成功人士99个销售细节第 61 节
客户的流失,通常主现在以几种况。
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(l)鲁、漠关心或事准备,例如对客户提的需忘记或予理会,拜访客户的资料准备充分。
(2)清楚谁是负责,直告诉客户说自己向级汇报,这样会失去在客户心目中的价值与信任。
(3)知所云,费客户时间。永远记住与客户通的机会是非常贵的,珍惜每分钟与其谈话的机会,提销售效率。
(4)夸商品的利益或务,会给客户带信任,信任是销售程的基础。
(5)隐瞒商品的注意事项、省钱的选择或已提登场的新品,知商品的节是客户的权利,永远尊重客户的权利。
(6)从每次易中,榨取每分钱,完全没有诚信度。好的销售是会“放线钓鱼的”。
(7)频繁改易方式,会令客户反,质疑的公司品牌价值,对建立期销售关系非常利。
(8)易,致电给客户,以确认切是否都妥当。99%的努会因为这1%的疏忽而付诸东流。
(9)对客户随承诺,对承诺又履行。没有任何个客户愿意和没有诚信的销售员期作的。
(10)回电或回复邮件,其当问题发生时。节是每个销售程成功与否的关键因素。
销售员都会说确保老客户非常重,但在实际行却往往草率从事,马马虎虎,怠慢老客户。老客户与断绝关系半是因为伤了对方的。旦如此,想重修旧好,比开始时困难得多。
3.挤走与被挤走
对老客户的怠慢如果被的竞争对手利用,以相当宜的价格给的客户供货,但尚未公开这么时,马采取措施还得及。将述况直接向公司领导汇报,研究包括降价在的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取代们之,想办法把对方挤走。
当老客户直接向们摊牌,终止易,这说明竞争对手已经比较牢固地征了客户,并完全取代本公司了。事发展到这步,想挽回已为时晚,想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候恼成怒和对方吵闹,或哭丧着脸低声气地哀都是策,以方之间未完事项对对方难题也很明。被取代的理由管有多少,归结底都是销售员的责任。销售员有把被夺走的市场再夺回的勇气和战斗神。
急于成,采用以毒毒的办法,如低价格或揭竞争对手的短千万使得。聪明的办法是坦率地承认自己的是,并肯定竞争对手的些,同时心平气和地请对方“哪怕少量的象征的也成,请继续保持易关系”。在这种况,即使对方度冷淡加理睬也耐心地说对方,自己声地忍耐切。作为名销售员,往往是在忍受屈的磨练中成、成熟起的。只耐着子,知觉地使对方到的诚意,就能从竞争对手那里挤回些领地。
当自己的市场被竞争对手夺走时,必须从竞争对手手里再夺回,这是销售员责无旁贷的义务。虽然如此,流的销售员应当到防患于未然,而是亡羊补牢。
☆、正文 第92章 成之才是销售的开始
很多销售员都认为成是销售的终端,以为成了就等于划了个圆的句号,就万事吉了。其实然,世界知名的销售员都把成看成是销售的终点站,原平有句名言:“成之才是销售的开始。”
成是销售的终点
们看看乔·吉拉德成之的事。
销售成功之,吉拉德需的事就是,将客户及其与买车子有关的切报,全部都记卡片里面。同时,对买车子的寄张谢卡。认为这是理所当然的事。但是很多销售员并没有这样。所以,吉拉德为买主寄谢卡,买主对谢卡到十分新奇,从而印象特别刻。
仅如此,吉拉德在成依然站在客户的边,说:“旦新车子了严重的问题,客户找门修理,有关修理部门的工作员如果知这辆车子是卖的,那么,们就应该立刻通知。会马赶到,设法安客户,让先消消气,会告诉,定让把修理工作好,定会对车子的每个小地方都觉得特别意,这也是的工作。没有成功的维修务,也就没有成功的销售员。如果客户仍觉得有严重的问题,的责任就是和客户站在边,确保的车子能够正常运行。会帮助客户步的维护和修理,会同共同战斗,起去对付那些汽车修理技工,起去对付汽车经销商,起去对付汽车制造商。无论何时何地,总是和的客户站在起,与们同呼、共命运。”
吉拉德将客户当是期的投资,绝卖部车子即置客户于顾。本着方、会有期的意念,希望客户为辗转介绍朋好友车行买车,或客户的子女已成年者,而将车子卖给其子女。卖车之,总希望让客户到买到了部好车户,而且能永生忘。客户的戚朋友想买车时,首先会考虑到找,这就是贩卖的最终目标。
车子卖给客户,若客户没有任何联系的话,就试着断地与那位客户接触。打电话给老客户时,开门见山问“以买的车子况如何?”通常天电话打到客户家里,接电话的多半是客户的太太,多会回答:“车子况很好。”再问“有任何问题没有”?顺向对方示意,在保修期该将车子仔检查遍,并提醒在这期间到这里检修是免费的。
也常常对客户的太太说:“假使车子振厉害或有任何问题的话,请到这修理,请您也提醒您先生。”
吉拉德说:“希望只销售给这辆车子,特别惜的客户,希望以所买的每辆车子都是由销售去的。”
林雪鸿小姐是名苦于实型的销售员,经常热诚替客户务,在乎是否立即有回报。
这种神今天终于有了收获,位准客户保单到期,向买了张更的保单,年缴保费50多万元。这位客户是个生意,很难看到底多有钱,10年买了张保单,年缴保费才4万多元。
因为经常国需买海外旅行平安险,原的销售员帮办旅行平安险时,总是里怨:“卖旅行平安险是够工钱的。”
林雪鸿拜访之,这位客户转而向林雪鸿买旅行平安险,林雪鸿只是热心的跑,没有任何之言。
从此,林雪鸿和建立了很好的关系,而名销售员因为少了务的机会,就慢慢疏远了。
这个事例印证了件事,客户的眼睛是雪亮的,销售员是否有务热诚,客户看在眼里,只是说。时机到,热诚的销售员就得到应有的回报。
有些销售员虽然也努地在务,但是里喜欢唠叨,把务的苦劳都抵消了,得偿失。
有效地巩固成结果
达成成协议,成已基本没问题。但定太意,对于成结果们必须予以确认,只有在方确认的况才意味着易的真正成功。这时就注意,永远也让客户到销售员只是为了佣金而工作;让客户到销售员旦达到了目的,就突然对客户失去了趣,转头忙其的事去了。如果这样,客户就会有失落,那么很可能会取消刚才的购买决定。
对有经验的客户说,会对件商品发生趣,但们往往是当时就买。当客户的绪低落时,当重新冷静时,往往会产生悔之意。所以,销售员定巩固销售成果,避免客户反悔。这就需让对方确认成结果。销售员可采用如的法巩固成结果。
1.祝贺和赞扬
成之,销售员应立即与客户手,向表示祝贺。记住,行胜言辞,手是客户确认成的表示。旦客户住了的手,想再改主意就面了。从心理说,当客户住的手,那就表示愿意反悔。
销售员在与客户手的同时,向表示祝贺,对的明智之举表示称赞。例如:“王先生,祝贺了明智的决策,仅所有的友会羡慕,而且的子的价值也会增加。”“祝贺,林先生得到了件质量乘的商品,会享受到它的好的。”
2.填表
销售员应是同专家,应该能够在几秒钟完成份同,甚至闭眼睛也能完成这项工作。但是,说到填表,很多销售员是称职的,由于误填、准确和填好,致使很多易都没成。这些销售员熟知同,却又对它很陌生,常常知怎样正确填写同而使到手的买卖扔掉了。
有些销售员在填写同的时候,常默作声,把集中在同。这种沉默通常会引起客户的焦虑安,接着,所有的疑虑和恐惧又会重新涌心头。当这种况现时,销售员很可能还再搭许多时间去挽回这笔买卖,但在多数况这笔买卖是没有希望了。
销售员管已经知了需填写的容,但在填写时,仍向客户证实这些容。应该边写边与客户行松的对话,目的是让这程序平稳渡,让客户对的决定到意。销售员的填表作自然流畅,与客户的对话容与商品毫无关系。可以谈及客户的工作、家或小孩,以把客户的思绪从购中解脱,同时可以表明自己并只是对客户的钱袋趣。
3.谢
这是销售员区别于其的小差别之。
说声谢谢需费什么,但却义刻,给客户留刻的印象。多数销售员知在别如何谢客户:这就是为什么们常常收到客户的退货和得到更多客户的原因。当销售员向客户表示真诚谢时,会对非常热,会想方设法给以回报,会对表示谢。请看面的例子。
“季先生,想对说声谢,想告诉,对的举十分谢。如果还需什么,;可以随时给打电话。”
当客户听到这些话时,就知了正确的选择,会对的友表示。在这种况,怎么会改主意让失望呢?
4.份小礼
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