成功人士99个销售细节第 36 节

凡禹 / 著
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(3)对商品或行业的绝。这种绝是客户对公司或保险存在观念的认定问题,如对保险特别讨厌,对公司的锋芒太、树招风,认为公司剥削客户利益。

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2.客户理

(l)于经济原因的绝。这种绝是客户经济能的问题,保费是固定的开支,有能才负担得起。

(2)对商品本绝。这种绝是商品本的问题,客户心目中的意商品与实际符。

冷静地分析之绝难免是财富。如果销售员在遭受挫折时,都能静,认真研究客户心里抗的原因,然针对真正的绝原因,研究应对话术,则这次的失败,将是次成功推销的基础。

只有机会,没有放弃

个伟的销售员是绝对言放弃的,只会次次坚持。因此,作为名销传员,断提醒自己:别发办法去,坚持去,成功的就是

位杰的销售员说:“推销就是初次遭到客户绝之的坚持懈。也许会像那样,连续几十次、级百次地遭到绝。然而,就在这几十次、几百次的绝之,总有次客户将接受的计划。为了这仅有次的机会,销售员在懈的努。”依靠坚持为资本而终获成功的年,比以金钱为资本而获得成功的多得多。类历史成功者的故事足以说明:坚持是打开成功之门的金钥匙。

克雷吉夫:“美国、成功的秘诀,就是怕失败。们在事业,毫顾及失败,即使失败也会卷土重,并立比以更坚韧的决心,努奋斗直至成功。”

有些遭受了次失败,把它看成拿破仑的铁卢,从此失去了勇气,甚至脆放弃。可是,在刚强坚毅者的眼里,却没有所谓的铁卢。那些得胜、立志成功的即使失败,也时失败为最的结局,还会继续奋斗,在每次遭到失败再重新站起,比以更有决心地向达到目的决罢休。

作为销售员,们绝能考虑失败,们的字典里没有放弃、可能、办到、没法子、成问题、行通、没希望这类消极的字眼。量避免绝望,旦受到它的威胁,立即想方设法向它战。辛勤耕耘,忍受苦楚。请放眼未,勇往直再理会的障碍。请坚信,失败的头就是成功。

永远说放弃,鼓励自己,坚持去,因为每次的失败都会增加次成功的机会。这次的绝就是次的赞同,这次皱起的眉头就是展的笑容。今天的失败,往往预示着明天的好运。怀疑这条推销真理:只有失败多次,才能成功。

台湾地区著名电视制作顾英德,在多年任中视业务组时,为争取广告,见铃木工业公司董事,去了七次,留七张名片,都无法见到见的,第八次拜访,董事才肯接见,以成为好的朋友,铃木工业公司也顺理成章地成为中视的客户。

常听某些销售员拜访客户,吃了多次闭门羹,就心灰意冷,殊知这正是考验的开始。其实成功与否,就看的努有多

尝试,尝试,再尝试。障碍是成功路的弯路,接这项战,像样,乘风破。请相信,凡事只锲而舍,成功就是遥可及的。只认真起的业绩就会好起想获得什么,就看的是什么。想超谁,更努

销售员善于借鉴别成功的秘诀,去的是非成败,全计较,只定信念,明天会更好。当竭时,也放弃,再试次。请试再试,争取每次的成功,避免以失败收场。在别时,请继续拼搏,终有天将会获得收。

因为昨的成功而足,因为这是失败的先兆。请忘记昨切,是好是,都让它随风而去。只信心百倍地接新的太阳,相信今天自己定会成功。

安静地坐,放平心,气,告诉自己:相信自己定能行,只息尚存,就坚持到底,因为知成功的秘诀:坚持懈,终会成功。

可以穿石,如果们能够持之以恒地努去,那们也定可以打最顽强的客户。放弃,有时候坚持到底就是最的胜利。

☆、正文 第60章 正确的时间提正确的问题

提问题对于销售而言,就像呼对于生命那样重是没有提任何问题,的销售工作百分百就会胎中,甚至无法展开。是问题提得正确,的销售即使会立刻掉,但也是迟早的事。如果能在正确的时间提正确的问题。答案就是:成

提问引导客户

推销中以提问的方式行正面引导可以起到让客户容易接受的作用。这里介绍的所谓“肯定导发问法”就是对提问的种比较好的运用。“肯定导发问法”是对肯定说法、说法以及发问的说话方法3种方式的同时综运用。

首先是肯定说法:“很受的。”

其次是说法:“咱这机器有小两种,知您愿意选择哪种,想是的比较好呢?”

是发问的说法:“先生您如何使用呢?”

在举例说明“肯定导发问法”之,先看与它相反的“否定导结论法”,顾名思义,这种发问也就是用对方开回绝,自己就把成的路堵的方法。试看面2个实例是如何否定结论的。

“由于这是宗买卖,所以请您考虑,等决定了再告诉。”

“照这种看,今天还是会有结论了?”

述反面例子是为了更好的说明“肯定导发问法”,如有哪些读者还在行着述否定的商谈,建议学习“肯定导发问法”。

(1)“假如现在能作决定,您觉得以将更无法决定吗?而且对您说,采取这种是只会增加您多考虑的烦吗?还有时间费?”

(2)“假如是在这种决定,您觉得现在就结论比较适吗?如果再考虑去的话,您认为这样只是等于把工作往拖延吗?”

(3)“您是找什么商量呢?还是可以单独决定?”

(4)“您觉得现在起决定比较好吗?还是分开考虑?”

(5)“是是车站附近i?还是您选择什么环境?”

(6)“的看起错的,淡的是是更适?”

(7)“是头次付款多点呢,还是选择等额付款?”

(8)“这次您好事租用吗?或是分期付款呢?”

(9)“签订契约呢?或者有必先预约呢?”

(10)“几天货可以吗?如果急用现在先带回去呢?”

般说,销售员旦说了自己的决定,客户就会有强迫们购买的觉,因而会产生的反应。所以销售员应该视况的化,行委婉的询问,逐步把客户引向自己所希望的方向面的最例就是这种况。当然这样提是销售员必须牢牢把主导权,如果丧失主,被买方牵着鼻子走,那么销售员就极容易陷入混,洽谈也就无法顺利去。

对复杂的问题行分解

这个方法适用于那些价格较为昂贵的商品。有位家销售员就经常在推销价格菲的家时,多次利用拆分问题客户。

客户:“这太贵了。”

销售员:“认为贵了多少?”

客户:“贵了1000多元。”

销售员:“那么现在就假设贵了1000元整。”同时拿了随带的笔记本,在面写1000元给客户看。

销售员:“先生,想这至少打算用10年再换吧?”

客户:“是的。”

销售员:“那么依照所想的也就是每年多了100元,指的是是就是这样?”

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