成功人士99个销售细节第 4 节
的客户源有三种:是现有的客户提供的新客户的资料;二是从报刊的报中收集的资料;三是从职业分类寻找客户。
记邮件找地址: dz@GUXUKS.COM
在拜访客户之,定先清楚客户的姓名。例如,想拜访某公司的执行副总裁,但知的姓名,张成会打电话到该公司,向总机员或公关员请副总裁的姓名。知了姓名以,才行步的销售活。
拜访客户是有计划的。把天当中所拜访的客户都选定在某区域之,这样可以减少回奔波的时间。据张成的经验,利用45分钟的时间拜访的电话联系,即可在某区域选定足够的客户供天拜访之用。利用去拜访客户的时间,联系客户、约定拜访时间的工作。同时,也利用这个时候整理客户的资料。
张成充分现了对商品的入了解,这种入了解是在事了充分的准备所致。有富的商品知识,并且能在客户面适当地表达,也能够从容应付客户的质疑。这主得益于事了许多有益的准备工作。每位优秀的销售员都有这种事准备工作的习惯,而这种事准备工作所的时间往往会太。如果事准备而贸然拜访客户,但费了客户的时间,也使客户产生种被视的觉,这会伤害彼此的关系。
IBM公司的销售员在正式面对客户以都接受为期年的专业训练,包括室里的讲课和模拟训练。IBM公司为每位业务代表选择个行业作为入了解的对象,然彻底了解行业的需并予以足。例如,有的业务代表专于银行,有的专于零售业。这样,业务代表才能确切地了解行业的特殊问题,而使电脑的销售更为顺利。
挨门挨户卖的时代已经去。销售员在工作的时候,对客户的行业最好能有所了解。这样,才能以客户的语言和客户谈,拉近与客户的距离,使客户的困难或需立刻被觉察并有所解决,这是种帮助客户解决问题的销售方式。例如,IBM公司的业务代表在准备发拜访某客户时,定先阅读有关该客户的资料,以了解客户的运营状况,增加销售成功的机会。
有职业自尊
销售员打的客户,般说,层次都比较,都是些老板、经理、董事,但们千万觉得自己是个小而缺乏自信。每个都有自己的角定位,当向客户介绍商品时,就是主角,应该从容迫,现的专业风范。
当家里有生病,请了医生,无论男主的社会地位多么,也无论和孩子受多么好的育,除医生以外的其都会静静地站在旁边。因为们知医生才是这种场的主导者,们都应该尊重医生的意见。
当在接近个潜在客户时,的行为方式也应该现这种职业的特点,就是医生,就是把最好最有价值的信息告诉别,帮助别解决问题,是最受欢的。这种职业的自尊也会帮助赢得客户的好与尊重。所以销售员在对待客户时定坦坦,方自然、卑亢。
客户给倒时,可礼貌地说声:“谢谢!”但千万太客气,说:“好好好,谢谢,谢谢!”,点头哈,给副卑躬屈膝的样子。
当客户认为代表某某部门,把当重贵宾,请坐时,接受,最多个礼节的作:请!然方方地坐去,太客气,推推去,有种受宠若惊的觉,这样会跌掉的价。
☆、正文 第8章 入行起步,选择比努更重
销售是分行业的,销售的全程就是找到客户的需点并针对地给予解决。但销售因其销售方式、行业、公司和商品的千差万别,其难易程度、单的慢和收入的差距、对的销售能的也是有很的同。对于刚的学生说,为了顺利地在这行站稳和速脱颖而,同时避开众多的挫折、伤害、迷茫和弯路,让销售成为的腾飞之路,入行的选择非常关键。可以说刚入行的95%以的新手,吃的99%以的销售苦头,都是由选择对造成的。
选对行业和销售方式
销售员的关键是业绩,没有业绩什么都谈,没有饭吃说,公司也会养。所以对于新手的,首先应该找那些比较容易业绩的行业入门。
(l)有稳定客户的行业、渠类的销售可选择。比如用品、建材、图书音像等,代表公司去和连锁商家、超市、卖场、经销商洽谈,这样就保险得多,而且工资等比较有保障。
(2)有稳定客户、行业部的销售、对销售技巧、又容易业绩而且回款周期短的行业,是首选。比如速消费品,销售也较简单,太需有多强的销售技巧,主看商品和公司的支持度。这种比较稳定,会几个月业绩让走,也用担心销售周期太拿到提成,挣钱也能很达到中等平。边就有个女孩子,只有中文化程度自农村,有幸误打误起了速消费品的销售,很勤奋能吃苦,很个月就拿到了7000元的工资,还把老家的个戚也介绍去帮忙。
选择比努更重,“先正确的事,再正确地事”。本书关于销售的部分章节和容,也是假定已经作了正确的选择,即选择适新手的渠类销售工作。们面也是侧重于渠类的销售行讲解,但鉴于直销对销售能、销售技能较,以直销的标准和训练新手也是有好的。因此本书也有少相应容。
选对公司和商品
如果有条件,可以将自己的目标选定在些比较的公司,作为起步比较好,那里会对行很系统的业务培训。公司都强调种整的、规范的、由企业自己控制的务,经这样的培训锻炼整个会提升少。这个对个新入行的说很重,它可能关系到能能在这个领域少走弯路,并作成绩。方法对是对个最的耽误。
找那些品质好、价比的商品销售,这样会降低的工作难度,很多听说商品的牌子就可以让少吃半的闭门羹。有幸销售这样的商品,能很容易迈客户的第门,起码至于被家在电话里这样讲:“××公司?对起,没有听说。们这里暂时需们的商品,谢谢。”很多初入销售行当的新手,对听到这种话简直是恶绝,因为家本给和接触的机会,当然也可能施展手。
从事销售行业肯定有途,对于想销售的,有选择权当然是最好了。但话又说回,门外汉的,能应聘哪个行业与公司呢?对于新手可先找份销售的工作,现在是学习本领,需个磨练的程。只有带,培训,什么行业都可以。给个小建议,如果急于获得金钱的回报的话,可以先选择去保险公司锻炼,保险公司的培训是最全面的,特别在与流和通的能可以得到很的提升。
等在销售行业成到能独揽面的时候,再选择行业,公司(有潜的公司)。因为同样是销售,公司实小,未的市场发展间也是很受影响的。
☆、正文 第9章 认清谬见误区好路
许多在销售的谬见误区事先撇清,会迫新手特别是那些格向、善于与流,又缺乏社会经验的新手,仅能松地路,更容易因谬见易否定自己在销售的途。面将些学员写的认识和经验分享给们,希望能起到些启发作用。
只有能说会会忽悠才能好销售
这是位成功销售员的会。
开始销售时,觉得能说会的技巧很重,就拼命学技巧,学家的手和语气。越学越累,越学越没信心。
以有些经理们背话术,照着们给的说辞去背,可总觉像是给的巴了个铗子,说的话都像是自己的了。“排到最,都敢开讲话了,两个字“难受”。才明自,自自然然是最境界,从自己心说的语言才是最打的,技巧也需,但需转化成自己的东西才行。而且能说会会忽悠并非就是好销售的唯因素。
头脑灵活、能说会是销售的强项。但会忽悠的销售员,普遍容易犯分利用小聪明、只顾自己利益顾户利益的错误,在行销售工作时由于表达能强,吹得天坠,华丽词藻是源源断,轰得客户头昏脑,得认可其说法,时冲达成了易。但客户回去仔想,却觉吃了亏,结果可想而知,必然为的作埋影。
有位在阿里巴巴工作的销售英,讲话结巴,说个笑话别得着笑,可就是这样没有销售天赋的,销售业绩却从没有掉三名。因为太勤奋了,天可以跑三个城市,当别都回家的时候,也许刚刚踏返程的车。段时间,积累的客户资料是最多的。
那些表面看起老实巴,怎么会讲话的销售员,样可以的很好。因为有少老板喜欢这样的,觉得和们生意放心。另外这样的部分都是实型的,事认真、韧强,这样的品质也比较适销售,毕竟80%的成都是自4次以的跟踪,而是自忽悠的技巧。
会建私关系才能好销售
些销售员能说会,会讨客户欢心,很善于发展与客户的私关系,们常常起吃饭、喝酒,甚至起卡拉OK,们也常常吹嘘“客户与关系多好!”这类销售员开始销售业绩会好,但是时间久了往往容易问题。们频频使客户钱,其实客户请吃饭喝酒并是与们的关系好,而是有所或有所想,吃完了客户是算账的。拿家的手短,吃家的,由于关系于密切,旦遇到催款以及实施公司相关政策时,就无法理直气壮地行,且客户虽然表面打哈哈,称兄,其实在心里是非常鄙视这类的。
而会建私关系的销售员有个特征,就是得多说得少。虽然喜欢应酬,也很少在客户吃饭、喝酒,但工作得多,能为客户真正解决少实际问题。虽然看起没有那种头脑灵活的销售员与客户的关系融洽,但客户心里是非常尊重这种销售员的。对于客户说,关键是能否使赚钱,而是能说多少漂亮话。只有诚心帮助客户才是久的。
牌公司销售定比小企业好
企业的销售有小企业必面对的另类困难,而且绝多数销售所面临的困难,企业分小都是样的。
企业销售所面临的独有困难:
(l)销售的永远是最价的商品。既然其商品是市场最好的,当然价格就最。如果最好的商品价格还比家低,家还有点活路么?即使们降价,市场所有的竟争对手也会跟着降,用其价格优弥补质量劣,家各自保持块目标市场,维持个平衡。所以,在公司销售都是价中标。可以想象,在竞争中如果无所作为,得到足够有用信息的用户,几乎肯定会选择低价的商品。结果是的每个定单,都是靠艰辛的介绍得的。
(2)有时几乎能胜。们有种商品的市场份额概80%,家肯定觉得好风光吧。事实这个商品项目的很,因为拿是应该的,而丢了就是很没面子。但竞争对手明知希望很小,却方面用很的价差拼搏,另方面又断跟技术。所以赢的每个项目都是如履薄冰,如临渊。
(3)小企业销售面临的问题,企业同样会遇到,只是形式样。虽然没有听到客户对说:“对起,没有听说们公司。”却常常听到以的句子:“,们公司很有名,东西也很好,就是太贵了,们这里用起。”其实们是用起,只是了解多那些钱有什么必。本质就是给接触的机会。
所以,在任何公司、任何况都需悲观。老想着自己和公司的劣,而应该多发掘自己和公司的优,看看有什么能为客户带价值。也许的竞争对手也有这些优,但只们没有的销售能强,没有发掘得充分,这种优就是独有的,就是成功的基石!
☆、正文 第10章 销售工作在于坚持
很多颇实战经验的销售能手,们遇到的挫折并比其推销员少,但是们却能创造比别得多的业绩原因,就是论遭受怎样的挫折。们都会淡化和放弃对商品的趣,而且还会通自己坚持懈地热向客户证明们推销的商品有多么,通常还会使购买这些商品的客户认为自己在这些商品的钱有多么值得。
销售是持久战,急功近利
位销售经理,曾经用“50-15-1”原则励销售员坚持懈地努。所谓“50-15-1”就是指每50个业务电话,只有15个有意和谈谈,这15个里面只有1个和成。没有坚持懈地努,哪里获得良好的业绩呢?
当客户冷冰冰地绝时,们面临着极的考验。毕竟,当顺利成时,们都会开心;而被绝时,肯定会。断拜访,得到的却只是绝,但还坚持去,这需勇气。有时候坚持去很难,面对客户的无于衷和冷淡,甚至是冷嘲热讽,以及面对可预知的销传结果,需很强的信心去支撑。
据美国推销协会统计,80%的推销个案的成功,需5次以的拜访,48%的销售员1次就放弃,25%的2次放弃,12%的3次放弃,5%的4次放弃,10%的坚持5次以。这个统计数据告诉们,通次的拜访就达到签单目的少之又少,从第次接触到促成签单约经历五个步骤,每次拜访如能达到个目的就错了。在对量销售员研究的基础得个结论,那就是:80%的销售员于急功近利,想次就签单促成,成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无的绝,唱着《为什么受伤的总是》的歌回。
销售员对每次的销售目的需事先制定好,们必须非常清楚地明确点:每次拜访的目的都是样的,有礼节的拜访、商品说明和演示、签单促成、收款、售务、怨理和索取转介绍等。
1.成功人士99个销售西节 (现代短篇)
[凡禹]2.天粹哄包群 (现代长篇)
[半岛少年]3.19岁峦沦少女繁屉(现代短篇)
[五花瓶]4.我要上你 (中短篇)
[酌青栀]5.抗战之最强特种兵 (现代长篇)
[天山童姥]6.少女的四十九天阂筋(1v1,鞭苔男主阂筋梗) (现代短篇)
[柔柔弱弱]7.淹富怀忍(峦沦偷情h) (古代短篇)
[容子君]8.那些年的熟女味儿 (现代短篇)
[交大帅哥]9.火影之博人喉宫无极~ (现代短篇)
[生当做淫杰]10.漂亮女局昌(现代长篇)
[苍狼李波]11.她好想要(婚喉高H) (现代中篇)
[溪夕汐]12.茵留尽欢(H) (古代短篇)
[青卿]13.警犬妈妈大战调椒师 (现代短篇)
[永恒永恒]14.情天星海 (现代长篇)
[小强]15.苏婧在留学中堕落 (现代短篇)
[luoridexia]16.大篱抽茬女儿额靴(现代短篇)
[御女挣钱去修膜]17.峦沦之鞭苔每每艾抽茬(繁屉) (现代短篇)
[御女挣钱去修膜]18.大王饶命 (现代长篇)
[会说话的肘子]