成功人士99个销售细节第 59 节
年又年去了,的决心仍然没有摇。但扔石头的作却成了习惯。终于有天,最块石头落入了海。仍然没有找到那块更热的石头。
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这个故事告诉了们个理:们在寻找客户的时候,能像那个农夫那样心想着“找到更热的石头”,们认真地对待们捡起的每块“石头”,论在哪里,面对的是什么样的,都有“客户就在这些当中”的神,只有这样,们才能找到能点石成金的“石头”。所以说,准客户就在茫茫海中。
那到底什么样的客户才算得准客户呢?也就是“点石成金的石头”如何认定呢?所谓准客户,就是指可能购买的客户。准客户至少备以三个条件。
1.有购买(Money)
这是最为重的点。销售员分析个客户时定分析:有支付能吗?买得起这些东西吗?比如,向个月收入只有100O元的班族销售部奔驰车,管很想买,但付得起吗?
2.有购买决策权(Authority)
有决定购买的权吗?找个没有决定购买权的营销售,是很多销售员最未能成的原因。刘林在广告公司广告业务,与家公司副总谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太。想想看,太太当总经理,先生当副总经理,有权吗?刘林费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往是个,比如想买的小孩是使用者,决策者可能是,购买者可能是。该向谁推荐?
3.有需(Need)
除了购买能和决定权之外,还看销售的对象有没有需。王东刚买了台洗机,再向销售洗机,管备购买能,但没有需,自然是寻找的。
只有备以三个条件的才是们找的准客户。但在实际作中,会碰到以状况,应据状况采取对策:
其中:
(l)M1+A1+N1:是理想的销售对象。
(2)M1+A1+N0:运用熟练的销售技术,有成功的希望。
(3)M1+AO+N1:可以接触,但应设法找到有A的。
(4)M0+A1+N1:可以接触,需调查其信用条件、业务状况等给予融资。
(5)M1+AO+NO:可以接触,应期观察、培养,使之备另条件。
(6)M0+A1+NO:可以接触,应期观察、培养,使之备另条件。
(7)MO+AO+NO:可以接触,应期观察、培养,使之备另条件。
(8)MO+NO+NO:是客户,应止接触。
式中的M代表购买,A代表决策权,N代表需。“1”代表有,“0”代表无。
由此可见,潜在客户有时欠缺了某条件(如购买或购买决定权等)的况,仍然可以开发,只应用适当的策略,能使其成为新客户。成为名成功的销售员,就得培养个牢固的准客户的基础。想保持这基础的牢固,就得断地、有效地找到准客户。当然,应该首先主去寻找M+A+N,这样但可以省时省还可以多利。
寻找准客户的5个方法
寻找客户也有方法,能太盲目。寻找准客户的基本方法其实很简单,重的是用心和坚持。市场是最的室,客户是最好的老师。懂得在实践中多听多看多思考。据自经验,认为寻找准客户的方法有以几种。
1.企业部搜索法
多数况,名销售员搜索准客户,首先是从本企业部获得有关客户的信息资料,这样,既准确捷,又省时省,往往能收到事半功倍之效。
以生产企业为例,客户名册就是销售工作的条线索。所以,销售工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目,仔查阅本单位与客户之间的往账目,从中可以发现许多虽已很少往却极富潜能的客户。
2.际连锁效应法
(1)介绍法。通已有的客户挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系多,们与其公司或有作关系或有业务往,通们的常常可以找到许多准客户。因此,销售员能忽视老客户,学会培养些忠诚的客户,并运用这些客户转介绍的量获得更多的准客户名单。每个背都有几百个朋友,而天生有分享的习惯。如此逐渐裂,生二,二生四,四生八这样就会事半功倍。这种方法需销售员有良好的销售技巧与懈的工作努。请友为介绍,推荐们的熟的准客户。
这些都是建立在良好的缘基础之的,所以成功几率比较。
(2)换法。与其商品销售员换客户名单。
(3)市场调查走访法。从市场调查走访中寻找准客户是在更的区域和更广的视实现销售战略的方法。打个比方说,如果从企业部或从已有客户及友中寻找客户是“用鱼竿钓鱼”,那么,从市场调查中搜索准客户则是“用鱼网打鱼”,这种方法面广集中,往往容易取得较好的销售绩效,找到更多的潜在客户。
假如通述两种方法都能如愿,那么销售员就需步扩搜寻区域,这就需通市场调查和走访开拓潜在的客户。
有兄两个当起了小商贩。有年夏天,对说:“总在们这个村子附近推销商品也是办法,们应该到更远的地方去寻找市场。”表示同意。于是两个就背着沉重的商品,辛苦地爬座山头,准备到另个村落里买卖。天气特别热,另个村子又与们相距很远,透了们的,热得受了的着的说:“太热了!以再也到这种地方生意了。”
笑着回答:“的想法跟样,想这座山如果再几倍,那该有多好。”
以为然,怨地说:“爬糊了,山当然越低越好。”
说:“如果山很的活,许多商都会知难而退,那么们就可
以多些生意,赚更多的钱了。”
听了之连连点头称是,再也怨了。
这是个积极开拓市场的例子。作为名销售员,有没有像故事中的这样想问题呢?们的许多销售员都想去容易的业务,可是有没有想这个业务自己容易,别也容易的理呢?的话说得很对,们也应该去比较艰难的,那既是对自的个战,又能从中获取巨的利。
市场调查走访法们定到以两点:
第,随时随地寻找准客户。
名优秀的销售员会随时随地寻找准客户。而各类的社活就是寻找准客户的最佳时机,比如:喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐学毕业广州工作,在家电器公司销售员。初乍到生地熟,于是周六、周必去登山,演唱会、音乐会等也定去,可谓每会必到。由此,在短短的时间认识了很多准客户,业务得很。
第二,范围的发名片。
每位销售员都应设法让更多的知是什么的,推销的是什么商品。这样,当们需商品时,就会想到。
利用些有益的社活认识些,让更多的知,般说就是利用的名片。应该学会利用它。的名片定有特,让它至于被对方忽视或遗忘,或在发放给的第二天在垃圾桶里找到它。
每个都使用名片,但乔·吉拉德的法与众同:到递名片,在商场购时递,在餐馆就餐付账时递,甚至利用看育比赛的机会推广自己。定了最好的座位,带去万张名片。当们为明星的场而欢呼的时候,把名片扔了去。乔认为,正是这种法帮成了笔笔生意。当们购买汽车时,自然会想起那个抛洒名片的销售员,想起名片的名字:乔·吉拉德。的成就正是源于此。
有就有客户,如果让们知在哪里,卖的是什么,就有可能得到更多生意的机会。
3.邮寄法
制作经特别创意设计的、有引与染的宣传资料,量寄发给准客户,或者为些特定的准客户笔写促销信函,包括戚好友以及们的姻。
4.电话拜访法
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