谈起

从这个例子可以看,开场达到的最主的目的就是引对方的注意,引起客户的趣,使客户乐于与们继续去。同时,如何找客户最关注的价值点也是开场的关键部分。述案例中的销售员小林,就通恰当得的开场引了客户,有了这个漂亮的开门,也就等于迈了成功销售的第步。

大家正在读