成功人士99个销售细节第 33 节
问题或陈述可以发客户的好奇心。们会好奇为什么这么问或这么说。比如面“猜猜看”就是问题的个例子,这使得们会自地想:到底是什么?
记邮件找地址: dz@GUXUKS.COM
“能问个问题吗?”的效果也是样的,所询问的对象般都会回答“好的”,同时们还会自设想会问些什么,这就是类的天。
3.只提供部分信息甚至的消息
有时销售员费了量的时间、厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和商品的特征以及能给客户带的利益,然而效果并定很好。这时,可以反其而行之。
例如,销售员:“王先生,们的工程师几天对您的系统行了测试,认为其中存在着严重的问题。”
王先生:“什么问题?”
如果有告诉将面临严重的问题,会会到好奇?当然会!
销售员:“通研究系统结构,们发现其中的个务器可能会损数据。好在还有解决的办法。能能把有关员集中起,以使们能公开展示问题所在,同时解释可供选择的解决方案。”
坦诚献家且,往往能赢得客户的尊重和信任,有时也能产生奇特的效果。
4.新奇的东西
新东西们都想“睹为”。更重的是,们想被排除在外,所几以们也可以利用这点引客户的好奇心。比如:销售员:“张先生,们即将推两款新商品,帮助需者从事电子商务。或许对您会有用,您愿意看看吗?”
5.利用趋同作用
如果其所有都有着某种共同的趋,客户必然会加入,而且通常想知更多信息。
比如,销售员:“坦率地说,先生,已经为的许多同行解决了个非常重的问题。”这句话足以让客户到好奇。
据采取的拜访方式的同,可以采用同的发好奇心的策略。有少方法可以帮助到这点,只能让的客户到好奇,就可以发展更多的新客户,发现更多的需,传递更多的价值,销传业绩也会提。
发好奇心的3种方法
成功引客户参与有效销售的关键,在于发客户的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与,反之则会。
当某商店门排了条队,路的也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为:既然有那么多的在排队,就定有利可图,能错失良机。如此,排队的会络绎绝,队伍越越,而在这条队伍中,多数可能并没有明确的购买机,只是在相互影响,相互征。既然客户有这种好,销售员就可以营造这氛围,让们排起队。当然,队伍定是有形的,还可以是心理的无形队伍。比如,销售员说:“小姐,这是今年最流行的时装,和您年龄相仿的都喜欢”;再如:“这种热器很畅销,您看这是些用户定单,有东北的、华北的、有城镇的、也有乡村的。”这就是利用了客户的好奇机,在客户心里排起了条的队伍,使那的购买流在客户的心里,只有随流,赶购买才是惟的机会。
利用好奇心理有利于提销售业绩,促成批易。但注意讲究职业德,搞拉帮结伙或用“托”欺骗客户,否则销售员会因此而信誉扫地。“好奇心”是打开销售程序门的钥匙,相反,如果们点从也好奇,销售就会寸步难行。换句话说,如果能起客户的好奇心,就有机会获得信用、建立客户关系、发现客户需、提供解决方案和获得客户购买的反馈。发们的好奇心并难,有许多方法可以发们的好奇心。
1.避免开门见山
最简的方法就是问:“猜猜现在怎么样了?”差多每个听到这句话的都会立刻手边的工作说:“怎么样了?”在销售中,们希望客户到好奇并提问题,从中步获得商家所能提供价俏的更多的信息。这就销售员在策略改,先起客户的趣,从而创造新的机会,去发现客户需并提供价值。这个小小的问题就可以创造个“迷氛围”。在销售刚开始的时候,必须首先获得客户定的注意,这可能是与客户建立终关系的机会。
2.让电话留言散发魅
许多销售员都认为电话留言系统是自己的敌,因为们的留言只有很少部分得到回音。但是,客户却喜欢电话留言系统,因为这样既可以离开办公室,而又会耽误接收重信息。有些销售培训销售员,旦电话被转留言系统,就立即挂断,而直打电话到对方接听为止;还有的培训讲师建议留非常强的留言,让客户到有而得回电。其实这是错误的销售方法。销售留言让客户产生好奇心,这就销售员有定的创造,没有现成的讲稿可以保证每次都成功。比如,可以这样留言:“有个问题,只有才能回答。愿意的话,给回电。”多数都喜欢提意见,这种会使客户到得意。
3.电子邮件更有引
多数销售员都喜欢使用E-mail发信息,这样可以而易举地把信息传达到忙碌的客户那里。们可以设想,当客户留言E-mail时,肯定是据发与主题确定阅读的先次序。那些看去很急的邮件肯定会先阅读的,接就是那些到好奇的信息了。如果在主题中把目的告诉客户,那客户还用得着阅读全文吗?客户的好奇心已经得到了足。设置E-maill主题的惟目的就是让客户到好奇。所以E-mail的主题应该很简单,目的是让潜在客户、客户和作者注意到主题并到好奇,多数客户在收到这样的邮件时,会立刻打开看看里面究竟写了些什么。
有些销售员费量的时间足客户的好奇心,却很少想怎样努起客户的好奇心,所以就厌其烦地向客户反复陈述公司与商品的特征以及能给客户带的利益。引起客户好奇心的个重方式就是显价值的冰山角,因为在客户面晃晃去的价值就像饵样,客户很想获得更多的信息,如果开询问,就达到目的了。
另外,足客户的好奇心会降低步参与的望。想想:如果拜访的客户已经掌了想了解的所有信息,们还有什么理由非得见面呢?同样,如果客户对初次会面没什么好奇的,又有什么理由听销售员陈述呢?销售员如果希望客户和潜在客户主了解更多信息,那么开始就把所有信息都告诉客户,定有所保留,这就意味着可以在以提供更多的信息,从而起客户的好奇心。
☆、正文 第56章 客户的购买望
望是们对足需的愿望,是种积极的、能转化为机和行为的和心理定。发客户的购买望是指销售员通销售活的行,在起客户对某商品(或销售员所在的公司)的趣,努使客户的心理产生平衡,并且对趣的商品持积极肯定的心理定与强烈拥有的愿望,从而导致购买行为。
客户购买的心理战术
销售的心理战术运用得是否恰当,是易能否成功的关键。这种战术是达成易的基本方法。买卖方在行易时,所有有关销售的事项都是影响易的因素。
举例说,当销售员正在行商品说明时,如果这时有汽车声等噪音的扰,方就会偶尔现厌烦的表或言语,这些都将导致易的失败。
心理战术是销售员面对客户时所产生的种锐反应,其先决条件是销售员必须先控制好自己的。应用心理战术,判断客户的类型、个和喜好等个因素,然再选择最适当的推销战术。,销售员对商品的特应有详的了解,这样才能让客户意地接受面列举的这些方法。只销售员心研读,并加以应用,就定能顺利把客户,完成易。
1.先谈谈自己的事
在与客户谈时,销售员妨先谈谈自己,让客户首先了解的背景和生活况,以减防卫心理,使彼此的谈气氛更为融洽。
当客户认为是个与其相的,或者只是个销售时,心里定有很强的排斥。其实,客户也希望彼此间能个朋友。因此,在方开始接触时,必须让客户对产生信任,随聊聊自己的私事,这也是最好的方法之。旦对方也谈及个的私事时,表示对已有相当的好,接的销售作就更为顺利。
2.让客户自愿地谈论个私事
在谈程中,销售员可以问及客户的职业、家及宠,只客户认为这名销售员是有诚意的,必然乐于答复。但如果销售员的度表现“们随聊聊吧!”那么易定失败,因为这种度会让客户觉得这是个太可靠的。
此外,当客户边还有其时,也必须主与们行必的寒暄,千万能忽略们的存在,否则们可能会破整个易计划。
3.寻找共同话题
与客户初次会面时,应该找些共同的话题,如有关孩子、运、个好等,先闲聊会,再入正题,这样能完全瓦解客户的戒备心理。
4.适度掌
客户若为夫,说明商品时必须注意尺度。与夫二洽谈时,话语简明扼,龙其对女多工夫,每个丈夫最都会忽略太太的意见,买太太心里想的东西。
另外,只跟太太谈而忽略其丈夫这也是可取的,因为丈夫可能听任自己的太太跟其男谈,好像与无关样,们表面虽然装着在平,实际却非常专注地倾听着。
5.给客户“考虑考虑”的机会
当为客户行商品说明时,有个方法可以阻止客户存有再作考虑的打算。
在客户的印象里,只认为听到别购买的理由,而听见任何句促销之语,这样可以缓解的张与,如果这时说:“如果您想买,当然很好,相反,如果您想买”这种带有询问语气的话,正是采取购买行。
在这关键时刻,千万能留有让客户发言的余地,否则就功败垂成了,必须气呵成地说完整句话,让对方受到的坚定度。
般而言,这种以接近客户心理为重点的推销方法非常有效,如果销售员使用“请您买这东西,好吗?”这样的字句,只有更加强客户的抗心理。
总之,在整个洽谈程中,诚恳的度至关重。
1.成功人士99个销售西节 (现代短篇)
[凡禹]2.天粹哄包群 (现代长篇)
[半岛少年]3.19岁峦沦少女繁屉(现代短篇)
[五花瓶]4.我要上你 (中短篇)
[酌青栀]5.抗战之最强特种兵 (现代长篇)
[天山童姥]6.少女的四十九天阂筋(1v1,鞭苔男主阂筋梗) (现代短篇)
[柔柔弱弱]7.淹富怀忍(峦沦偷情h) (古代短篇)
[容子君]8.那些年的熟女味儿 (现代短篇)
[交大帅哥]9.火影之博人喉宫无极~ (现代短篇)
[生当做淫杰]10.漂亮女局昌(现代长篇)
[苍狼李波]11.她好想要(婚喉高H) (现代中篇)
[溪夕汐]12.茵留尽欢(H) (古代短篇)
[青卿]13.警犬妈妈大战调椒师 (现代短篇)
[永恒永恒]14.情天星海 (现代长篇)
[小强]15.苏婧在留学中堕落 (现代短篇)
[luoridexia]16.大篱抽茬女儿额靴(现代短篇)
[御女挣钱去修膜]17.峦沦之鞭苔每每艾抽茬(繁屉) (现代短篇)
[御女挣钱去修膜]18.大王饶命 (现代长篇)
[会说话的肘子]