成功人士99个销售细节第 25 节
开场有创意
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通有引的创意开场赢得了客户的注意,也就向成功销售迈了步。说,销售员应当针对同客户的况、份、格特征及条件,有针对、有技巧、有礼貌地行颇富创意的开场。在开场的把,应当注意以几个素:
(l)提准备好相关的题材和些幽默有趣的话题。
(2)注意避免些、容易引起争辩的话题,例如宗信仰的同、政治立场的差别和观念的差异等。另外,还避免说那些缺乏风度的话,去窥探客户的隐私,说有损自己品德的话及夸吹牛的话,在面对女客户时,就更注意话语的得与礼貌。
(3)得理饶,有理也心平气和的去说别。
(4)定多称赞客户及与其有关的切事。比如,可以以询问的方式开始:“您知目最热门、最时尚的畅销商品是什么吗?”量从肯定客户的地位及社会贡献开始方之间的谈。
(5)以格言、谚语或众所周知的广告词作为开场。
(6)以谦称和请的方式开始。
(7)以开源节流为话题,可以告诉客户若购买本项商品将节省15%的成本,赚取10%的利,并告诉“是专程告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”。
万事开头难,推销更是如此。作为名职业销售员是绝能因此而放弃努的,而应该好充分的准备,提设计好个有创意的开场。
常用的开场话术
如何才能通短短几句话成功引客户的注意,可以参照以几种常用的表达方式。
1.提及客户可能最关心的问题
例如,“听您的朋友提起,您现在最头的是商品的废品率很,通调整了生产流线,这个问题还是没有从本得到改善”
2.谈谈方都熟悉的第三方
例如,“是您的朋友王先生介绍与您联系的,说您近期想增置几台电脑”
3.赞美对方
例如,“们都说您是这方面的专家,所以也想和您流”当然赞美的话语乎实际兄,分的夸奖会让客户产生反。
4.提提客户的竞争对手
例如,“们刚和××公司有作,们认为”当客户听到竞争对手时,往往会得很,因而也就会把注意集中到讲的容。
5.引起对方对某件事的共鸣(原则是客户也认同这观点)
例如,“很多都认为当面拜访客户是种最有效的销售方式,知您是怎么看的”能够引起对方的共鸣,会有助于推销工作的顺利行。
☆、正文 第43章 向客户提供商品信息
销售到底是什么?销售就是把企业的商品或务推销给对方,让对方接受。那么销售员在销售的程中扮演着什么角呢?为了完成销售,销售员在销售的程中起到的作用主是两点:传达商品或务信息;客户的管理和务。基于这两个任务,销售员带给客户的信息有两方面:是商品和务信息,还有就是通通的信息和客户建立良好的关系。名优秀的销售员,就是向客户提供这些信息,最终赢得客户。
应该带给客户的4点信息
名优秀的销售员带给客户以几点信息。
1.有什么商品
优秀的销售员应该是自己商品的专家型营销员。优秀的销售员应该重视商品培训的程,成为自己商品的专家,并且作为专家把商品介绍给客户。市场对销售员提了个,就是销售员成为“专家型营销员”。什么专家型营销员?说了,就是成为“很懂商品、很懂市场、很懂销售”的销售员。
2.有什么务
在样品、价格、品质、发票、货方式等程中,可能有很多很锁的事,但是对客户的意度有着极的影响,最终影响着业务的成率。
3.让客户随时可找到
信息如此发达的今天,往往客户是没信息,而是信息太多了,多到眼缭。而且都是有惰的,般都是选择最方的方式,这样就们能在客户需的时候能及时找得到们。
4.让客户使用方
在和客户通、建立良好的客户关系时,传递给客户的信息有以几点:
(l)相信客户。消费者是有眼光且有分辨能的,们会仔权衡商品的价值及成本,然选择提供真实价值的厂商。
(2)诚信对待客户。劣质商品终究无法逃消费者的慧眼。即使商品质量有点差异,消费者仍会心察觉,并以购买与否的表达方式对商品评价。消费者对于经常使用的商品,只有丝的差异,立刻会发觉,因为们可以将同品牌加以比较并发现优劣。因此,品牌本所提供的真实效益是最重的。
(3)客户决定价值。价格并非是决定价值的惟素,消费者对价值的度,已由市场无数成功的例子及少数失败的例子得到验证。多数消费者选择价格较的世界品牌,们认为世界品牌所带的效益远超所付的代价。
(4)想客户之所想,倾听客户的声音。销售的每步都是足客户需的程。
(5)买卖成是客户关系的开始,售跟客户也是客户关系发展的重环节。
(6)客户是老板。对每位客户提供个化务。
(7)对客户负责,真正为客户提供优质商品和务。
提供信息时注意3个问题
销售员在与客户流以及向客户提供信息时,应该注意以三个方面的问题,据客户的反应行信息传递,最终让客户产生购买机。
1.向客户提供适的信息
在给客户介绍商品程中,读懂普通会注意的在客户反映里的微线索,提供给客户觉重的信息,创造积极的绪,使客户关注觉里重的信息,引导客户。
2.注意客户的积极反应
客户在听的信息时,会有两种反应。种是在表明思熟虑刻意的点头,另种是真正需时松的点头。每名销售员都会很专业地受到这两点的差别,种刻意的点头表明对给的信息的容作了反应,但全心的点头表明对用流容的觉方式的反应。当用客户更意的觉渠发布的信息时,会看到全心的点头,这就表明正在说些们认为很重的话。
通些问题的引发、证,就可以显示客户在购买程阶段的策略,它也可以在与客户流时在容提供些有趣的信息。
用客户喜欢的觉渠卖的商品,包括所有必须的基础信息,集中在商品的质量和带的好,引对方的觉。会很吃惊地发现:无须多言,就能而易举地收集到所有让客户觉重的信息。
3.给客户创造积极的绪
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