成功人士99个销售细节第 35 节
(5)既笑也反应地点头,整个巴的肌都绷得的,眉锁,有时眼睛还向别张望。
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在许多销售场中,经常会引起客户发怒、争吵、防范、失望或者其怀有敌意的行为。这种况的发生,致有如几个方面的原因:是销售员失言,特别是对客户重的事的承诺失言;二是销售员直接表达反对客户的意见或者对客户提了战意见(客户被迫挽回自己的面子)。有时,销售员的某些失礼或浮的行为与度也会使客户。客户也会因为销售员没有给予认为是理的某些商品的销售特权而到沮丧。
在客户生气或者发脾气时,定会经常表现些明显的特征。有时,客户为了顾及自己的地位与自尊心,会试图暗自控制自己的绪。此时销售员必须立即止正在谈论的主题或正在的事,先关切地提安的问题,表现自己真诚地关心客户,以得到的信任,而找现这种绪的原因。
如果时机恰当的话,销售员应向客户表明,自己愿意在某些方面让步,以达成协议,但是也希望客户能够在某些方面让步,以实现赢。同时,突并强调彼此之间的共同点,而总强调彼此之间的同点。
放松,适地靠椅背坐,给客户种没有威胁的觉。但是,千万意识地模仿客户衅的。说话的语调平和、缓慢,速度适中,声音比平时小点,使客户到松自在。
如果客户因为听懂们讨论的重点而到沮丧的话,讨论定暂,问问客户是否有子么问题没有提。千万记住,如果责备的话,销售员只能责备自己(能责备客户,因为客户永远都是对的)并请再讲遍。最关键的是:无论发生了什么事,销售员都能同客户行争吵或强烈地否定某些事。
客户表示积极度的肢语言
面是客户发的积极的语言信号。
(l)客户微笑、点头或其积极奋的面部表。
(2)手自然地放在桌子,或者手自然、友好,突然再叉,手臂也再叉放在,其作也松自然,表现当事的观念已经在改。
(3)拍拍的手臂、肩膀或背部,这样的作表现对的友好、关心或同的。但是,需注意的是,触行为表达种强烈的绪,而且如果这种行为发生在男女之间,那么,这种行为反而会给以种真诚或胁迫的觉,从而使难以接受甚至到厌恶。
(4)坐得靠近点。这看起好像是种彼此之间关系比较密切的信号。
(5)讨论期间,解开外的扣子或者脱外,或直接卷起袖子。可能表示愿意接受的看法与建议。
(6)客户坐在椅子的边缘,微微倾,表现副渴望仔倾听销售员所讲的每个字的样子,而其两却在桌椅自然垂,只用尖点地,这种通常表现客户已经准备签定购买同或愿意同销售员作等信号。
(7)如果客户专注地观看商品展示或商品示范,这将是个好兆头,表示客户对销售员和谈话容有浓厚的趣。
(8)头微微倾斜,这种通常表示完全接受谈话容。
(9)两手缓慢地相互搓,看样子是等及想买。
(10)站着时,两张得很开,而两手又放在部。
对于销售员说,遇到位心无偏见而又愿意倾听自己的商品展示说明的客户,是件令愉的事。因为销售员有遭受客户绝、反对或遭眼的心理准备,所以,如果自己受到客户的尊重与友好接待,销售员的觉当然很好。
当然,比较典型的况可能是,由于销售员和客户之间已经建立了良好的关系,销售员取得了客户的信任,此时,客户才会发积极的语言信号。而销售员,所谈容确实引起了客户的购买趣或者真正解答了客户的疑与需时,客户也会发真正有趣购买的积极的语言信号。
如果客户对销售员销售的商品表现极的趣与热,那么,销售员也表现同样的热,以使客户保持趣与热,并使客户确信,如果购买商品的话,定会正确的决策。
如果客户赞美销售员及其公司或者所销售的商品,此时销售员谢客户,有助于客户继续谈论积极的事。
如果客户还在对趣,妨继续使用开放型的语言,同时,使自己靠客户更近些。
客户表示漠关心的肢语言
客户表示漠关心的肢语言信号有。
(l)客户既提问题、解释,也提,以此表示自己对销售员的话题趣。
(2)目光呆滞,看起像个木讷呆板的,或者看去像个睁着眼睛觉的。
(3)客户的整个子都转到销售员的另边。
(4)客户心在焉地在笔记本画,时时地看看表,清洁手指甲等。
(5)客户在面各各的,好像销售员的商品展示与自己无关,就是彼此间说笑。
(6)手指敲桌子、地敲地板,或者拍打的某个地方,或者拿着笔之类的耐烦的作。
(7)客户的又,并且左右速移,或者有韵律地踢着。
(8)客户在椅子坐立安,眼睛愿意正视销售员,反而是在断地东张西望,试图寻找些有趣味的事。
由于各种原因,客户也许会对销售员销售的商品或务趣。
其实,在多数况,客户之所以会趣,主是因为客户完全看销售员推荐的商品或务对自己究竟有何帮助或好。然而,幸的是,很多销售员对客户谈的多是些没有意义的商品节,或者是谈些客户已经知的容,因而导致了客户的漠关心。
销售员还善于运用其客户成功地使用自己的商品的实例加以说明,量描述其会为企业所带的好,以增强客户的信心。并且注意为自己的销售演讲增添点魅:充热,避免单调。
如果发现客户看去好像是很疲惫,最好是先让其稍微休息片刻,以重新集中,保持活。
☆、正文 第59章 坦然面对客户的绝
“失败乃成功之”、“胜败乃兵家常事”,军没有充分的心理准备,阵就会心慌意。销售员与其逃避绝,如着被绝的心理准备,去争取。销售员应好好研究应对策略,如:客户可能怎样绝、为什么绝以及如何对付绝等问题。那么,就能反败为胜,获得成功。
分析客户绝的原因
销售员每天都应问问自己这个问题:客户为什么绝。绝理由有很多,看如何判断。只有在实践中断地反省,才是步的方法。
刘老师是推销界的英,在四给讲课,谈起的推销心得,说:“在推销的程中,只有很少的部分客户第次洽谈时,即能次促成,部分客户销售员多次拜访,了解绝原因,最才能促成。有时,客户绝与推销成功仅步之隔。如果销售员被绝就心存‘唉!又费时间了’的错误心理,认为是个推销记录的又次失败,那就错特错了。”
如果从另个角度看,将所遭遇到的绝事例加以汇集整理,并究客户心理的抗原因,作为以绝理的参考,则被绝将是个工作记录的耻,反而是从业员成的助器。所以销售员明以两点。
第,虽然没有推销成功,但也达了拜访的效果。
期从事推销工作,使销售员刻会费时间的意义。因为们开始从事此行业时,也曾觉费。但历经段拜访经历,都会到,绝的经验是贵的,仅是时间的费,更能从绝中找到理绝的诀窍,并从绝中提升自己的推销能。
第二、发掘客户心里抗的原因。
确实掌了客户心里抗的真正原因,因为表面的绝,必有真正原因,何况客户本往往也清楚绝的真正原因。
1.客户的绝
(l)对销售员本的绝。这种绝是针对销售员引起的问题,如品低劣、守约定、迟到、缘佳、好辩驳、讲歪理、可信赖以及音调亢等。
(2)于自原因的绝。这种绝是客户本的绪问题,如事忙心烦、家生活顺以及夫协调等。
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