成功人士99个销售细节第 47 节
(6)定立时间计划时,利用客户资料卡可以定立比较节省时间的、有效率的、的拜访计划。
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(7)可以彻底了解客户的况与易结果,而取得与其作。
(8)可以为今与该客户往的本公司员提供有价值的资料。
(9)据客户资料卡,对信用度低的客户小易额,对信用度的客户增易额。于制定的销售政策。
2.“客户资料卡”的容
通常,客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况和易现状等4个方面的容。
(1)基础资料:指客户最基本的原始资料,主包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法代表及们个的格、好、家、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始易时间、企业组织形式、业种和资产等。
(2)客户特征:主包括务区域、销售能、发展潜、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模和经营特点等。
(3)业务状况:主包括销售实绩、经营管理者和销售员的素质、与其竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及作度等。
(4)易现状:易现状主包括客户的销售活现状、存在的问题、保持的优、未的对策、企业形象、声誉、信用状况、易条件以及现的信用问题等方面。
3.“客户资料卡”的填写和管理
第次拜访客户即开始整理并填写“客户资料卡”,随着时间的推移,应注意对其行完善和修定。填写的“客户资料卡”应适当保存,并在开展业务程中充分加以利用。充分利用“客户资料卡”可以有效地提升业绩。“客户资料卡”的建档管理应注意列事项:是否在拜访客户立即填写此卡?卡的各项资料是否填写完整?是否充分利用客户资料并保持其准确?每次拜访客户,先查看该客户的资料卡(因卡注明了该客户货期、货数量、货种类、库存数量等资料)。销售员应分析“客户资料卡”的资料,并且把它作为拟订销售计划时的参考。
4.利用“客户资料卡”行客户管理的原则
在利用“客户资料卡”行客户管理时,应注意把以原则。是管理。“客户资料卡”建立能置之顾,否则就会失去其价值。因为客户的况总是会断地发生些化,所以对客户的资料也应随之行调整。通调整剔除陈旧的或已经化的资料,及时补充新的资料,在档案对客户的化行追踪,使客户管理保持。二是突重点。应从众多的客户资料中找重点客户。重点客户仅包括现有客户,而且包括未客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料,为市场的发展创造良机。三是灵活运用。客户资料搜集管理的目的是为了在销售程中加以运用。所以,能将建立好的“客户资料卡”束之阁,能行更详的分析,使资料成活材料,从而提客户管理的效率。
☆、正文 第72章 打造商品宣传使
对于许多老练的销售员,被推荐的客户是新生意的重源。在现有客户的介绍与联系的客户,比通电话直接的随机拜访容易得多。首先,被推荐者已经属于潜在客户,虽然仍是陌生,因为推荐者从自己的购买中已经初步认定被推荐者是有可能购买的商品或者务的。其次,推荐本能给被推荐者带比较好的受,而是陌生对销售员直接的反。最,推荐可以给销售员带更好的信誉,无论能否成被推荐者都会认为是个值得信赖的。
与新客户保持联系
研究表明:推荐生意的成率是60%,相比之,如果是个新手,可能接触100个都能成笔生意。可见,被推荐的生意对是多么有价值。如果学会如何成功地获得推荐生意,就会把的客户拱手让给的竞争对手了。
新客户是招揽生意的有资源。与其保持联系,赞赏们的购买是种明智的活,对有益无害。因为新客户对于们刚买的商品总是又喜又,如果这商品使用起的确很方,们更赞绝,乐于向们的朋好友推荐。销售员在商品售,约每隔周即打电话关切地询问客户使用商品的况,若有任何使用清楚的地方,销售员必提供周全的咨询务。从这些新客户,可开发许多潜在客户。
可以这么说,新生意或者“笔生意”仍是现在销售员的工作重心。对销售员讲,每天计划拜访新客户是必须的,同时,拜访老客户也是必须的。现在的科学技术这么发达,完全可以借助电脑帮助行程管理。
制造的宣传使
别旦为提供了潜在客户的姓名和地址,最好在多的时间去拜访这位客户呢?6天?或是6周?认为6分钟最恰当,总之愈愈好。如果立刻行,的热就容易被档案里其的杂事所取代,只好冷冻这份资料阵子,届时这名潜在客户的资料就像已发了霉的面包样。
管结果好与否,都忘记告诉推荐有关去找被介绍者的形。对结果说提非常礼貌。也许介绍曾在头提起,但相信会耿耿于怀。如果告诉介绍,经的推荐介绍,达成笔易,向致谢,那么会和样的。即使易未成功,而把面谈形告诉,通常会热心地提供另外位潜在客户的姓名和地址。
如果使业务得好,定建立个客户相互推荐的网络。在业界的名誉,是靠碑建立起的。意的客户至少会向三个述说与的易,而意的客户平均至少向11个诉说自己的。报纸、杂志、电视的宣传,只可以为建立知名度,并会为带真正的客户,成功地使那些看热闹的也肯钱,靠客户的推荐,也就是的宣传使推那些正在掏包的旁观者。
首先从那些用商品而到意的客户工夫。生意总归是先将陌生成朋友,朋友成老朋友,老朋友成客户。在众多的客户中,有些只是应酬式的;有些是用到讨厌的;有些是意了,但又肯替宣传的;只有那些既意,又乐意为宣传的,才是真正的宣传使。如果用数字计算,制造个有足够影响的宣传使,定有十个客户,每个客户的产生,是在25个陌生中得的,换句话说,产生个为宣传的忠实客户,结识250个陌生。当今天看到某些成功的销售员很幸运地有代为宣传,相当羡慕。如果是这样的话,倒如自己努:拼命多找些客源,也样可以碰到些无条件为宣传的,这并是幸运的结果,而是多劳多得的收获。
成为宣传使的条件
首先是有定的影响。例如在职位,享有定的权威,如果是名普通职员,说的话虽然对极了,但其听了也是当作耳边风的。所以,目标培养些对的生意有影响的,向层着手是必的。
其次这些有影响的,定是无私的。社会有很多热心的,们有意协助年成。同时,们又洞悉年的心和心。如果们争取到这些代为宣传,们的生意会帆风顺。好是有的,很努地寻觅才可以找到。
另外的这些定欣赏的工作度,们之所以肯义务为宣传,因为们知是可靠的,而且工作度又认真。所以,争取们义务代为宣传,自己定努个正直、诚信和勤奋向的。如果是名的,家自然有意推荐介绍,以认识为荣。否则,家自己的名声保。
般说,客户接触销售员之,都认为销售员是油之辈,靠住。但当客户和完成易之,们的度却发生了180度的转,觉得销售员是诚恳、踏实、认真的只有那些懂得欣赏的知识、经验和判断的,才会为宣传。
☆、正文 第73章 以小藏谈价格
价格问题容易使销售陷入僵局,所以销售员为了全面掌商谈的主权,就把好与客户讨论价格的时机。销售员到:主提价格问题;当客户提价格问题时,量往拖延;客户坚持马答复时,讲清价格相对的理,然继续的原话题。总之,定把好谈论价格的时机,避免早讨论价格而使销售工作陷入僵局。
隐藏价格的昂贵
在可能的况,量用较小的计价单位报价,即将报价的基本单位至最小,从而隐藏了价格的“昂贵”,客户也容易接受了。
在本首都东京,经常能听到这样的产销售语:“售从东京车站乘直达公共汽车,只需75分钟就能到家的公寓。”
假如把75分钟改为1小时零15分钟,买的定会减少。因为们会觉得售的子离东京很远。在们的心理,以分钟为单位的时间自然会到很短,而以小时为单位的时间自然会到很。地产销售员正是利用们的这种心理,换了时间的单位,再加“直达”、“只需”这样强调速的字眼让觉这所公寓离东京并远。位客户看中块图案特别、质地良的地毯,问销售员价格。“每平方米24.8元!”销售员回答。“这么贵?”客户听直摇头。了会,又有位客户问这块地毯的价格时,销售员微笑着反问:“为多的间铺地毯?”“约10平方米吧!”
销售员略加思索说:“使的间铺地毯,只需1角多钱。”“角钱?”客户脸的惊讶和好奇。“的间10平方米,每平方米是24.8元,块地毯可以铺5年,每年365天,这样每天的费就是角多钱吗?”销售员解释。最,客户欣然买了这块称心如意的地毯。
这种把商品价格分摊到使用时间或使用数量的法,常使价格显得微足,非常于客户接受。
齐格勒曾销售厨成设备,主是成炊事用,其中最主的就是锅。这种锅是锈钢的,为了导热均匀,锅的中央部分设计得较厚,它的结实程度是令难以置信的。齐格勒曾说名警官用杀伤很强的四五径手对准它,子弹竟然没有在锅留任何痕迹。当齐格勒营销售时,客户经常表示异议:“价格太贵了。”“先生,您认为贵多少呢?”对方也许回答说:“贵200美元吧。”这时,齐格勒就在随带的记录纸写“200美元”。然又问:“先生,您认为这锅能使用多少年呢?”“概是永久的吧。”“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗?”“这锅经久耐用是没有问题的嘛。”“那么,以最短的10年算,对您说,这种锅每年贵20美元,是这样的吗?”“,是这样的。”“假定每年是20美元,那每个月是多少钱呢?”
齐格勒边说边在纸写了算式。“如果那样的话,每月就是1.75美元。”“是的。可您的夫天几顿饭呢?”“天二三次吧。”“好,天只按两次算,那您家中个月就60次饭!如果这样,即使这极好的锅每月平均贵1.75美元,和市场卖的质量最好的成锅相比,次饭也贵了3美分,这样算就算太贵了。”
齐格勒总是边说边把数字写在纸,并让客户参与计算。在计算的程中总能让客户知觉地摒弃“太贵了”这个理由促成购买。
从心理学的角度说,每个对较小的事更容易决定。也就是说,当个所面对的是个较小的决定时,般更容易肯定的反应。分法的才技巧正是基于这思想,使客户产生了种数字的错觉,在让客户最容易接受的时候巧妙地促成了易。
强调分钱分货
在理价格难题时,当客户提价格太时,销售员应接对方的问题,多向对方介绍商品的优点、功能和效用等。在此时必须强调“分钱,分货”,通对商品的详分析,使客户认识到这么多钱是值得的。
例如,位女士想购买××牌美容霜,但又觉得太贵(180元钱瓶),有点舍得,产生了顾虑。
看到客户犹豫决,销售员说:“小姐,您知,这种××牌美容霜有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生素,有调节和改善肤组织胞代谢作用的特殊功效。它可以消除皱纹,使糙的肤得腻,并能保持肤的洁、、富有弹与光泽,从而达到美容的效果。况且,它需的用量很少,天只需使用次,瓶可使用半年,并且适用于每种类型的肤。”那位女士在听了这番致的解释,心里的价格障碍也就随之烟消云散了。
般况,客户在购买决定之,都会详比较商品的能、功效、款式,并向销售员提价格异议。
“们的商品怎么这么贵?家的同类商品却宜得多。”遇到这种况时,销售员可采取比较优的方法,突自家商品所拥有的独特优与卖点。
例如,仪表成设备销售员可以这样对客户说,“们这温度控制系统的确比其厂家的同类型商品贵些,但是们的商品有着与众同的优点。其,商品检测记录的控制度能够达到0.1度,既能保证们的商品质量,又能节约电耗;其二是对安装地点的环境;其三是仪表可靠,平均无故障工作时间可达8年以;其四是仪表的更新维修十分方。这些特点,其厂家的同类型商品都是无法与之相比的。”通这番比较,客户觉得多500元是值得的,因而也就在价格问题纠休了。
此外,销售员还可以向客户比较商品的优,如免费调试安装、分期付款、随时提供门维修务等,因此,优比较法是解除客户价格疑虑的重方法。
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