成功人士99个销售细节第 5 节
销售员建立起分步骤走。按流程作的方法,这些在形式看起虽慢,但每个流程很扎实,成功的几率就。
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只重复足够的遍数,就能征客户
调查显示:有80%的购买决定是在第5次拜访之的,而80%的销传员在拜访客户未达到5次时就放弃了。的潜在客户今天看去可能没有购买需或是缺乏购买能,但况是会化的,时间肯定会对有利。今天还存在的需,明天就可能成为迫的,所以反复地行拜访。
每次,都努成。因为只有当努成时,才能算得是在销售。在两次拜访之间,可以通信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。们能在每次拜访中断获悉客户的真实需,并通有技巧的再访,减对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访,或许客户已在盘算,等次再时,就部分或全部接受定单。
吉姆是名流的销售员,但也经常会遭到绝。连续4年,每周都拜访个客户,却从没有拿到定单。4年是段相当的时间,但吉姆觉得持续拜访去,努争取成是值得的。最,成了。那份定单,是从事销售以拿到的金额最的定单。
据心理学原理,们只重复足够的遍数,就能征客户。广告之所以能对的购买产生那么的影响,也与此有关。请记住:客户的第次绝,并是真正的绝,们应相信重复的量,只重复足够的次数,就定可以征客户。
位销售员想推销件工给个包工头,拜访多达20次,每次都没有成。
“年,既然从买,搞懂,为什么总是地拜访呢?”包工头无奈地说。
“这就是反复的原因。将断地回,直到买了为止,因为知需这件工。”销售员说。
包工头放弃了抵制,说:“够了,就先从这购买份小批量的吧!看已经没有选择的余地了。”
事实,包工头确实需并正在使用这种工。
实践证明:凡是在工作中特别有用的东西,仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且,重复还可以在神对潜在客户造成,给对方种“非买可、没有选择”的觉。
次次把好说透,把苦说透
购买是个“追乐、逃避苦”的程。因而,促成销售的个很重的原则就是“把好说够,把苦说透”。
然而,从心理学的角度讲,个好的产生,让客户受才行,这样才能产生购买的机。们仅仅告诉客户这些好还够,必须重复这些好,1次、2次、3次,这样才能对潜意识产生影响,而们的潜意识量比意识量3万倍以。所以说,当断地重复灌输时,客户的购买量会增。
在现代销售理念中,有种销售策略“催眠式销售”。它的核心思想就是将好重复灌输到客户潜意识里。些客户原本太注意、太确定的东西,重复多了,就会地刻印在脑海中,甚至成为真理。
本销售师原平每次在推广保险的时候,都会讲个因没有买保险发生意外和亡的悲故事,的真得客户流泪,这时说:“真的希望这样的故事发生在遇到的每个,有责任去帮助们,售的是保单,售的是和保障。”
保险销售员陈明次次说客户,每次讲述的理由都致相同,即可能遭到意外,倘若买了保险,就没有顾之忧。起初,客户并太认可的观点,所以次次地以各种理由绝了。但并气馁,在看,客户之所以绝,是因为苦还没有塑造够。所以,面对客户的绝,通次次地重复,将苦描述够,步步地打垮客户的心理防线,使得客户的强绝点点地。
销售程中,每次失败都积累着期的成功,如果的销售业绩佳,是退却改行,而是仔回忆所有的销售环节,找失败的原因。首先,们先考虑是是客户没有找准?如果客户没有购买需,那么们刚开始为什么选择们,以该如何避免找错客户?如果客户有购买需,但暂时需的商品,这类客户继续跟踪,直到赶对购买时机。是是的商品介绍够专业?是是们没有找对对方的真正决策等等。发现问题,积极改,次就能获得成功。
☆、正文 第11章 塑造得的仪表
都是先看仪表的外在形象关系到们留给别的第印象。作为名销售员,如果的仪表了关,那么客户就已经对和销售的商品都失去了趣。客户会想,这么差的销售员,拿得什么好商品吗?因此,销售手都十分注意调整自己的仪表,以期给客户留良好的印象。
修边幅的失去主
本销售界流行句话:若成为流的销售员,就应先从仪表修饰起。而美国最优秀的销售师法兰克·贝格也曾说,外表的魅可以让受欢,修边幅的销售员给留第印象时就失去了主。
8月份的个炎热的午,位销售钢材的专业销售员,走了家制造公司的总经理办公室。这位销售员穿着件有泥点的衫和条皱巴巴的子,角叼着雪茄,糊清地说:“午好,先生,代表森筑钢铁公司。”
“也午好!代表森筑公司?”这位经理接着说:“听着,年,认识森筑公司的层领导,没有代表们,的形象和面貌代表了们。”很明显这是位失败的销售员。
位销售员刚刚入销售行业时,的着装打扮十分得,为此公司的位尖销售员对说:“老兄,头发太了,点也像个销售员,该理发了,每周都去理次,那样看去才会神。领带也没有系好,的颜搭得太协调了,真该找个好好请番了。”并且告诉这位新手,只有穿着打扮得,才会更容易赢得别的信任,更容易达成易。
这位销售员觉得讲的很有理,听从了的建议,每周去理次头发,并且还专门去向别请如何打领带和如何搭。这些虽然掉J了许多钱,但是的投资马就赚回了。
有说着装打扮是万能的,但装扮得是万万行的。这话确实很有理。如果穿着得,信心自然会增。
而生活中,些销售员常辩解说,天天都在外面跑,哪有时间换净的。销售工作虽然是个回报厚的工作,但确实也是非常辛苦。管如此,个聪明的销售员,也应该知,外表是的第张牌。因为,穿着打扮同,给留的印象也会同,而对于销售员,们往往是以貌取的。
再好的商品,如果被穿着邋遢的销售员拿着,商品的品质也会随之受到质疑。因此,销售员只有这样格的打扮,首先就会失去与竞争的入门机会,更用说销售商品了。因此,请在着打扮多点时间、多点金钱,这样绝对会吃亏。
作为名格的销售员,任何时候都能疏忽自己的仪表。定己所能给客户留良好的第印象,只有在客户接受了的况,才会考虑接受的商品。
整理外表的9个原则
本销售师原平曾拜访美国都会保险公司,该公司副总经理曾问:“您认为拜访客户之,最重的工作是什么?”
“在拜访准客户之,最重的工作是照镜子。”
“照镜子?”
“是的,面对镜子与面对准客户的理是相同的。在镜子的反映中,会发现自己的表与;而从准客户的反应中,也会发现自己的表与。”
“从未听这种观念,愿闻其详。”
“把它称之为镜子原理。当站在镜子面,镜子会把映现的形象全部还给;当站在谁客户面,准客户也会把映现的形象全部还给。当的心希望准客户有某种反应时,把这种希望反映在如同镜子的准客户,然促使这希望回到本。为了达到这目标,必须把自己磨炼得无懈可。”
注重自己的仪表,量让自己容光焕发神擞,其给客户留良好的第印象,千万为了追时尚而穿着奇装异,那样只能使的销售走向失败。只有穿戴整洁或者与职业相称的饰,才能给客户留好的刻的印象。
原平据自己50年的销售经验,总结了“整理外表的九个原则”。
(1)外表决定了别对的第印象。
(2)外表会显现的个。
(3)整理外表的目的就是让对方看是哪类型的。
(4)对方会据的外表决定是否与往。
(5)外表就是的魅表征。
(6)站、走、坐是否正确,决定让看起顺顺眼。论何种,基本领是脊椎直。
(7)走路时,尖直,可往翘。
(8)小往收,看起有神。
(9)好好整理的外表,会使的优点更突。
☆、正文 第12章 舍得对装行投资
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