成功人士99个销售细节第 34 节

凡禹 / 著
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6.让客户对商品说明产生

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与客户谈时,使其对所介绍的商品产生趣,否则会导致客户产生厌烦的心理。当试探的购买意愿时,定会说:“让考虑考虑吧!”

如果能以明确而直接的言语说自己的主张,那么客户的会随着的引导而亢奋状。如果副温懒洋洋的模样,地降低客户对商品的关心程度。因此,必须通自己的说话方式去引客户的心,这才是最重的。

7.对客户的善加利用

常常是客户行的助论是购的判断,还是决定应对的度,皆由发。

当销售员诉说去的悲伤,客户将会陪着沉湎于回忆之中,销售员的坦诚会令客户,这种利用的谈话是促销的最好方法。

销售员在向客户推销的程中量避免使用虚假的,虽然是说利器,但虚假、伪装的旦被识破,果将言而喻。

此外,销售员还注意的适当运用,否则会使客户心里到烦必失败。如果所诉诸的有正当理由,让觉真实,会因对产生好而发生购买行为。随着的喜悦、悲伤,客户也会表达心的真正受。

☆、正文 第57章 引客户的注意

引起客户的注意,关键是自己的话题客户的。客户的趣、好而各相同。客户的注意也存在着有意注意和无意注意的差别。只有掌了注意的这些同特点,才能使用有针对的话题引客户的注意

引注意的6个技巧

面是优秀的销售员经常使用的6种引客户注意的技巧。

1.说好第句话

为了引客户的注意,在面对面的销售工作中,说好第句话是很重的。它的重亚于有的宣传广告。客户在听第句话的时候比听第三句话和面的些话时认真得多。说完第句话以,许多客户管是有意还是无意,就会马决定是把销售员打发去还是继续谈去。如果能马引起客户的趣,那么之的谈话往往会丧失效用。

在有些,只把第句话省略就可以改的销售谈话,因为第句话往往是废话。避免使用些毫无意义的词语,比如:“是为了”、“只是想知”、“只是告诉您”、“到这里的目的是”、“很歉,打搅您了,但”和“正巧路”等等。时刻牢记开头几句话必须是非常重的。为了防止客户走神或考虑其问题,开头几句话必须生能拖泥带,也支支吾吾。只有这样,业务洽谈才能继续开展去,同时也为客户购买的商品打了良好的基础。

2.巧妙的提问方式

在和客户洽谈时问这样些问题是十分明智的,如:“是否愿意跟谈谈简化们簿记工作的可能呢?”或问:“想知们是否还有足够的毛线?”以及“能使对改办公室的布局和装潢发生趣吗?比如较好的照明设备。”诸如此类的问题,应该向客户提问,而应该首先向自己提这个问题。只有在洽谈开始提个使客户到惊讶的问题才会迫使客户对提的问题加以考虑,这是引起客户趣最可靠的种方法。当然,这并定是最佳策略。在销售员再次拜访客户时,可使用这种方法。因为客户脑子里总在想:“了,又是老。”这样,客户就会对销售员产生反。为此,销售员必须善于适应新的况,随机应,最终使客户围绕在的周围,在事实面认输。

这时就会说:“!真没想到还有新鲜。”

些较好的开头语有“您已经”、“您是否”、“愿愿意”和“您想”。在业务洽谈开始时,应该谈论客户趣的问题。

如果客户想告诉现在销售的商品,并计划在以适当的时候再与谈论这个问题,可以这样回答:“只想给提供况,让有个打致的了解。当使用这些设备时,就可以为节省很多开支。”或者说:“这是为提供的些资料,可把这些资料存档。需时再行查阅。”在业务洽淡开始时,随意反驳客户的反对意见,也对客户提的问题应付、搪塞,这点很重的方法和目标可以与别同,由于有这种同才能引起客户的注意。仿效,特别是应仿效的竟争对手。相反,可能地同们保持定的距离。如果某商品的所有销售员都渐渐地采用同法,那么,管这种法多么新颖,也会逐渐失去其效果。所以,的目标就是必须开创条新路。销售员与其同应表现在三个方面:与别同、与同和与客户期望的同。在制定业务洽谈计划时,充分考虑提问式方法的优点。问题提得好可以使客户惊叹已,并引起的注意。而些这种提问式方法也会促使客户回答,导致会谈顺利开展。同时,也是换意见的开端。

3.引旁证引起对方的

在唤起注意方面,销售员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。家著名保险公司的经纪常常在自己的老主顾中作者,旦确定了销售对象,公司征得该对象的好友某某先生的同意,门拜访时这样对客户说:“某某先生经常在提到!”对方肯定想知到底说了些什么,这样有了步洽谈的机会。

引用旁证时,销售员还可以引用些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻,首先应以最新消息、最新商品、最新式样和最新热点,这些都引注意的能

4.避免分散注意

有时,电话、秘书等外部因素可能会分散客户的注意,使能集中全部同销售员开展正常的业务洽谈。在这种可以巧妙用问话支开众,如:“欧阳先生,正在忙着呢。”另方面,如果客户让其参加洽谈,应该把们看作是洽谈的正式成员,并且对们表示尊重。作自介绍,客户就会把其介绍给,或者其自己介绍。有时,客户也会让某个或某几个参加洽谈,目的是让旁在场作证,或者是客户有意造成众的场面。

5,应付

受到扰以,最好向客户提个检查质的问题,目的是为了检查是否客户已忘记了洽谈的衔接。例如,当洽谈受到扰以个机器商品销售销售员直率地问客户:“哎,们刚才谈到什么地方了?”这样可以促使客户作某种反应。如果发现客户三心二意,在这种应该抑制自己的绪,,说话嗓音和、适中。当讲话,特别是讲到半的时候,适当,但这种顿最好短促、突然,因为顿得越突然,效果往往越好。

☆、正文 第58章 透视客户的非语言信号

有时客户表面绝了的商品,而实际心已经同意了和们表面绝是因为们对掏钱可能还有点迟疑。对于这种况,有经验的销售员会立即抹掉客户的这种成迟疑。

客户的购买信号很多,但是很少有直接的表述,这需销售员观察、把这些暗示的语言作,以有利于成行。

客户表示怀疑的肢语言

语言是客户表示猜测与怀疑的信号。

(l)眼睛看着天板,或者是拉眼镜、低着头、眼睛向,好像是说:“在耍了,认为很好骗,是是?”

(2)手搓鼻子、胡子,或者脑勺。

(3)向椅背靠,两手又放在

(4)皱眉、假笑或头左右幅度地摇摆,巴张得的,表现相信、吃惊或“脸讽”的样子。

(5)起眉头,眼睛往旁边看。

(6)巴微微张开,手指放在牙齿,表现副困的样子。

这类客户据自使用好而又类似的机器的经验,觉得提供的数据本就真实。因此,当销售员的论点得牵强附会与难以置信时,即使是真的,客户也会有所怀疑。这种猜测、怀疑与反对,般都会通语言清楚地告诉们:“相信所说的话。”客户需更多的证据证明销售员说的话是真实的。

如果客户述这样的作,销售员应该反应。

(l)表示与客户有同使客户说自己怀疑的原因。然,再决定如何才能使客户完全相信自己。

(2)确信自己已经将强调的重点解释清楚了。可以借助于实例、图片、类比与解释等方式,使客户完全理解自己的观点c在客户赞成自己的说法之,必须让理解有关问题。

(3)提供充分的证据证明自己的观点或主张。当然,这些证据必须

是可信的、经测试的结果、统计图表以及其独立的权威机构提供的报告、商品示范或是使用本公司商品或务的客户的现说法。这样,客户仅更容易信,而且也更容易赞同自己的观点。

客户表示方案的肢语言

面是客户生气、沮丧或其的典型的语言信号。

(l)突然地摆、手和其些突然作。比如,突然倾,手指地摇晃。

(2)叉放在,而手指地抓住臂。

(3)地抓住桌子或,或者抓住椅子的扶手。

(4)站立时,地放在背,两站得笔直,而且纹丝

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