成功人士99个销售细节第 40 节
也想,为什么会卖?想到这里,又是多么得意了,因为八千卢比,定也在的底线之,搞好七千也卖了。
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那么对于销售员说,应该如何得知客户的底价是多少呢?们可以用编造老板意见的方法抬底价。比如客户想15元买个电源座,而的是20元。可以说:“们都觉得这个商品的价格还可以。如果能让老板降到17.5元,能接受吗?”拿老板挡箭牌,并意味着以17.5元卖给们。然而,如果觉得17.5元也可以,就把的商谈底价提到17.5元,现在与的只差2.5元,而是5元了。
另外,还可以通提供种质量较差的商品判断们的质量标准。“如果只付15元,给看铜接点的座可可以?”用这种方法,或许能让们承认价格是们惟的考虑,们确实关心质量。
当然,也可以推荐质量更好的商品,确定们愿意给的最价格。“们还有更能的座,但是每个25元。”如果客户对这种能趣,知愿意更多的钱。
这种办法可以消除客户的警惕,会跟说些真心话,是认为在卖东西的话,就这么了。说:“喜欢跟买卖,但是这件是的,以们再作吧。”以这种方式消除了的武装,稍说:“很遗憾能卖给这个座,但就咱们俩说,到底多少钱买?”也许会说:“觉得15元是最低的价格,但想18元也是可以的。”
可知的讨价还价回旋地
“应该还可以再宜点吧!”、“就能再宜点吗?”
每当销售员听到客户说这句话的时候,都有种自己了的错觉,但即如此,也能从中获利。
为什么销售方在往的讨价还价中都到疲惫堪,却仍然乐于此呢?可能主的因素还是自企业的评价制度。由于们的评价制度健全、科学,导致销售员即使开了价也非最的可更的价格,而是留有余地的。
当消售员听到客户讨价还价时,往往会觉得客户对商品有趣,只让点价,生意就能成。而事实客户也有可能只是在试探底价,以和的竞争对手的底价行比较。
为销售员,当碰到讨价还价的客户时,先确认问题在哪,确定客户是是在其店里看到同样的东西,但价钱却比这更宜。事实别忘了告诉,即是同样的商品,也能单凭价钱决定是否购买,因为,除了其本的价格外,商品价钱可能还包括售务和运等周边务。换言之,告诉的客户没有哪样商品真的是完全样的。
有些销售员说:“这是的底价,卖给分钱都挣到,还赔钱,随!”可是,问题是这到底是是真的底价?作为销售员的也应该在心里有数吧?
那么在讨价还价的程中,究竟们有哪些选择呢?以买卖子为例,假若是中间代理商,向卖子的这样说:“这是们公司对这子及的家能给的底线。可以考虑3天,如果能接受咱们就成,若能接受就把现金退给。”
表达同样的意思,说法却有很多种,说法的同也可能会改意义。因此,会有如的选择。
容——目正在谈的容:
(l)这是对子、院子、家的底价。
(2)这是对子的底价(假设其东西以已经讨论了)。
(3)这是综考虑的底价(所谓综考虑可能包括契税费用、税务转嫁额等)。
(4)这是对子的底价。当然,里面还包括了所有地、院子里的品。
结果——假设没有达成协议,将会怎样:
(1)如果三天以同意的条件,请把票退还给。
(2)如果三天以同意的条件,请打电话给。
(3)如果三天以没有给答复,会打电话给。
(4)如果三天同意开的条件,想,就应该是没趣喽!
(5)三天没有和联络,这笔生意就算了。
“坚定”(看对方对于可能的结果,度有多坚定。)
(l)如果三天同意的话,就把支票了,当没这回事。
(2)如果三天同意开的条件,那就另打算了。
(3)如果三天同意开的条件,那们还是朋友。
(4)如果三天同意所开的条件,就把这档事忘了。
(5)如果接受的条件,祝好运!还烦自跑趟银行,把支票转的户头。
时间——什么时候会发生:
(1)如果三天同意的话,个月回。
(2)可以考虑几天,好好想想。
(3)考虑,如果还是趣,那三天把支票退给。
(4)支票的期是三天以,可以好好考虑。
(5)别的地产中介可能没有这么给线索。
(6)管接接受这个条件,都请通知。
“底价”策略可能会增加易的量,也可能会减弱。如果所提的“底价”被对方信任的话,那这种量必然减少。当然,在提最条件时的用语和时机,这种量也是决定策略成败的重因素。
当有先给个“最底价”时,按照面值决定是否接受,应先测试。面这些建议或许对有益。
(l)认真听清每个字,防止对方趁机占宜。
(2)反应度,最好是先声。
(3)顾全对方的面子。
(4)假若在能接受的范围,甚至更,也声,反而板起面孔佯装生气。
(5)让对方知放弃对的损失会更。
(6)装作走了之试探对方。
(7)适当的时候换个话题。
(8)提更新的选择和解决方案。
(9)假若看对方就开“最底价”,那妨先手为强。
某地产经纪正在向客户推销A、B两地产,而这时真正想卖去的是A子,因此在跟客户谈时这样说:“您看这座子怎么样?现在A子已经在两次被看中了,替们留着。所以您还是先看B子吧!其实它也错的!”
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