成功人士99个销售细节第 46 节
至于第二种“F”级准客户,们很可能富有、健康,但因为还在行调查工作,因此尚未正式拜访。这些很可能在面谈之,立即晋升至“A”级。
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述“A”级至“F”级的准客户,论哪阶段,只原田郎与们有接触,马详记在准客户卡。诸如:
(1)与准客户往的况:时间、地点、谈话容和想等。
(2)如果能见面,把原因详记。
(3)自己为准客户所的务工作记。
(4)自己对这次拜访的意见。
原田郎通常会据这些准客户卡的记录,回想当时谈的形,与对方的反应,然边想边反省,并列两件事:
第件:检讨错误的容,加以修正或补充。
第二件:修改自己的,以于更能接近准客户。
从准客户卡,但看到准客户的全部况,也看自己在这次销售中的全部记录,然反省、检讨、修正,再拟定次的销售策略。
除了述的“A”级至“F”级的准客户之外,还有种原田郎自己都无法掌其未向的准客户。原田郎本打算将这些准客户归入“F”级,但因为自己的努够,或是们的条件,致使无法把们归类到“F”级。
原田郎把这些无法归类的准客户整理成堆,暂时束之阁,等待时机。,每逢闲暇时刻,会取这些准客户卡,仔检查,看看去的法是否有遗漏或疏忽之,以给这些卡片以新生命。
现代的社会瞬息万,而准客户的况也随时在发生化。所以们把住每个化契机,然行最有利的行。
原田郎说:“的每张准客户卡都是有血有、有生命的。它经多次的记录与检查,已成为的知己,陪伴度无数的岁月。在张张卡片,看到了自己成的足迹。”
把客户联系在起
为了更好地联络客户,抓住客户,销售员妨试着打造个“客户俱乐部”。就是说把所有的客户都密地联系起,并通第三者的介绍,结识更多的客户。
第三者介绍的主方式是信函、电话和当面介绍等。接近时,销售员只须给客户张条、封信、张介绍卡或张介绍名片,或者只介绍的句话或个电话,可以松地接近客户。
当然,介绍与客户之间的关系越密切,介绍的作用就越,销售员也就越容易达到接近客户的目的。介绍向客户推荐的方式和容,对接近客户甚至商品成都有直接的影响。因此,销售员应设法与客户搞好关系,量争取有关士的介绍和推荐。但是,销售员必须尊重有关士的意愿,切可勉为其难,更能欺世盗名,招摇骗。
第三者介绍接近法也有些局限。由于第三者介绍,销售员很到客户边,第次见面就成了熟,客户几乎无法绝销售员的接近。这种接近法是比较省和容易奏效的,可加以滥用。因为客户于难却而接见销售员,并定真正对销售员的商品趣,甚至完全予以注意,只是表面应付而已。另外,对于某位特定的客户说,第三者介绍法只能使用次。如果销售员希望再次接近同位客户,就必须充分发挥自己的接近能。
比尔·盖茨在25年创业的时候,就知了这点。在20岁的时候,签到了份约。这份约是跟当时在电脑行业排名全世界第的公司签的,那个公司作IBM。那时候比尔·盖茨是个无名小卒,哪里签得到这么的“鲸鱼”?可能很多知,比尔·盖茨之所以可以签到这份约,中间有个中介,那就是比尔·盖茨的。是IBM的董事,介绍子认识董事,这是理所当然的事。假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个定单,今天绝对可能成为世界首富。
另外必须指,有些客户讨厌这种接近方式,们愿意别利用自己的友谊和易,如果销售员贸然使用此法,会巧成拙,好台,旦惹恼了客户,再好的生意也可以告吹。
成为优秀的销售员,必须随时考虑各种策略并断努。如果的表现让的客户觉得很有敬业神,可能产生这样的效果:即积极地去争取,客户也会自门。能够到这点的绝对是个卓越的销售员。
如果的老客户对有好,就会为带新的客户。会介绍自己的朋友找。但是这切的提是用自己的魅确确实实染了,而且们之间有种信任的关系,也许是那种由于多次作而产生的信任关系,但定是朋友的关系。因为总是有些把工作和生活分得很清楚。其实,只让的老客户对产生了这样的好,会对的朋友介绍说:“经常和某个销售员作。很切而且周到,对很有好。”既然是朋友的推荐,那位先生定会说:“这样,那也去试试看。”这对销售员说,就等于是别为开了财路。
所以基于这种想法,平时断地设法拓展自己的客户群。争取新的客户,固然很重,但是留住老客户更加重。只能好好地维系和每位老客户的关系,建立个和谐的“客户俱乐部”,或许能因此而增加更多新的客户。相反,失去了位老客户,则可能使失去许多新客户门的机会,绝对能得了芝丢了西瓜的傻事。
☆、正文 第71章 好的客户管理
客户管理是指对与有业务往的客户行系统的辅导与励,从而创造新的业绩。想加强的务与促销,必须对“商品使用者”(包括中间商和最终消费者)加以有效管理,仅仅是提升客户的意度并够还到提升们的忠诚度,这样才能增加销售机会,提经营绩效。
客户管理的14个方面
对客户的管理,通常包括以14个方面。
(1)客户资料档案。随时掌客户的销售资料,并将客户资料加以建档、分别管理。
(2)销售额成率。控制销售业务的成状况和市场占有率。
(3)销售额的统计。分析月、年度销售额并评估销售的容。
(4)销售额比率。本公司商品的销售额占该客户的销售总额的比率。
(5)经费比率。分析“销售经费增加”与“销售额增加”额度的比率低。
(6)货款回收状况。留意货款回收的慢与延迟现象。
(7)了解公司的方针。使客户了解公司的行政方针,通正当作增加销售额。
(8)销售项目。客户的销售项目是否全部为本公司商品?是否在为重点商品促销?
(9)商品的陈列状况。本品牌商品在经销店的陈列状况(地点、间、度等)对促销售非常重。
(10)商品的库存况。造成商品缺货或久置库存时,应分析原因,确定是客户对本公司的商品关心还是销售员调度足。
(11)促销活的参与。客户是否积极参与本公司所举办的促销活?频率是多少?销售数量是否增加?
(12)拜访计划。销售员对各类客户的拜访是否正确,并正确执行?
(13)支持程度。销售员应检讨与客户的际关系、意见通及对本公司的支持程度,并量经常与客户换意见,强化彼此关系。
(14)信息的传达。销售员是否及时、正确地传达促销活或其活的信息,并追踪客户是否遵循或积极销售。
制作客户资料卡
“客户资料卡”是管理客户时需的重工。
1.建立“客户资料卡”的用途及好
(1)用以区分现有客户与潜在客户。
(2)于寄发广告信函。
(3)利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。
(4)了解每家客户的销售状况,并了解每家客户的易习惯。
(5)当临时有事走开时,接替者可以很容易地继续为该客户务。
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