成功人士99个销售细节第 60 节
电话最能突破时间与间的限制,是最经济、有效率的搜索准客户的工,方、迅速是它的最优。与盲目的冒昧登门拜访相比,巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户通,是非常值得学习和借鉴的。若能规定自己每天至少多打5个电话,年能增加1500个与准客户接触的机会。打电话寻找客户有许多方法,们看看乔·吉拉德如何通电话寻找客户的:“喂,葛太太,是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司。只是想让您知您定购的汽车已经准备好了,谢谢!”
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这位葛太太觉得似乎有点对,愣了会才说:“先生,可能打错了,们没有定新车。”
吉拉德问:“您能肯定是这样吗?”
“当然,这样的事,先生应该会告诉。”
占拉德又问:“请您等等,对了,您这里是葛克莱先生的家吗?”
“对,先生史蒂。”
其实,吉拉德早就知先生的名字,因为电话簿写得清清楚楚。
“史蒂夫,很歉,早就打扰您,相信您定很忙。”对方没有挂断电话,吉拉德就此跟在电话中聊了起:
“史蒂夫,们会正好也准备买部新车吧?”
“还没有,应该问先生才对。”
“您先生什么时候在家呢?”
“通常晚六点钟回家。”
“那好吧,史蒂夫,晚再打,该会影响们吃晚饭吧?”
当天晚六点半,吉拉德再次通了电话,和史蒂先生通了话。
在打电话时,吉拉德记了对方的姓名、地址和电话号码,还记了从谈话中所得到的切有用的资料,譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车,如此等等。
用这种方法把这切有用的资料都存入档案卡片里,并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中,此时已经成为的准客户了。
☆、正文 第90章 留住老客户
客户是支撑公司生存的重量老客户(如批发商、零售商)总是担负着公司商品推销的重任。最成功的公司总是非常重视和客户建立终生的关系。流的销售员都知,和客户建立关系并提供续的务,是提升客户保有率和销售增的关键因素,老客户能为公司带持久的生意。
新客户的成本是老客户的5倍
在拓展新客户的同时,忘记留住老客户。许多企业的调查资料表明,引新客户的成本是保持老客户成本的5倍以!假如有个月流失了lOO个客户,同时又获得了100个客户,虽然可能在销售额的差距,但实际况是,费了成倍的费用,可能亏损!
面对新客户,遍又遍厌其烦地向们介绍们的商品、们的公司、们的务、都接受们的质疑,还三番五次地和们讨价还价,和们讨论怎么付款、怎么货、怎么运输,甚至们还试用们的商品,更低的价格。
而老客户的重复购买已经是种惯例,短了易周期,稳定了市场秩序,老客户由于和的公司时间接触,们也会主向提商品或务的理化建议,有利于改们公司的经营,而且别忘了,老客户还会把们企业的商品介绍给们的朋好友。
老客户是座金矿
有些销售员每天都忙于开发新客户,但们的业绩却见好转;些销售员并没有那样“勤劳”地开发新客户,但们却好像有完的生意。这是因为般的销售员忽略了们的老客户,们知,老客户其实是笔贵的资源,是座金矿。
老客户已购买销售的商品,们认识销售员,并且彼此之间建立了信任和友好的关系,所以,销售员定去开发新客户,好老客户的生意,也是种有效的办法,优秀的销售员正是常常如此。
1.老客户新契机
们都喜欢购买新商品,的热心会带购买,起们对新商品的期待。
2.推荐销售附加商品或务
们公司也许销售各种同的商品且提供同的务,但是客户很少会对所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说:“哦,知也有那种东西。”当听见客户这么说的时候,就是销售员的失职。
3.与客户起用餐
如果能把客户带离办公的环境,就能发掘更多的销售机会(并请带位转介绍给的起)。
4.让客户帮助介绍新客户
这是张记录着的商品或务表现的成绩单,也是张能的评鉴书,记录着是是有足够的能获取客户的信心,让们把介绍给的朋友。管的销售是否成功:必须继续现在客户面培养关系,好善工作。建立脉关系最基本的原则就是:与老客户失去联络。等到需获得别帮助时才想到别。脉就像把刀,常磨才会生锈。有时候,3个月以与位老客户联系,就有可能失去了这位客户。
☆、正文 第91章 让新客户转化为老客户
与客户建立期的关系般从首次接触开始,有时它取决于售务的相应效果。美国的乔·吉拉德号称“世界最伟的销售员”,年均销售汽车达1000辆。的目标就是“卖给的客户辆能用生的汽车”,就是用这种随随到、保证意的销售方式使客户每当想起购买新车时总能想到,这就是的诀窍。在写的本畅销书《如何向任何销售任何东西》中讲到有些客户宁可等两个小时也向咨询买车,而愿意和其销售员接触。
创造永远的客户
们的财富在老客户那里,那么们的客户怎样才能成们永远的客户和永远的财富呢?
1.关心赢得终的客户
赢得终的客户靠的是次重的行,想建立永久的作关系,绝能对各种务掉以心。到了这点,客户就会觉得是个可以依靠的,因为会迅速回电话,按发商品资料等。这些话听起是很简单,而且到“几十年如”的优质务并是什么复杂困难的事,但它确实需种持之以恒的自律神。
某公司的位销售员曾经驱车20英里,而且顺,就为了给客户去仅值40元的油炸土豆条。
又问:“那么多时间在这些小额定单又怎么能赚钱呢?”
回答说:“是公司必须这么。开车那么远,却拿到份小小的定单,确实如的时间值钱,甚至还及的汽油值钱。但是,旦让本公司商品摆了货架,就希望它永远留在面。在们这行,保住了货架占位就意味着切。可愿意因为的务差而失去更多的易。”
该公司共有万多名销售员,它的油炸土豆条和椒盐卷饼这两种商品估计占了整个市场份额的70%,其实,各家公司生产的炸土豆条和椒盐卷饼并没有多的区别,而该公司于主导地位的最原因,就是规定了它的销售员们必须提供期始终如的优质务。该公司所有的销售员都热衷于为客户务,旦们踏家商场,们就凭借这种期的优质务逐渐赢得终的客户。
如果研究本那些真正成功的公司,将发现们都有个共同的特点,那就是在各自的行业为客户提供最优质的务。像松电器公司、三菱公司、东芝公司这样的国际知名公司各自都在市场占有很的份额,这些公司的每位销售员都致于提供L乘务。有这样种销售员,们“热”地寻更好的方式,以“取悦”们的客户。管推销的是什么商品,们都有种坚定移、复的务热。各行各业的佼佼者都是如此。
当用期优质的务将客户团团包围时,就等于是让的竞争对手永远也别想踏客户的门。
无论推销什么,优质的务都是赢得永久客户的重因素。当提供稳定可靠的务,与的客户保持经常联系的时候,无论现什么问题,都能与客户起努去解决。但是,如果只在现重问题时才去通知客户,那就很难赢得们的好与作。
销售员,即是直销员的工作也并是简单到从桩易到另桩易,把所有的都用发展新的客户,除此之外还必须时间维护好与现有客户之易的关系。糟糕的是,很多销售员却认为替客户提供优质的务赚了什么钱。乍看,这种观点好像很正确,因为止务可以腾更多的时间去发现、争取新的客户。但是,事实却是那么回事。们的确欣赏质量务,们愿意次又次地回头光顾的生意,更重的是,们乐意介绍别给,这就是所谓的“雪效应”。
应该记住:“务,务,再务。为的客户提供持久的优质务,使们有与别作的想法就会到疚已。成功的推销生涯正是建立在这类务的基础的。”
2.客户是怎样流失的
营销手段益成熟的今天,们的客户仍然是个很稳定的群,如何提客户的忠诚度是们销售员直在研讨的问题。客户的,往往意味着个市场的更和调整,小心甚至会对局部(区域)市场带致命的打。如果想成为名优秀的销售员,请务必在关键时刻亮的眼睛,以免的客户在经意间流失,给公司的市场运作及个带利影响。
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