成功人士99个销售细节第 32 节
生活方式对客户心理的影响
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们的生活方式并是成的。它受文化、统计特征、价值观等诸多因素的影响,而这些因素自也在发生化,因此,客户的生活方式也会随之改。美国学者亨利·阿瑟尔在对消费者行分析研究,认为消费者生活方式的化表现在以3个方面。
1.男和女的角分工发生了化
由于现今社会职业女数量增加,以及离婚率升导致的单家数量增加,使得传统意义的职业男和家主这种角分工发生了化,而这种化以男女在购中的角化表现得最为明显。项研究表明,目有35%的男包揽了家里所有的食购买活;有33%的男购买家中全部的清洁用品和生活用品。除购外,更多的男开始参与饭、打扫间、照顾小孩等以由女承担的工作。
2.生活更为隔绝
新生代客户有的因为经济原因无能外,有的则为了逃避诸如污染和拥挤等问题而躲在家中。生在建国初期生育峰的代已开始老,们更加推崇家价值和追心平静,成为更为传统的待在家中的代。客户生活更为隔绝的层原因是随着信息技术的发展,家有了更多在家工作的机会,使得很多用外到办公室就可以办公。
3.更加注重自意识
今天,很多能提供成就为商品和务在国的需有所升,这表明国公民的自意识在增强。销售员也正在用种松的方式把集中在改善个形象,以客户的自意识。
☆、正文 第54章 了解客户的购买需
在销售商品时,首先寻找对象,找希望对其销售商品的或单位,然了解们真正需什么,并了解们的付款能。有些客户是心甘愿买的商品,所以,必须针对客户的心理打们,让们认为买所销售的商品是应该的,每名销售员都知克客户异议的重,也都地想办法去克。
据特定环境创造需
需是因生理和心理于某种缺乏状而形成的种心理倾向。个在产生需的况,最强烈的觉就是缺什么或期望得到什么。只有通择取对象,才能弥补缺乏,足需。比如说,在渴的况,们的受就是缺少,期望得到且只有喝才能消除这种迫的觉。
的需是有重复的,可能次永远足,常常是足久又重新现。这种重现的需还带有明显的周期,如饮食、眠和运的需。正因为需是重复的,所以有经验的销售员从把次成当成销售的终结,而当次销售的起点。面是个唤起客户的需而销售成功的例子。
在节的几天,名销售员去个客户家里推销化妆品,这位销件员当时并没有意识到再两天就是节。
男主接待,销售员劝男主给夫买化妆品,似乎对此趣,但就是说买,也说买。
销售员鼓了好几次,那才说:“太太在家。”
这可是个太妙的信号,再说去可能就黄了。忽然,销售员无意中看见远街拐角的鲜店,门有个招牌写着:“给的礼——玫瑰。”这位销传员灵机,说:“先生,节马就到了,知您是否已经给您太太买了礼。想,如果您化妆品给您太太,定非常。”
这位先生眼睛亮。
销售员抓住时机又说:“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的,想您也例外。”果然,那位先生笑了,问多少钱。
“礼是计价钱的。”
于是很贵的化妆品就推销去了。这位销售员如法制,成功推销数化妆品。
总之,无论销售员可以从位客户购买商品中获得多少收益,都应该以客户为向导。客户会为了支持销售员的工作去购买的商品,之所以是的客户,是因为需的是销售员所推荐的商品,而是因为这位销售员需取得报酬。
客户对件商品由陌生到认同,需经很多的心理权衡的程。客户的心里倾向也需销售员旁敲侧式的心理暗示,这同样也是销售员从事销售工作的必修课。
把发掘客户的需
销售员在实际工作中,许多客户并是想易自己的需,有的是清楚自己的需。销售员的目的是发现客户的需,除非是销售员已经找到困难的关键所在,否则是无法解决问题的。同样,搞清楚困难意味着针对同的困难有同的解决方案。困难越多则说明对解决方案的需越急迫,这就是为什么提问重点有着较价值的原因。这种逐步提升重点的策略的作用就在于提更多有价值的问题,从而发现客户真正的需,以创造更多的销售机会。
这样,是为了发现客户的想法和受,而是为了收集信息。随着问题的更换,提问重点逐步升级,销售员就可以发掘客户的需。提问客户的想法、受和顾虑,这才是销售员真正想提问的。
逐步提升提问重点的方式致是这样的,例如:
“龙先生,如果们的商品或务可以解决刚才讨论的难题,您是否愿意购买们的商品并接受们的务呢?”
为了成功地逐步提升提问重点的价值,销售员必须明确每个问题在需发现程中所扮演的同角,其目的是发掘客户需。举例如。
销售员可以问:“们目面临的最困难是什么?”、“们想利用这类商品达到什么目的?”
此时,销售员已经获得了客户的信任,这时让客户更开放些,逐步提升提问重点,能够确定们潜在的困难、问题和望。
试着发掘客户需的时候,销售员的职责之是帮助客户认识到自己的需。有的客户对的提问会报以串的提问和顾虑,而有的则会保持沉默语,者会使得会谈较难行去。如果曾有比较谨慎的客户,就定明的意思。
这时候,销售员能勉强客户去搜寻们的需,可以发掘并帮助们确定需。如果客户知别也有与自己相同的需,或者已经从的解决方案中得到了足,们般会产生比较积极的回应。例如,让客户知其客户都在考虑有关商品的实用、安全、质量保证和售务等方面的问题,可以在客户心中播导的种子。面对导,们常常会发现自己也有同样的需。这时,已经成功地发掘J户们的需。
☆、正文 第55章 发客户的好奇心
好奇是类的天巧妙地利用消费者的好奇心,会促整个销售工作的顺利开展。在实际销售工作中,利用客户的好奇心,引起其注意和趣,然转而商品的各种优,转入销售面谈。
客户为什么产生产生好奇心
位英国鞋厂的销售员曾几次拜访敦家鞋店,并提拜会鞋店老板,但都遭到了对方绝。这次又到这家鞋店,袋里揣着份报纸,报纸刊登了则关于更鞋业税收管理办法的消息,认为店家可以利用这决定节省许多费用。
于是,声对鞋店的位店员说:“请转告您的老板,就说有路子让发财,但可以减少定货费用,而且还可以本利收赚钱。”
有向老板提供赚钱发财的建议,老板怎么心呢?会的工夫,鞋店老板就接见了这位远而的销售员。
如果客户对、的商品,或者商品的某特点到神秘,就已经获得了们的好奇。相反,如果们点也好奇,将寸步难行。
也就是说,如果能起客户的好奇心,就有机会创建信用,建让客户关系,发现客户需。提供解决方案,而获得客户的购买。实际,只需分钟就可以让客户到好奇,但问题是客户因何而好奇。
1.让客户自己判断
有许多方式可以发们的奇心,但最简的方法就是问“猜猜发生了什么”。
差多每个听到:猜猜发生了什么?都会立刻手边的工作。
们常常会看到这种销售方式:名销售员手拿着铁锥,手拿着新子。地嚷嚷:“家猜猜看,将铁锥穿子,用向边拉,子会会烂?”
周围的赶放手头的工作,七八的议论起,有说会烂,有说会烂。
销售员看时机成熟,在群中找试试。
可以想象,参加试验的按照销售员的方法,将铁锥穿子用向边拉的结果是什么。
这个游戏,是销售员设计的个圈,用证明子是坚实无比的。于是,们再怀疑子结实,陆续有开始购买子。
2.问题
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