成功人士99个销售细节第 31 节

凡禹 / 著
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1.慌张

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慌张、急都会使即将到手的买卖功亏篑,所以沉着应战。

2.耐心与客户

初次与客户接触时,可以采用灵活迂回战术,话题得越远越好,以与客户搭界,但在最签约成的决战中,则颗子弹,制造气氛迫使对方决定购买。

3.当心乐极生悲

到喜怒形于,否则,乐极生悲,使得客户心中生疑,落个场。到了最的阶段,的就是再鼓舞,使其断升温。

4.急于降价

到了最关头,减价则无所谓了,客户这时减价,多是存侥幸心理,会因为减价而改主意的。

另外,在易达成,销售员急于“逃离”客户,这并是说继续留与客户闲聊,而是说离开时手忙、慌慌张张,而是应该从容离开。

对于价格低廉的商品,也许可以赶离开工作效率;但是如果是件商品,其是客户费较多的商品,如果迅速离去往往会使客户生疑,以为自己当,而产生取消易的想法,而且极有可能将想法付诸行。销售员有必在达成易之,向客户提些保险措施,然从容离去,比如留自己的联系方式和售务电话等。销售员也可以通赞美客户取得客户的成安全心理。

般认为在销售员和客户达成易之,销售员应按照以步骤安排自己的离开。

,收拾资料,并将现金很慎重地收,这个让买方看该销售员十分稳重。

第二,给公司的同事打个电话,当着客户的面打回去,明确地向公司表示这位客户已经购买商品,请公司立即登记。

第三,赞美客户眼光独到,购买了自己的商品,其购买行为已经对其家增添了很多利。

第四,告诉客户有必和朋友起享用。因为客户的选择是相当明智的,这种明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本。

第五,很礼貌地向客户告别。和客户告别时郑重地向客户谢。耐心是名销售员应该备的基本素质,销售员本的基本特征就是从绝开始。如果销售员没有耐心,遇到绝就立即放弃,是很难取得成功的,同时也会给客户造成好的印象。

是销售专家为成规划的四个步骤,值得借鉴。

,接近,取得和客户接触的机会。

第二,销售员,既销售自己,又销售商品。

第三,理,通常也异议理,这是谈判的磨程。

第四,促成,主是向客户提

理论专家们强调必须按部就班,否则就是急于成。这种理论是有定的理,虽然销售员可以通促成试探寻找成的时机,但是就达成易的全看,这种模式比较多见。

☆、正文 第53章 客户消费心理分析

客户购买商品的心理活存在着某种规律。例如,在购的收集信息阶段,心理倾向是可能地多收集有关商品的信息,在比较中行决策。购,通对商品的初步使用,产生对购买行为的购心理评价。这些心理活种循序渐地发展程。但是,在消费流行的冲,客户的消费心理发生了许多微妙的化,分析这些化,也就成为研究客户的消费心理,好销售工作的重容。

消费流行对客户心理的影响

在消费流行的冲,客户的消费心理发生了许多微妙的化,分析这些化,也就成为研究客户的消费心理,好销售工作的重容。

1.认知度的

正常的消费心理,客户对种新商品,往往在开始时持怀疑度。按照般的学习模式,对这个事个学习认识的程。有的是通经验,有的是通友的介绍,还有的是通媒介传的信息学习。当然,这种消费心理意义的学习程,同于正规的知识学习,它只是对自己趣的商品知识予以接受。但由于消费流行的现,部分客户的认知度会发生化,首先是怀疑度取消,肯定倾向增加;其次是学习时间短,接受新商品时间提。在常生活中,许多客户惟恐落于消费流,现消费流行,就密切注视它的化。旦购买条件成熟,马积极购买,争取走入消费流之中,这样消费心理就从认知发生了化。认真分析难看,这是消费流行强化了客户的购心理。

2,驱

客户购买商品,有时是由于生活需,有时是因为们为维护社会往而产生的消费需。由于这两种需产生了购买商品的心理驱,这些驱使们在购时产生了生理机和心理机。按照般消费心理,这些购买机是比较稳定的。当然有些心理机也有冲,如机。这种化是与个消费心理相致的,但是在消费流行中,购买商品的驱会发生新的化。如有时明明没有消费需,但看到时尚商品,也加入了购买行列,对流行商品,产生了种盲目的购买驱

这种新的购买驱可以划入的购买心理机之中,如新、美、名和从众心理机。但有时购买者在购买流行商品时,并能达到述心理,因此,只能说是消费流行使产生了种新的购买心理驱。研究这种驱认识消费流行的意义有重的作用。

3.消费方向的

在消费流行中,会使原有的些消费心理发生反方向的化。因为在正常的常生活消费中,客户往往对商品比值比价,心理评价和比较,再去购买美价廉和经济划算的商品。但是,在消费流行的冲,这种传统的消费心理受到冲些流行商品明明因供关系而抬了价格,但是,客户却常常予计较而踊跃购买。相反,原有的正常商品的消费行为有所减少。如为了购买时装,虽其装产生了等等或迟些时候再购买的消费心理。

在正常的消费活中,客户购买商品,是某种的购买心理机起主导作用。如购买商品注重实用实心理机,在消费流行中就会发生化,对使用利产生了新的礼节。些流行商品从总比较,比原有老商品由新功能,当然会给生活带新的利,特别是些食品和家用品。这种客户加入消费流行,是心理作用强化的直接结果。

4.客户原有的偏好心理受到冲

有些客户由于对某种商品的期使用,产生了信任,购时非买,形成了购买习惯,或者对印象好的厂家和商店经常光顾。在消费流行的冲,这种的消费心理发生了新的化,虽然这些对老商品、老牌子仍有信任,但整天断耳濡目染的都是流行商品、断地受到家友使用流行商品时的那种炫耀心理的染,也会逐渐失去对老商品、老牌子的偏好心理。这时,如果老商品、老牌子能改商品结构、品种、形象,能适应消费流行的需,就会有相当部分客户转向流行商品,如果这些企业赶流行,就会失去老客户。

偏好心理是消费生活中较时间的习惯养成的,这种习惯心理的养成是建立在个生活习惯和好之的。在消费流行中,这种偏好心理也会发生微妙的化,有时是客户个认识到原有习惯应该改,有时是社会风尚的无形使之摇和改

管这些常见的消费心理在消费流行中或多或少地发生了异,但综看,其化的基础仍然是原有的心理机,形成强化或转移的形式并未从脱离消费心理机。

消费习惯对客户心理的影响

1.消费习俗对客户心理的影响

随着社会的步,们的生活方式断发生化。新的生活方式们的常生活,但消费习俗依然对客户的心理产生影响,表现在以3点。

(1)使消费心理有相对稳定。由于消费习惯有稳定的特点,客户期受习俗的影响,自然会对符消费习俗的商品产生偏,因而会经常购买这些商品,形成稳定的消费心理。比如临近端午节会购买棕子;临近中秋会购买月饼;为祝贺购买量的节商品等。销售员可据这些类似的素,向目标客户销售。

(2)使消费行为有普遍。受消费习俗影响,某个区域量客户会重复购买那些符消费习俗的商品,从而导致在特定时间范围消费行为的普遍

(3)制约消费心理与行为的化。消费习俗几乎导致了们消费行为的定制化,们在常消费活中很程度被习俗心理所取代。由于遵从消费习惯而导致的消费活的习惯和稳定,将延缓客户心理及行为的化速度,并使之难以改。消费习俗的地方,使很多产生了种对地方消费习惯的偏,并有种自豪,这种觉强化了客户的些心理活。如广州对本地饮食文化的喜,各民族民对本民族饰的偏好等。

2.消费习俗对购买行为的影响

由于消费习俗本的特点,决定了它所引起的购买行为同的购买行为有所区别,主表现为以3个特征:

(1)由消费习俗所引起的购买行为有普遍。任何消费习俗的形成都必须有定的接受者,它能够在某种特定的引起客户对某些商品的普遍需。比如,中国的传统节节,在这个节购买各种商品,如类、蔬菜、果、糕点、装以及各种礼品。这期间,客户的需比平时增加好几倍,几乎家家如此。这就是消费习俗的普遍引起购买行为的普遍

(2)消费习俗同于社会流行。这是因为消费习俗形成之固定,并周期现。例如,每年端午节吃粽子,中秋节吃月饼等。所以,随着这些节的周期现,们也周期行购买。

对销售行业说,也完全可以利用这种消费习俗行销售。比如秋两季是周期病理发期,夏天们容易疲劳困乏,冬季们抵抗降容易伤风冒等常规生活特征,有针对地推销售计划。销售员所销售的商品旦对们的这些困扰备针对的缓解作用,那么,成的几率就会

(3)由消费习俗所引起的购买行为有无条件。消费习俗是社会风尚或习惯,它仅反映了们的行倾向,也反映了们的心理活神风貌。种消费方式、消费习惯之所以能够继承相传并形成消费习俗,重的原因是们的从众心理。每个都习惯于和别同样的事,“想同样的问题。因此,由消费习俗引起的购买行为几乎没有什么条件限制。销售员恰恰可以利用客户的这种心理,将消费逐步转化为消费习惯。纵然它引起的消费数量费多,但客户又可以克许多其方面的困难,甚至减少其方面的支足这方面的消费。这就是引导客户产生购买行为的无条件

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