成功人士99个销售细节第 3 节

凡禹 / 著
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2.商谈的距离

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通常与较熟客户保持的适宜距离是70~80厘米,与熟悉客户适宜的谈话距离是100~120厘米。站着商谈时,般的适宜距离为两个手臂坐,则距离可以稍微拉近,约个半手臂。坐着时约为个手臂,同时避免自己的气吹到对方脸

3.入座

会客室的入座般没有定的常规可循,因此,当客户时站立起,遵循客户的指示入座。乘坐租车时客户的位置般为驾驶座面的座,乘坐车时般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

(l)入座时应礼貌地点点头,表示谢意,然平稳地坐好。

(2)坐应该注意。弯背曲,像个虾米;也跷起二郎,或两叉开太。虽必像古云“坐如钟”那样严格,但也讲究点分寸,于放松自己。

4.注意家都疏忽的礼节

销售员平时对客户文质彬彬,礼貌有加,般都能到。们在此特别提醒销售员注意的是,些比较容易疏忽的,却也是最致命的地方,就是当生意没成,失望地离开客户时,能够保持君子风度。

有很多商界朋友,提起令往,没有个是关于商谈的,而对商谈比比皆是。生意没谈成功,家的意见相差太远,直热有加的销售员马副冷冰冰、极其无的样子,让到反差太得让有被遗弃的觉,同时也让产生“这个辈子也再打”的想法,这对于销售员的形象是个致命的打。原的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的,而这个,生意成,居然礼节也就了,朋友也了,这是多么令的事

虽然生意没有谈成,但们有必家礼节有加。古云:生意成仁义在。这是个销售员的基本修养,事实也存在着次商机。如果们失去笔生意的机会,那么,这次访问的投入,是可以收获好的流吗?这次的成功,自然是可以成为次成功的伏笔,把个良好的印象地刻在客户的脑海里,它甚至比笔生意重得多,因为生意永远是完的。

在销售活中,能把礼节面的,可能是100%,而自始至终保持致的,可能到30%。关于礼节,把工作家都疏忽的地方,方显英雄本

正直自律,远离

优秀的销售员必须是个正直的,如果总是心存念,就会给自己留子的隐患。销售员在研究客户的时候,客户也在研究销售员,俗话讲,苍蝇盯无缝的蛋,如果们自己心存念,并表现到工作中去,客户也会因此而心存念,系列的隐患与烦就会随之而

优秀的销售员懂得自律。在每位客户的背,都约站着250个,这是与关系比较近的:同事、邻居、戚和朋友。如果名销售员在年初的个星期里见到50个,其中只有两个客户对,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个愿意和这个销售员打们知件事:跟这位销售员生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔·吉拉德得结论:在任何,都得罪哪怕是个客户。

在乔·吉拉德的推销生涯中,定生意至仁的度,很懂得自律,注意控制自己的绪,因客户的刁难,或是喜欢对方,或是自己心绪佳等原因而怠慢客户。

销售员还有抵抗各种的自律般而言,销售员都是常年在外的游牧族,经常远离家和朋友(孤独)、远离公司总部(无助)、每天都行着利益换(虚伪)、面对商品和市场的各种)、每天重复着相同的工作(单调)等等,在这些消极因素的影响,销售员的工作绪和状现各种起伏,最容易缺乏自律而陷入各种中,因此而导致市场工作的相应起伏和化。如果能到自律,能控制各种并调节好自的心理状,必将无往而利。

☆、正文 第6章 免卖自己好的东西

销售就是销售自己的个的销售是否成功,完全取决于的知识、形象、格、语言等方面的魅。当佳时,去销售只能砸了自己的生意。所以定免卖自己好的东西。

在心有消极倾向

销售从就是份艰苦的工作,特别是对于个销售新手,会遭受很多的绝、工作、各种各样的沮丧、苦闷仿徨。天都用使客户意的事,而自己的受和委屈挫折,可能全部让它们正常地表达

少新手在遭遇了挫折,会产生些怨天绪,“为什么这么倒霉?优秀,为什么就行,为什么就行?”因为心失衡,导致绪低落,失去自信,影响在以销售中的表现,陷入恶循环。

消极度是类最危险和恶的毛病。愿或能有效地自调节,自励,任由自己陷入消极状可能成为获胜者或明星销售员。因为销售就是靠的热客户,的消极状会使遭遇更多的挫折。

如果次次在挫折中振作,会让自己放松,就会得消极。这会让易就被打倒,步步沦落到找借、逃避,最消极到“熬子”,味地批评、谴责、怨,这些消极因素和消极有毁

消极使失去成功和乐,同时也让别乐;消极使易发现别的缺点,这会让避免消极状

销售中有这些痼疾

次成功的销售,实际系列销售技巧、经验和政策支持的结果,是个系统工程。在这个工程中的任何现问题都会影响到其方面,而导致失败或完全成功。所以,销售员应好好反省自己,改掉那些影响销售的良痼疾。

1.言谈实际

有些销售员对些商品的介绍,能很好地转化成对客户有益的解说,习惯以书面化、说明的论述营销售介绍,使客户觉其建议可强,达成目标的努艰难,或本就与这种有心理距离。

2.语气蛮横

销售是种互惠互利的事些区域销售员对面讲话常常像发命令。语气蛮横会破松自如的流氛围,客户的反心理会使理建议能付诸讨论,以至能实行。

3.喜欢反驳

销售的程就是解决客户的异议,些销售员遇到异议就反驳,论说个没完。许多反驳也带有建设,反驳仅仅成了,导致客户恼成怒,最中断谈话,这对于方都是很遗憾的。

如果断地打断客户谈话,并对每个异议都行反驳,会使们失去个在最短时间找到客户真正异议,提解决方案的机会。

4.谈话无重点

销售时间是贵的,而采购时间亦是贵的,们的销售介绍应有充分的准备和计划,并反复申述们的点。

如果的谈话容重点,客户无法察觉或难以察觉,就无从谈起了,反而会认为重视够。准备足将导致销售失败。

5.言由衷的恭维

对待客户,们应坦诚相待,由衷的赞同们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户,以得到定单而行华而实的恭维,实在是对对方的视,并且会降低对方对销售员以及所推销商品的信任度。

6.懒惰

成功的销售蹴而就的事业,又有许多单独在外的机会,的主管会也可能随时随地检查的工作,所以,这是对个自律的战。丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰,懒惰只能带更多更的失败。

☆、正文 第7章 抛弃乞丐心理

销售员的乞丐心理是指销售员认为自己的工作是在乞、请别帮助自己办成某项事,所以在销售时非常害怕客户提反对意见,害怕客户对商品提哪怕是点点的意见。在乞心理状况,销售员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法,旦听到反对意见,马住意识到成将失败。

销售心摆正

销售工作并靠低声气、卑微才能成功的职业。这之中也没有逢,以及贿赂和私易的事,千万认为名销售员需向别鞠躬作揖才能完成笔生意,如果有了这样的想法,那就错特错了。销售员应该有良好的心,销售工作是尚的,是值得引以为傲的!

销售员的心同,神状样,展现在客户面的气质和信心也样,成绩自然同。所以说销售员销售商品,首先是推销自己。销售员在主心理模式,更容易将自己销售去,取得客户的信任。而在乞丐心理模式,只能遭受失败。有说,好销售员的第步是先练自己的脸,其实指的就是心。这并没有什么贬义,如果见了客户连话都敢说,都说清晰,还怎么卖东西?所以销售心摆正。

销售经理张成富的商品知识,对客户的需很了解。在拜访客户之总是先掌客户的些基本资料。常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

比如星期四午4点刚就会擞地走办公室。今年35岁,175厘米,的西装丝的皱褶,浑朝气。

午7点开始,开始了天的工作。除了吃饭的时间,始终没有闲午5:30有个约会。为了利用4点~5:30分这段时间,打电话,向客户约定拜访的时间,以星期的销售拜访而提好安排。

打完电话,会拿数十张卡片,卡片记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的源。卡片的客户都居住在市东南方的商业区

选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

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